Comment Sapiendo optimise la préparation à la retraite

Combien vais-je toucher à la retraite ? À quel âge vais-je pouvoir partir ? Dois-je racheter des trimestres ? Tout autant de questions auxquelles les Français ne savent souvent pas répondre précisément, au même titre que leurs conseillers bancaires et assurantiels… Et c’est ce “savoir” que le spécialiste de la retraite Sapiendo (le gérondif du verbe “savoir” en latin) entend bien mettre entre les mains de tout un chacun, grâce à un modèle de vente en BtoBtoC. “Lorsque nous nous sommes lancés en 2015, il n’y avait aucune information concrète facilement accessible au grand public sur le sujet de la retraite”, indique Valérie Batigne, présidente de la fintech. Et même lorsqu’elle est disponible, l’information n’en est pas moins complexe : 42 régimes de retraite, taux plein, congé parental, années de travail à l’étranger, etc. Les différentes modalités de calculs font de ce passage obligé une nouvelle phase de vie assez obscure et donc difficile à préparer seul.

Bilan retraite

Pour s’en sortir, le citoyen peut faire appel à un professionnel de la retraite mais “il y a très peu d’experts sur le sujet et y recourir coûte environ 3 000 euros”, selon Valérie Batigne. Sapiendo est donc arrivé sur le marché comme une alternative à ces derniers avec, pour un service similaire, un prix cinq fois moins cher (600 euros), grâce à de l’automatisation du conseil. “Nous proposons un bilan retraite bien moins cher, plus rapide et plus fiable que celui d’un expert classique, qui permet à chacun de savoir combien il va toucher à la retraite, si son relevé de carrière est juste et comment améliorer ses résultats”, résume Valérie Batigne. Pour y arriver, la fintech qui compte une trentaine de salariés, dont un quart de développeurs, a élaboré une quinzaine d’algorithmes mis à jour régulièrement en fonction des nouvelles réglementations en vigueur. 

La solution principale de bilan retraite consiste à calculer les droits à la retraite acquis d’un individu en fonction de son régime de retraite et à réaliser des projections en fonction de l’âge légal de départ à la retraite (62 ans), l’âge de sortie à taux plein, l’âge du taux plein sans malus, et éventuellement l’âge de sortie souhaitée par l’utilisateur. Sur les 42 régimes de retraite en place en France, la technologie de Sapiendo “a intégré les 25 plus courants [qui couvrent les régimes salariés, fonctionnaires, agriculteurs, indépendants et professions libérales notamment, Ndlr], ce qui représente plus de 95 % des situations”. 

Sapiendo calcule initialement la pension de retraite légale, “qui compose 80 % des revenus à la retraite”, précise Valérie Batigne, et permet d’y ajouter son épargne retraite, actuelle et prévisionnelle. De la même manière, la fintech détaille les différents modes de sortie : en capital, capital fractionné ou rente.

Optimisation des résultats

Une fois ces diagnostics réalisés, Sapiendo cherche à améliorer les résultats en évaluant la possibilité de partir à la retraite avant l’âge légal, l’intérêt ou non de racheter des trimestres lorsque cela est possible, la portée du cumul emploi-retraite… “Nous détectons les optimisations dont l’utilisateur pourrait bénéficier. Nous avons transformé les conseils que nos experts auraient pu donner en algorithmes”, schématise la présidente de Sapiendo. 

Pour autant, le recours à des conseillers humains est possible. Sapiendo dispose d’une quinzaine d’experts retraite à temps plein dans ses effectifs. Ils sont d’ailleurs les premiers à utiliser les outils de Sapiendo. Le temps gagné pour arriver à un résultat similaire (saisir les données du relevé de carrière sur un tableur, chercher les erreurs possibles et calculer les optimisations possibles) permet au conseiller d’expliquer les recommandations et de faire de la pédagogie sur certaines notions floues pour l’utilisateur. “Avant, un utilisateur qui prenait rendez-vous pour faire un bilan retraite ne le recevait pas avant des semaines. Avec notre simulateur, il est réalisé instantanément”, soutient Valérie Batigne. Par ailleurs, la fintech avance un autre atout : son indépendance. Contrairement aux conseillers bancaires, assurantiels et autres CGP, Sapiendo n’a pas d’intérêt financier à conseiller un rachat ou non de trimestre ou une sortie en rente plutôt qu’en capital. 

