Les néobanques pour les pros ciblent les PME pour atteindre la rentabilité

L’année 2017 a été marquée par l’arrivée sur le marché bancaire de nouveaux acteurs de la banque mobile ciblant les professionnels. Au belge Anytime, déjà présent dans l’Hexagone depuis 2016, se sont ajoutés mi-2017 la start-up Qonto et manager.one, service édité par la société SagaCorp et soutenu par la banque Wormser Frères, puis les challengers pour particuliers N26 et Revolut, qui ont lancé des versions “business”. Shine a débarqué en 2018 en visant les freelances, et le néerlandais Bunq en 2019. Margo Bank, toujours en attente de son agrément d’établissement de crédit, devrait prendre son envol cette année. Et une première banque traditionnelle a présenté une néobanque pour les pros : le Crédit du Nord lancera Prismea dans les semaines à venir.

Ces nouveaux acteurs attaquent le marché de manière frontale et recrutent les clients des acteurs bancaires de la place. Le CEO d’Anytime Damien Dupouy assure observer un “mouvement de fond de défiance des clients vis-à-vis des banques, qui va permettre aux nouveaux acteurs de démocratiser les néobanques et de recruter plus rapidement”. “Le nombre de requêtes sur Google augmente constamment.” Mais il tempère : “Les clients des néobanques restent tout de même en majorité des start-up parisiennes et il y a encore un énorme travail d’évangélisation à réaliser”. 

Quelles sont les forces en présence ?

Qonto revendique plus de 65 000 clients au total (en France ainsi que, depuis l’été 2019, en Espagne, Italie et Allemagne), mais son CEO Alexandre Prot explique que l’écrasante majorité sont des entreprises françaises. Il indique aussi que la start-up, qui a levé 32 millions d’euros, devrait franchir les 100 000 clients dans “quelques mois”. Anytime en compte 135 000 en France et en Belgique (elle s’apprête à se lancer au Royaume-Uni en ce début d’année), dont 70% de petits professionnels, et 160 000 porteurs de cartes (mais dont certains sont inactifs, précise le CEO). Elle revendique 3 000 à 4 000 recrutements par mois. manager.one ne communique pas son nombre de clients mais assure recevoir une cinquantaine de demandes d’ouverture de compte par jour (soit environ 1 500 par mois). Enfin, Shine a dévoilé en juillet 2019 avoir franchi les 50 000 clients indépendants, mais n’a pas donné de nouvelles indications de croissance depuis. Le CEO Nicolas Reboud précise simplement que “l’offre de dépôt de capital a beaucoup de succès” et qu’un “pourcentage très significatif de nouveaux clients créent directement leur entreprise avec le service de Shine”. 

Revolut fait état de 300 000 clients entreprises en Europe mais ne donne pas la proportion en France, ni la taille moyenne de ses clients. Les autres néobanques jugent que le britannique est peu présent sur le marché (en s’appuyant sur les virements entrants et sortants de leurs clients ainsi que sur les appels d’offres). De leur côté, ni N26 ni Bunq ne livrent d’informations sur leurs clients professionnels. Il faut dire que chez N26, l’offre n’est encore ouverte qu’aux indépendants et s’apparente à une simple déclinaison de l’offre pour les particuliers. Elle n’intègre pas de fonctionnalités sur-mesure comme le calcul de la TVA, la création de factures, un terminal de paiement ou l’encaissement de chèques. Mais “les offres business sont l’un des piliers de la stratégie de N26”, défend Jérémie Rosselli, son directeur général France, et le challenger “a vocation à proposer à terme ces services aux personnes morales”. “Certaines équipes sont dédiées à ces sujets”, ajoute-t-il.

Reste à savoir quel est le taux d’activité de ces clients – c’est-à-dire ceux qui règlent des abonnements tous les mois. Damien Dupouy, CEO d’Anytime, estime qu’il varie entre 30 et 50% sur le marché. La néobanque laisse les comptes inactifs pendant 18 mois, pour permettre à ceux qui ont un regain d’activité d’honorer leurs paiements, puis les ferment. Chez Qonto, Alexandre Prot affirme que les 65 000 clients sont actifs et que les comptes non prélevés sont désactivés. Il ne communique pas sur le taux de churn mais confie que 60% des entreprises clientes choisissent Qonto comme compte principal.

