Quatre ans après sa création, Starling Bank peaufine sa diversification

Créée en 2014, la néo-banque Starling a obtenu en juillet 2016 un agrément bancaire au Royaume-Uni puis a lancé son compte courant rémunéré en mai 2017. “Starling a bâti une banque retail basée sur une technologie propriétaire en moins de 18 mois pour moins de 20 millions de livres”, raconte la société. Elle revendique désormais plus de 355 000 comptes courants ouverts (contre 43 000 en novembre 2017 et 210 000 en mai 2018).

“60% sont utilisés tous les mois et en moyenne, les clients y déposent 900 livres”, nous apprend Anne Boden, CEO. La part des clients mettant en place des prélèvements mensuels sur leur compte Starling a plus que doublé en un an, assure aussi la start-up, sans toutefois préciser la proportion. L’offre conçue pour les adolescents, lancée en août 2018, dispose de “quelques milliers de clients”, principalement les enfants de clients existants.

Comme les autres challengers, Starling se vante de proposer une expérience utilisateur fluide et agréable, d’afficher les transactions en temps réel, de proposer de multiples moyens de paiement mobile… Starling compte 300 collaborateurs, dont 70 dans les équipes produit, ingénierie et data science. Mais, assure sa CEO, la banque ne cherche étonnamment pas à tout prix à garder les clients sur son interface. “Nous avons intégré des outils de catégorisation et d’aide à la gestion de budget à l’application et nous travaillons sur des projets utilisant l’IA pour passer à l’étape supérieure dans l’analyse de données et le conseil. Pour autant, nos clients peuvent partager facilement leurs données de transactions avec leur PFM préféré en utilisant notre API ouverte.” Starling a par exemple été la première banque à se brancher au PFM Yolt (conçu par ING).

Pour se distinguer des acteurs traditionnels, Starling propose également un service intégré de paiements internationaux à bas prix, en utilisant des prestataires dont CurrencyCloud. Le challenger vend aussi un produit de découvert (obligatoirement activé par le client), avec un taux d’intérêt à 15%, et a lancé en août 2018 des produits de crédit instantanés de 500 à 5 000 livres (qui peuvent prendre la forme d’étalement d’une dépense importante) dont le taux d’intérêt débute à 11%. Les prêts sont financés intégralement sur le bilan de Starling, dévoile la CEO, qui refuse cependant de communiquer les volumes de prêts financés. “Nous avons aussi pour projet d’intégrer des partenaires spécialisés dans le crédit sur la marketplace Starling”.

Notre activité BtoC est très rentable

Anne Boden

CEO de Starling Bank

Résultat : “notre activité BtoC est très rentable”, assure Anne Boden, sans dévoiler les coûts d’acquisition client – à noter que le challenger ne finance aucun programme de parrainage et que la majorité de son budget marketing est investi en ligne. “Les coûts associés aux comptes courants sont couverts par les frais d’interchange. Ensuite, acquérir les dépôts nous coûte peu car le taux d’intérêt que nous versons aux clients est de l’ordre de 0,5% [et 0,25% au delà de 2 000 livres, ndlr] et nous accordons des prêts au taux de 15%.”

Starling touche aussi des commissions en tant qu’apporteur d’affaires pour les partenaires présents sur sa marketplace : ils sont dix pour les comptes courants des particuliers (dont Anorak, Yoyo, Wealthsimple, Habito…) et trois sur la plateforme dédiée aux entreprises. 90 autres sont en cours d’intégration, dévoile Anne Boden. Starling n’a d’ailleurs pas pour vocation à sélectionner le meilleur prestataire sur chaque créneau : “nous croyons beaucoup aux bénéfices de la concurrence donc nous accepterons tous les partenaires qui respectent nos standards éthiques et de protection des données. Par contre, nous utiliserons des algorithmes pour montrer les produits les plus appropriés à nos clients en fonction de leurs préférences.” La société ne communique pas sur les volumes apportés à ses partenaires.

Le challenger a levé près de 97 millions de dollars depuis sa création et vise la rentabilité d’ici 2020 pour son activité globale, qui inclut désormais bien plus que les comptes courants BtoC. Et si le retail représente actuellement la majorité du chiffre d’affaires, les comptes pour entreprises et l’activité BtoB de Starling ont vocation à grossir.

Offre entreprise

Les comptes bancaires dédiés aux entrepreneurs ont été lancés en mars 2018 et Starling en revendique plus de 20 000 (contre 10 000 en mai 2018). La majorité des clients sont des entreprises unipersonnelles ou de petites sociétés. “Le but est de recruter des sociétés de plus en plus importantes, pour aller toucher tout le spectre des TPE, jusqu’à 1,7 million de livres de chiffre d’affaires”, indique Anne Boden.