Récupération et nettoyage du relevé de carrière

L’entreprise a également travaillé sur une expérience client extrêmement simple. “Le client ne doit pas voir la complexité des calculs. Nous devons le solliciter le moins possible”, énonce la présidente de Sapiendo. La société n’a donc pas seulement investi dans des algorithmes, elle a également développé une solution d’OCR (reconnaissance optique de caractères). À partir du relevé individuel de situation (RIS), qui récapitule les droits retraite acquis, que l’utilisateur doit télécharger sur le site Info Retraite et importer sur la solution de la fintech (il est également possible de se connecter à France Connect via Sapiendo pour que l’utilisateur récupère directement son relevé de carrière), “notre technologie lit optiquement le relevé retraite et nous le transformons immédiatement en métadonnées”. Cette récupération des données remplace une saisie manuelle sur Excel qui peut être source d’erreurs, en plus d’être chronophage. “Nous avons été les premiers à le faire dans ce domaine. Au début, cela prenait deux minutes. Aujourd’hui, cela prend deux secondes”, garantit la présidente.

Sapiendo propose également un service de rectification des erreurs sur les RIS. “Les relevés de carrière comportent des erreurs, notamment à cause d’anomalies dans la transmission des données entre les systèmes d’information des différents organismes publics et des employeurs, le tout sur un historique de plus de 40 ans”, déplore Valérie Batigne. D’après le rapport “Certification des comptes du régime général de sécurité sociale – exercice 2021” de la Cour des Comptes, “une nouvelle retraite sur sept liquidée […] comporte au moins une erreur de portée financière”. Sapiendo a donc développé un algorithme dédié à cette tâche de vérification. Lorsque le système repère une erreur potentielle (une baisse de salaire entre deux années par exemple), Sapiendo demande confirmation à l’utilisateur. Et en cas de réelle anomalie, le service ne s’arrête pas là. “Nous expliquons ce qu’il faut faire pour régulariser l’erreur et nous fournissons le modèle de courrier personnalisé à adresser”, note Valérie Batigne, qui souligne à nouveau l’indépendance de son entreprise, à la fois vis-à-vis du service public mais également des acteurs de l’épargne retraite.

Dans des formules premiums, Sapiendo propose même d’envoyer le courrier à la place de l’utilisateur. Par ailleurs, au-delà des services évoqués jusque-là, qui font partie de l’offre de base de Sapiendo, l’entreprise a, au fil des années, développé plusieurs autres algorithmes concernant la fiscalité liée à la retraite ou à la pension de réversion. “Chaque année, nous créons de nouveaux algorithmes”, précise Valérie Batigne. Pour les besoins d’un gros client, Sapiendo peut développer un nouveau simulateur ou ajouter un nouveau régime de retraite à son offre. “Par exemple, si un assureur nous annonce qu’il gère les danseurs de l’Opéra de Paris, Sapiendo sera en mesure d’ajouter le régime de retraite adéquat rapidement”, avance-t-elle.

Coaching retraite dans le temps

Mais la présidente de Sapiendo voit plus loin. Avec quelques-uns de ses clients entreprises, Valérie Batigne ébauche une nouvelle offre qui devrait voir le jour en 2023. Alors que, jusque-là, Sapiendo était essentiellement vendue comme une solution ponctuelle avec un bilan réalisé à un instant T, la fintech travaille sur une proposition de “coaching personnalisé dans le temps” dédié à la préparation de la retraite. “La retraite est le reflet de toute une carrière”, il est donc cohérent de s’y intéresser dès l’entrée dans la vie active, voire même un peu avant, avertit Valérie Batigne. “Un étudiant devrait savoir qu’il cotise pour la retraite lors d’un contrat d’alternance, ce qui n’est pas le cas s’il opte plutôt pour un stage”, illustre-t-elle. Même refrain pour les autres moments de vie tels que le mariage ou la prise d’un congé parental.