Les indépendants peu rentables

Les néobanques pour les pros ont un avantage par rapport à celles tournées vers les particuliers : la clientèle des professionnels est censée être davantage prête à payer pour des services financiers. Reste que la rentabilité varie drastiquement selon le profil des clients. “Les freelances sont difficiles à rentabiliser, estime ainsi Adrien Touati, cofondateur de manager.one. Le traitement KYC est important, les volumes de transactions sont faibles et les freelances ont tendance à beaucoup solliciter la néobanque sur divers sujets, ce qui est chronophage et coûte cher.” Sans compter que “les petits pros génèrent peu de dépenses interchanges ou de notes de frais et rapportent donc peu”, souligne Damien Dupouy (Anytime), selon qui ce profil rapporte en moyenne 20 à 30 euros de frais d’interchange par an seulement… contre 7 000 à 10 000 euros pour une PME. Un constat qui a d’ailleurs poussé la néobanque pour les indépendants Shine à supprimer la gratuité de son offre de base en janvier 2019, désormais facturée 7,90 euros par mois, et à créer une offre premium à 9,90 euros par mois en juillet de la même année.

“Nous rentabilisons l’acquisition de chaque client en quelques mois”, se félicite le CEO de Shine Nicolas Reboud. “Le passage au payant nous a permis de maintenir le même niveau de service et d’accompagnement et les notes de l’applications sur les stores (4,9 sur iOS et 4,6 sur Android) le prouvent. Le taux d’activation s’est amélioré et la fréquence d’utilisation des comptes a augmenté.”

Les PME et ETI très courtisées

Plusieurs autres néobanques ont cependant fait le choix de recruter en priorité des entreprises de taille plus importante, bien plus rentables. “Chez manager.one, nous ciblons avant tout les PME voire les ETI”, avance Adrien Touati. Actuellement, le chiffre d’affaires de ces clients oscillent entre 0 et 2 milliards d’euros. “En moyenne, des entreprises de de 20 à 50 personnes font appel à nos services.” Il faut dire que le prix de l’offre, fixé à 29,99 euros mais avec un nombre illimité de cartes bancaires, dissuade les clients les plus économes. Reste que 40% des nouveaux clients de manager.one sont des sociétés en création, qui passent par son service de dépôt de capital. “Notre objectif est de monter en gamme sur des entreprises de plus en plus grosses qui ont de vraies problématiques en termes de gestion administrative et de leur proposer des outils pour simplifier ces problèmes”, précise Adrien Touati. 

Même constat chez Anytime, qui est positionné sur trois segments : les petits pros unipersonnels, les TPE et les PME (avec 25 à 3 000 utilisateurs). “Historiquement, nous avons surtout capté la première catégorie, où nous avons une très forte traction, explique Damien Dupouy. Ils constituent 70% de notre base de clients actuelle. Mais en termes de P&L [pertes et profits, ndlr] et de stratégie, nous voulons toucher davantage les TPE et PME : ce segment présente un taux de churn plus faible car il est moins sensible à l’argument du prix, qui est au contraire très important pour le petit pro.”

Chez Qonto, Alexandre Prot constate qu’un quart des entreprises clientes comptent un ou deux salariés mais que la néobanque a signé davantage de sociétés plus importantes en termes de nombre de salariés et de chiffre d’affaires en 2019. De même, elle toucherait de plus en plus d’entreprises hors de sa cible initiale (les start-up tech parisiennes). Mais pour lui, les freelances font bien partie intégrante de la cible de la néobanque… “d’autant que certains clients finiront par grossir ou vouloir davantage de fonctionnalités et de cartes et passeront du forfait solo à 9 euros à celui à 29 euros par mois.”

Anytime et manager.one rentables

De manière générale, un client coûterait “au moins 30 à 50 euros par an” aux néobanques pour les professionnels, selon Adrien Touati, en comptant le traitement KYC, la lutte anti-blanchiment et le coût humain de traitement des demandes… Sans compter un coût supplémentaire pour les acteurs qui passent par une plateforme de Banking-as-a-Service comme Treezor (c’est le cas de Shine et d’Anytime, par exemple) : cet intermédiaire facture en moyenne deux euros par carte et par mois, mais cela fluctue selon les volumes. 