Depuis novembre, un partenariat noué avec le réseau Post Office permet à Starling de proposer un réseau physique à ses clients pour déposer et retirer des espèces (gratuitement pour les particuliers et avec des frais pour les entreprises) qui apparaissent instantanément sur leur compte bancaire. “Nous l’avons lancé principalement pour nos clients entreprises, qui ont occasionnellement besoin de déposer des espèces”, raconte Anne Boden. De quoi vaincre les réticences de certains clients potentiels.

Et le challenger pourrait recevoir une aide gouvernementale pour atteindre ses ambitions : Starling s’est positionné sur le “RBS competition fund”. Le gouvernement britannique a lancé un appel à candidatures pour décerner des bourses à des banques souhaitant développer et améliorer les produits et services financiers pour les PME et gagner des parts de marché face au géant RBS. Starling s’est positionnée pour décrocher la bourse la plus importante de 120 millions de livres (suivent un prix de 100 millions et un autre de 60). “Nous croyons savoir que cinq banques ont déposé leur candidature, dont Santander, l’une des plus grandes banques européennes, et TSB, racheté par Sabadell et qui de plus a rencontré de nombreux problèmes technologiques, argue Anne Boden. Nous pensons être bien positionnés pour toucher les 120 millions.” [Depuis cette interview, le challenger Tide a aussi annoncé le 14 janvier avoir noué un partenariat avec ClearBank pour postuler, ndlr].

Au global, Starling revendique plus de 200 millions de livres de dépôts. La société a géré plus d’un milliards de livres de transactions depuis sa création (contre 495 millions de livres annoncés en septembre 2018) et son volume mensuel de transactions dépasse désormais les 200 millions de livres (contre 1 milliard de livres par mois pour Monzo en septembre 2018).

Paiement et Banking as a platform

En BtoC et sur la banque retail de manière générale, Starling n’est pas le challenger le plus puissant du pays. Par exemple, Monzo revendiquait un million de clients en septembre 2018 (20 000 nouveaux clients par jour et 15% des ouvertures de comptes au Royaume-Uni). Même performance pour Revolut au Royaume-Uni en juillet 2018 (et 3 millions de clients en Europe en septembre 2018) ; et Tandem Bank a annoncé 500 000 clients le 18 janvier. Mais Starling dispose d’une autre corde à son arc : une nouvelle activité stratégique de paiement et de Banking-as-a-Platform lancée en août 2018.

“L’activité de prestation pour compte de tiers compte déjà une vingtaine de clients”

Anne Boden

CEO de Starling Bank

“Nous proposons trois services, énumère Anne Boden. D’abord, un premier service de paiement : nous donnons accès à nos clients aux schemes de paiement Faster Payments, Bacs et SEPA via nos APIs, avec un onboarding rapide de 8 à 10 semaines et un pricing simple et transparent. Ensuite, notre deuxième offre de paiement vise les fintech qui souhaitent offrir des services de paiement à leurs clients tout en donnant à chacun un compte virtuel et un IBAN propre. Dès qu’un paiement est effectué, la fintech le sait instantanément alors même que le paiement est géré par Starling. Enfin, certains clients (des retailers, supermarchés, entités non régulées) choisissent d’utiliser nos APIs pour lancer une offre bancaire intégrée à leur propre site ou application. Ils peuvent ouvrir des comptes, fermer des comptes, déclencher des paiements… Mais tout passe par nos API. C’est le service utilisé par Raisin, par exemple.”

Starling intègre déjà 20 clients et assure enregistrer une forte traction sur cette activité. Parmi eux figurent Raisin (plateforme de comptes à termes) sur le Banking-as-a-Service ; et Soldo (paiements BtoB), myPOS (acquéreur), NatWest ou encore RBS sur les paiements.

Irlande, France et Allemagne en ligne de mire

Pour Starling, le prochain levier de croissance résidera dans l’internationalisation. Les plans d’expansion européenne annoncés par le challenger en juin 2017 se précisent. “Nous sommes en train de tester notre offre en euros et nous allons bientôt la proposer aux résidents britanniques, révèle Anne Boden. Puis, nous nous lancerons comme prévu en Irlande. Une fois notre proposition en euros testée en Irlande, nous arriverons en France puis peut-être en Allemagne.” Une petite équipe sera recrutée dans chaque pays. L’incursion sur des marchés déjà occupés par des acteurs comme N26 ou Revolut n’effraie en tout cas pas Starling : “je pense que l’appétit pour les néobanques est énorme et que les clients apprennent tout juste à comprendre le secteur”, rassure Anne Boden.