Lemonade dépasse la barre des 100 millions de dollars de revenus récurrents annuels

A l’occasion de ses trois années d’activité, Lemonade a tiré un bilan du parcours réalisé. La plateforme américaine d’assurance habitation a commercialisé plus de 1,2 million de contrats (renouvellements inclus) entièrement via son assistant conversationnel Maya. Dans le même temps, elle a traité 29 720 demandes d’indemnisation, dont 97% avec l’aide de Jim, un autre chatbot en charge de la gestion des sinistres. A ce stade, la start-up revendique des revenus récurrents annuels (ARR) de 104,4 millions de dollars, contre 45,2 millions il y un an. Elle ne précise pas en revanche son nombre de clients. L’offre est disponible dans 27 Etats américains, ainsi qu’en Allemagne.

Lemonade s’est fait rapidement connaître au démarrage pour son assurance des locataires, ce qui lui a permis d’atteindre une part de marché de 10% dans certains Etats. Mais ce développement s’est fait au détriment d’une autre ligne de produit : l’assurance des propriétaires. Or, le marché de l’assurance des locataires représente moins de 10% de celui de l’assurances propriétaires. En août 2018, Lemonade a décidé de concentrer ses efforts sur ce dernier segment en vue d’un rééquilibrage.

Résultat : les ventes auprès des propriétaires sont passées de 5% du total à quelque 35% aujourd’hui. Une autre évolution intéressante sur la plan de la fidélisation a été la croissance de la conversion des locataires vers les propriétaires. Il y a un an, 4,8% des propriétaires assurés avaient d’abord souscrit une assurance en tant que locataire. Il sont aujourd’hui 9,1%.

Lorsqu’on s’intéresse à une start-up insurtech, la question de l’équilibre technique est cruciale. Au premier trimestre 2017, Lemonade versait 3,68 dollars d’indemnisation pour chaque dollar gagné. Le ratio de sinistralité atteignait ainsi 368%. Au troisième trimestre 2019, cet indicateur est descendu à 78% et se rapporte à un ratio moyen de 82,34% en 2018 pour les 20 premiers assureurs américains, estime Lemonade. Son modèle de rémunération repose sur le prélévement d’un commission forfaitaire sur les primes, l’excédent après indemnisation étant reversé à une association caritative.

La société précise que cette amélioration ne s’est pas faite au prix d’un durcissement tarifaire mais qu’elle repose sur l’exploitation d’un volume croissant de données, permettant une meilleure sélection du risque et une connaissance plus fine des clients. L’automatisation et l’IA concourent également à la maîtrise des coûts. Le chatbot Maya traite aujourd’hui un quart des demandes au service client (hors parcours de souscription), contre seulement 7% début 2018. Mais a contrario, cette automatisation fait courir le risque d’une aggravation de la fraude. 

Pour Matteo Carbone, fondeur de l’observatoir de l’assurance connectée, les start-up insurtech livrent actuellement une guerre des prix. Pour la mener, ils disposent de certains atouts (une amélioration du ratio de sinistralité, une réduction des coûts administratifs) mais doivent aussi composer avec certaines faiblesses, dont un effet de taille limité et de maigres revenus d’investissement.