Qonto a d’ailleurs obtenu en septembre 2018 l’agrément d’établissement de paiement et accroît progressivement son indépendance vis-à-vis de la plateforme, même si pour le CEO, ce choix est plus stratégique que financier (afin de lancer des nouveaux produits et services de manière plus flexible et plus rapidement). “Les nouveaux clients sont onboardés sur nos propres comptes de paiement et nous envisageons, en 2020, de migrer nos clients historiques pour leur permettre d’accéder aux nouvelles fonctionnalités que nous y avons développées, comme les frais réduits sur les paiements en devise ou les fonctionnalités de paramétrage des cartes”, raconte Alexandre Prot.

Les néobanques restent aussi discrètes sur leur coût d’acquisition, qu’elles assurent bien moins élevé que celui des acteurs traditionnels. Chez manager.one, seuls quelques “milliers d’euros” seraient dépensés chaque mois en acquisition, glisse Adrien Touati, “car nous ne sommes pas encore tout à fait prêts à traiter de très gros volumes”. Chez Anytime, il s’élève à une trentaine d’euros par client. Le CEO de Qonto ne communique pas sur le coût d’acquisition mais dévoile que la stratégie, jusqu’ici centrée sur l’acquisition en ligne, sera peut-être diversifiée avec quelques campagnes offline en 2020, pour améliorer la notoriété de la néobanque. Quant à Nicolas Reboud, il atteste que le premier levier d’acquisition de Shine est le bouche à oreille (la néobanque offre 25 euros pour chaque parrainage). 

Grâce aux abonnements mensuels, aux frais d’interchange et sur les paiements à l’étranger, manager.one et Anytime sont déjà rentables. Chez manager.one, qui compte 25 salariés et est à l’équilibre depuis décembre 2019, les abonnements représentent environ autant de revenus que les frais d’interchange. Ils sont ensuite répartis “de manière égalitaire” entre la banque Wormser Frères (qui gère la tenue de comptes et les questions de conformité) et SagaCorp (qui édite le produit). En moyenne, la start-up indique engranger “une cinquantaine d’euros par mois par compte”. Anytime, de son côté, est rentable depuis août 2018 et lève désormais de la dette obligataire pour se développer (2 millions d’euros récemment). 

Peu font le choix de la marque blanche 

Tandis que de nombreuses néobanques pour particuliers se sont tournées vers la marque blanche pour rentabiliser leur modèle, peu ont fait ce choix chez les néobanques pour les pros. Chez manager.one, elle représente tout de même 30% du chiffre d’affaires (dont le montant total “reste modeste”, selon son CEO). Ceci grâce à trois clients dont un est en production au Sénégal, la banque Outarde, et deux qui le seront en France au premier trimestre 2020. “Nous fournissons à la fois le front, le back, les applications mobiles et le serveur d’autorisation cartes. L’objectif est de faire de l’activité en marque blanche un centre de revenus pour financer notre activité et poursuivre le développement de nos produits” explique Adrien Touati.

Anytime, de son côté, se finance aussi avec de la marque grise : des programmes en co-branding pour d’autres entreprises. Par exemple, AXA utilise Anytime pour envoyer des cartes de paiement à ses assurés plutôt qu’un virement, pour une indemnisation.

Prismea annonce l’arrivée des banques traditionnelles

Le 11 décembre dernier, le Crédit du Nord, filiale de Société Générale, a annoncé le lancement début 2020 de Prismea, une néobanque pour les entreprises. Il s’agit de la première incursion d’un acteur traditionnel sur ce segment, près de trois ans après la vague de lancements de néobanques dans l’Hexagone. Pourquoi ce délai ? Selon Damien Dupouy, d’Anytime, “en termes de P&L, les petits pros ne sont pas du tout une cible stratégique pour les banques, mais elles commencent à réaliser qu’elles ne peuvent pas non plus totalement laisser le marché à des concurrents, d’autant que leurs clients existants réclament de pouvoir faire des opérations en ligne, en self-service.” Pour Adrien Touati, de manager.one, qui cible les PME et ETI, “les banques traditionnelles vont commencer à réagir lorsqu’on leur prendra de plus en plus de gros clients”. 

