Clients B2B : le nouvel eldorado des retailers

La crise du pouvoir d’achat précipite les retailers vers le B2B. Alors que les volumes des particuliers se contractent, les clients pros sont devenus un levier pour sécuriser l'activité. Si la dynamique n’est pas nouvelle dans l’équipement de la maison, la GMS est en plein décollage, chez Walmart, Auchan, Casino, etc. Mind Retail a interrogé plusieurs acteurs sur leur stratégie B2B : Emilie Benoit-Vernay (Shopify), Lily Cadell (Ankorstore), Louis Carbonnier (Hokodo), Alexis Delplanque (Djust), Constance Fouquet (Maisons du Monde), Alexandre Onufryk (Redsen), Marco Sacco-Stevanella (ManoMano) et Marc Teulières (Mirakl).

Depuis 12 à 18 mois, les initiatives de retailers, qui étaient axés historiquement sur les particuliers, se multiplient dans le B2B. Comme si les clients B2C ne suffisaient plus. Dans l’alimentaire, le virage est majeur, avec Walmart (offre Walmart Business lancée en janvier 2023), Auchanpro.fr (lancé en France en septembre) et aussi Casino. En ligne, Amazon est l’un des premiers grossistes au monde. Son entité Amazon Supplies, l’une des rares équipes où le groupe recrute en ce moment, représentera US$ 35 milliards de GMV cette année, selon le groupe. Soit 40 % de croissance en deux ans.

Si dans le secteur du bricolage, il existe des enseignes dédiées historiquement aux clients pros (Screwfix, Bricoman…), ce n’est pas le cas partout. Dans le meuble, il n’y a pas vraiment d’acteurs spécialisés sur le B2B. D’où des modèles mixtes B2C et B2B chez Ikea, Maisons du Monde, Vitra et But. En avril 2023, Ikea a d’ailleurs annoncé l’expansion de son nouveau programme de fidélité pour les pros aux USA (Ikea Business Network).

« Le potentiel est considérable car les retailers ont tous les assets requis pour réussir en B2B, explique Alexandre Onufryk, Directeur Associé chez Redsen. Ils ont un catalogue de produits très riche qui intéresse les clients pros, une bonne connaissance clients qui leur permet d’avoir une approche centrée sur leurs besoins, la notoriété, des parcours omnicanaux, et enfin un maillage territorial très important grâce à leurs magasins.…

Sophie Baqué