Valérie Batigne imagine donc une offre de suivi dans le temps à Sapiendo, via ses clients institutionnels mais aussi les services RH des entreprises, avec des conseils envoyés régulièrement aux utilisateurs en fonction de leur genre, de leur âge, de leur régime de retraite, etc., sur les trois dimensions de la retraite : pension, épargne et fiscalité. La dirigeante indique que ce coaching découle d’une demande des utilisateurs finaux qui souhaitent “prendre les bonnes décisions au bon moment”. Le déploiement de l’offre s’accompagnera d’une refonte du site vitrine de Sapiendo et du lancement d’une application mobile dédiée. Actuellement, une offre de suivi retraite à 5 euros par mois est visible sur le site web de Sapiendo, mais ce n’est pas l’offre définitive, assure à mind Fintech Valérie Batigne.

Une stratégie de commercialisation en BtoBtoC

Sapiendo co-construit le nouveau produit avec ses clients institutionnels. Malgré ce qu’affiche son site vitrine, où il est possible pour n’importe quel internaute de réaliser des simulations en direct, Sapiendo vise les Français par le biais des institutionnels bancaires et assurantiels. “Nous souhaitons également réaliser des partenariats avec des CGP”, précise la dirigeante de Sapiendo. Groupama Gan Vie (GGVie) a été le premier acteur à se laisser séduire par les services de Sapiendo. Arrivé fin 2015 chez GGVie pour développer le volet retraite, l’actuel directeur général de l’entité et directeur général adjoint de Groupama Assurances Mutuelles Jean-François Garin se souvient avoir établi que “les commerciaux ne pouvaient pas porter la technicité du sujet de la préparation à la retraite. Il fallait à la fois simplifier la démarche et déporter sa complexité”. C’est exactement la proposition de valeur de Sapiendo pour les institutionnels : des simulateurs simples d’accès pour les utilisateurs finaux et pour les conseillers, avec la possibilité de recourir à des experts formés par Sapiendo lorsqu’il faut aller plus loin dans le détail. 

GGVie a commencé à proposer les services de Sapiendo en 2018, puis La Banque Postale a suivi en 2019, “d’abord auprès de notre clientèle patrimoniale, puis au grand public”, précise Vincent Menvielle, directeur des marchés à La Banque Postale. “Des avant-gardistes”, les qualifie Valérie Batigne. Selon la dirigeante, le succès de Sapiendo tient à l’entrée en vigueur de la Loi Pacte en 2020. “Tous les acteurs de l’épargne ont dû investir dans leurs systèmes d’information et revoir leurs offres avec le nouveau produit d’épargne retraite (PER) introduit, ce qui a occasionné un regain d’intérêt pour le sujet de la retraite”, et subséquemment, pour Sapiendo, justifie Valérie Batigne. Et en effet, la fintech ne manque pas de clients grands comptes avec, à date, des contrats signés avec des divisions de Groupama, La Banque Postale, Amundi, BNP Paribas, Matmut et Société Générale.

Dans ces partenariats, Sapiendo se rémunère avec la vente de licences annuelles (dont le prix dépend du nombre de solutions utilisées, du nombre de clients potentiels…) et des frais de mise en place des solutions variables selon la technologie retenue. Les autres sources de revenus de Sapiendo, minoritaires, proviennent de revenus de formation à la retraite, d’animation et des ventes de bilan et de rendez-vous en direct.

Fidélisation du client

Tous les acteurs ne proposent pas le même service. Le travail avec des grands groupes suppose une offre ajustée à chacun. Les institutionnels peuvent donc choisir quels simulateurs ils mettront à disposition de leur clientèle, s’ils feront payer ou non le service, en partie (comme le rendez-vous avec l’expert) ou non, s’ils souhaitent des dispositifs pour leurs conseillers, une formation de leurs équipes, etc. “Nous offrons à nos clients 20 minutes gratuites avec un expert de Sapiendo”, déclare ainsi Jean-François Garin. Si le client de Groupama souhaite passer plus de temps avec le conseiller de Sapiendo, l’entité a également négocié des réductions sur les prestations par rapport au public. Sur son site, la fintech vend un bilan retraite 300 euros. Le coût monte à 600 euros pour une heure passée avec le conseiller. 