Plutôt que de racheter un acteur existant pour une valorisation élevée, le Crédit du Nord fait le choix d’investir une somme moindre pour lancer sa propre néobanque (issue du programme de start-up internes de Société Générale). Basée sur la plateforme Treezor, rachetée par Société Générale, Prismea s’appuiera sur des partenariats avec des groupements d’entrepreneurs pour acquérir des clients. Elle utilisera aussi le groupe Crédit du Nord, puisque l’offre sera proposée par les conseillers en agence. Crédit du Nord assure même voir Prismea comme un outil d’acquisition client sur le segment des petits professionnels. Objectif indiqué par Françoise Mercadal Delasalles, directrice générale du groupe Crédit du Nord : atteindre “rapidement plusieurs milliers voire dizaines de milliers de clients”. Selon Damien Dupouy, d’Anytime, “les banques voient les néobanques comme des “funnels” pour identifier les clients à bon potentiel puis les ramener in fine à un chargé de comptes”.

Le crédit en 2020 ?

Principal élément de différenciation de Prismea : un crédit de trésorerie instantané étalé jusqu’à 12 mois pour les clients éligibles, qui verra le jour fin 2020. Pour l’instant, aucune néobanque pour les pros ne proposent ce type de produits. 

Mais cela devrait évoluer rapidement : Ditto Bank, qui a pivoté en 2019 vers une offre de Banking-as-a-Service, a par exemple dévoilé une offre de Credit-as-a-Service. Chez manager.one, le sujet sera étudié en 2020 “via des partenariats”, promet Adrien Touati. Même chose chez Qonto, qui devrait proposer “plusieurs options de partenariats d’ici 2020, sur des crédits type découverts mais pas du crédit long terme”, selon Alexandre Prot.

De même Damien Dupouy, d’Anytime, indique réfléchir à l’intégration de solutions en partenariat avec quelques acteurs bancaires. “Nous ne rentrerons pas en frontal avec les acteurs traditionnels sur le sujet, mais une intégration répondrait à des besoins d’unification et de meilleure visibilité de la trésorerie. Les clients ouvrent des comptes dans les néobanques car les offres sont plus souples, mais pour tout ce qui reste plus complexe, comme les produits dérivés, les transferts d’argent avec un taux forward… cela restera dans le giron des banques et il y aura des passerelles”. 

Course aux fonctionnalités d’accompagnement

“Les indépendants viennent chez les néobanques pour remplacer leur banque traditionnelle mais les PME cherchent un second compte avec de l’agilité dans les paiements, de la réactivité et des réponses à des besoins très précis d’organisation”, ajoute Damien Dupouy. 

Et pour se démarquer, les néobanques multiplient les fonctionnalités d’accompagnement. Anytime a intégré le logiciel comptable Fizen et va désormais proposer une offre packagée avec un expert-comptable, en nouant des partenariats avec des cabinets comme Mazars et KPMG. Manager.one a de son côté lancé une nouvelle offre de TPE en avril puis une carte bancaire disposant de nombreuses fonctionnalités de gestion avancée en mai, imitant ainsi les plateformes de gestion de cartes et de notes de frais pour les entreprises comme Spendesk et Mooncard.

Chez Qonto, le CEO explique travailler à la fois sur la banque au quotidien, mais aussi sur une brique de Business Finance Management (BFM) : “des outils et fonctionnalités qui permettent de gagner du temps, d’économiser des erreurs et de la resaisie, de faciliter la gestion des dépenses ou budgets en équipe, de faire le lien avec la comptabilité, de proposer l’extraction de factures et la déclaration de la TVA…”, égrène Alexandre Prot. “Des fonctionnalités nouvelles que les banques traditionnelles n’offrent pas du tout.”

Chez Shine, enfin, Nicolas Reboud mise sur les assurances. “Nous avons été surpris par le succès de Shine Premium, lancé mi-2019 et qui intègre des assurances innovantes : la garantie hospitalisation, l’assurance juridique, la protection des moyens de travail. C’est un élément vraiment différenciant.” L’offre a été développée avec Mutaide, filiale de Groupama, et Shine la propose en tant que courtier. “Nous allons continuer à développer l’offre en ce sens, avec plus de protection et plus de support, pour faciliter les démarches administratives.” La néobanque a aussi conclu un partenariat avec SumUp pour proposer un terminal d’encaissement mobile, et a intégré la possibilité d’encaisser des chèques.

“Dans quelques années, toutes les banques auront développé des interfaces type néobanque, prévoit Damien Dupouy. Ce qui fera la différence, ce sera la capacité des acteurs à résoudre les problèmes de leurs clients rapidement.”

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