La Banque Postale a également misé sur la gratuité de l’offre, notamment pour sa clientèle retail. “La commercialisation du service Sapiendo répond avant tout à des enjeux de satisfaction et de fidélisation client. Cela renforce également notre connaissance client”, estime Vincent Menvielle. Pour la clientèle privée, le groupe offre un rendez-vous avec Sapiendo à l’occasion du premier bilan retraite, ainsi que 150 euros de réduction (par rapport au prix public) sur un rendez-vous avec un expert lors du départ à la retraite, selon le site de La Banque Postale. Tous clients confondus, “la solution est promue par nos conseillers bancaires et notre banque en ligne auprès de la tranche 45-60 ans”, ajoute-t-il. “En moyenne, nos utilisateurs finaux ont entre 50 et 55 ans”, signale Valérie Batigne.

Un site web construit en trois mois

Pour ses clients entreprises, Sapiendo propose deux solutions de déploiement. La plus courante est la construction d’un site dédié aux couleurs de l’entité, en marque blanche ou, plus souvent grise. “Placer notre marque, celle d’un partenaire expert de la retraite et tiers de confiance, à côté de celle du client peut donner confiance à l’utilisateur final”, estime Valérie Batigne. La dirigeante estime qu’il faut environ trois mois à ses équipes pour réaliser les sites web. “Nous avons créé un site web déployé en 2018 – aujourd’hui numéro deux des sites sur la retraite – avec un accès à Sapiendo via des outils ou par téléphone. Nous avons également animé des webinaires en commun pour informer. Alors que nous détenions 2 % du marché de l’épargne retraite avant la collaboration, nous prenons désormais 8 % des nouvelles parts de marché”, constate Jean-François Garin, de Groupama. Le directeur de GGVie précise également que “l’offre de Sapiendo ne permet pas seulement de conseiller in fine des PER mais aussi des produits d’assurance vie et immobiliers”.

Sapiendo a également développé des API que les institutionnels peuvent intégrer à des services existants, “c’est notamment le cas de Société Générale, notre dernier partenariat dévoilé” en juin 2022. Le bancassureur a en effet créé Mon Compagnon Retraite, un espace numérique sur ses applications web et mobiles réunissant à la fois les outils de calcul de Sapiendo (pension et épargne), ainsi que du contenu informatif. Vincent Menvielle, de La Banque Postale, y a également recours. “La mise à disposition des outils de Sapiendo depuis la banque en ligne du client a pris un an. Nous travaillons à rendre l’interface plus visible, elle intégrera notamment notre application mobile en 2023. Et nous relayons le service via nos réseaux de distribution.”

Rentabilité

Six ans après sa création et plusieurs millions de simulations, Sapiendo a trouvé la voix de la rentabilité et affichait fin 2021 un bénéfice net de 341 000 euros (contre une perte nette de 133 000 euros sur l’exercice précédent). Si la fintech s’est appuyée sur une levée de fonds à son départ et compte toujours des business angels présents à son capital, Valérie Batigne reste majoritaire avec plus de 57 % des parts de l’entreprise, selon Pappers.

En 2023, en plus de lancer son projet de suivi des futurs retraités, Sapiendo recrutera quelques nouveaux collaborateurs à sa trentaine de salariés déjà présents. La fintech veut étoffer son équipe en relation avec les utilisateurs finaux (conseillers experts et disponibles sur les canaux digitaux). Actuellement, les conseillers représentent la moitié des effectifs. La feuille de route de l’entreprise n’implique pour l’instant pas d’expansion à l’international. “Nous attendons la bonne opportunité”, formule Valérie Batigne qui compte sur la demande de ces clients entreprises ayant des filiales dans d’autres pays pour entamer son européanisation. “Nous irons probablement en Italie, Espagne, Suisse et Allemagne où nous devrons nous adapter aux réglementations locales”, souligne la dirigeante.