Néobanques pour les pros : la concurrence accrue fait flamber les coûts d’acquisition

La crise du Covid-19 a accéléré les usages numériques, pour les particuliers aussi bien que pour les professionnels. Une opportunité pour les néobanques et challengers (agréés établissements de crédit) dédiés aux entreprises, lancés progressivement depuis 2017. Le panorama publié par mind Fintech en janvier 2020 recensait huit acteurs, et celui de janvier 2021 dix. Cette année, nous en dénombrons douze, avec le déploiement par Hello Bank!, la banque en ligne de BNP Paribas, d’une offre pour les indépendants, ainsi que celui de Finom, néobanque paneuropéenne basée aux Pays-Bas. L’un d’entre eux a changé de mains : il s’agit de la néobanque belge Anytime, rachetée par Orange Bank en janvier 2021.

D’autres pourraient suivre. En France, la néobanque pour les particuliers Fintch, qui a dévoilé le 26 janvier une levée de fonds de 1,5 million d’euros, a révélé vouloir “accélérer le développement de nouvelles offres et proposer ses services aux professionnels”. Outre-Manche, la néobanque britannique Tide a annoncé son expansion internationale, sans toutefois préciser les pays visés, hormis l’Inde, déjà en bêta-test. 

Séduire les PME, un défi

Si certains acteurs se positionnent résolument sur le segment des indépendants, comme Blank (groupe Crédit Agricole), Hello Bank!, bunq et N26, la plupart tendent progressivement à élargir leur cible pour toucher de plus gros acteurs, plus rentables et moins fragiles, comme nous le remarquions déjà il y a deux ans. 

C’est le cas de Qonto, qui souhaite se rapprocher de plus en plus des PME. C’est aussi l’objectif de Prismea, la néobanque du Crédit du Nord, qui avait initialement ciblé les indépendants et TPE. “Puisque Shine a été rachetée au sein du groupe [par Société Générale, qui va fusionner avec Crédit du Nord, ndlr], il fallait donner de la lisibilité aux clients et au réseau sur nos deux positionnements, raconte Stéphanie Biron, directrice générale. Shine s’adressant aux auto-entrepreneurs, aux indépendants et aux créateurs, nous avons évolué vers des cibles un peu plus importantes et des entreprises déjà bancarisées, car notre produit s’y prête bien. Nous avions prévu de les servir, mais pas forcément dès le début, car cette cible est plus difficile à aller chercher, demande plus de notoriété et de développements sur la plateforme.” Prismea vise donc désormais les TPE de plus de 10 salariés.

Shine, pourtant, a également progressivement élargi sa cible au-delà des indépendants et assure désormais adapter son produit aux TPE et même aux PME de moins de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires et moins de 20 personnes. “Les TPE et PME sont de plus en plus présentes dans notre base de clients et nous allons continuer à investir en ce sens dans le produit, pour répondre à leurs besoins en adoptant une stratégie de segments”, commente Nicolas Reboud, président. 

Reste que les PME sont plus difficiles à séduire. “Cette cible est exigeante, habituée aux banques traditionnelles avec des conseillers, et pas encore passée au numérique donc cela demande beaucoup de pédagogie, indique Stéphanie Biron, de Prismea. Nous avons dû revoir toute l’approche commerciale et nous avons recruté des commerciaux expérimentés sur le domaine bancaire”. Shine et Qonto refusent de préciser la part de TPE et PME dans leur base clients. Selon le président de Shine, le revenu moyen par utilisateur a en tout cas augmenté, et les clients sont désormais rentabilisés en “un peu moins d’un an”. Chez Qonto, Germain Michou-Tonning, en charge des partenariats, glisse tout de même que la base est environ équitablement répartie entre indépendants, entreprises en création et TPE et PME de plus de cinq salariés. 30 % des clients de Qonto le deviennent en créant leur entreprise, via le service de dépôt de capital. Chez Prismea, la base clients est composée à 40 % d’entreprises individuelles et à 50 % de sociétés (SASU, SAS…). “Nous continuons d’accepter les indépendants même si toutes nos actions commerciales sont désormais dédiées à des entreprises plus importantes, de 300 000 à 700 000 euros de chiffre d’affaires environ”, note Stéphanie Biron. La moitié du fonds de commerce a plus de 2 ans d’ancienneté et l’autre moitié un an d’ancienneté. Et chez manager.one, qui vise “les scale up et grands comptes, de plusieurs dizaines à plusieurs centaines de salariés, voire plusieurs milliers”, 10 % des clients représentent 90 % du chiffre d’affaires, assure Adrien Touati, président de SaGa Corp, société éditrice. 40 % des nouveaux clients créent toutefois leur entreprise avec manager.one (dépôt de capital).

À contre courant, Anytime, dont les budgets d’acquisition ciblaient jusqu’ici principalement les PME car, comme l’expliquait début 2020 son fondateur Damien Dupouy à mind Fintech, “les petits pros génèrent peu de dépenses interchanges ou de notes de frais et rapportent donc peu”. La société change aujourd’hui de braquet. “Même si l’attrition est plus importante chez les petits pros, nous allons davantage les intégrer à notre cible d’acquisition, aux côtés des TPE et PME, pour s’adapter au marché et à la stratégie de distribution d’Orange, qui dispose déjà d’une palette d’outils pour les petits pros, commente désormais Damien Dupouy. Cela serait dommage de s’en priver alors que la demande est forte et que l’on peut s’appuyer sur des synergies avec le groupe.” Pour autant, Anytime va donc “aussi continuer de croître sur le segment des TPE-PME, de manière proportionnelle, de façon à ce que la base demeure répartie de la même manière”. Anytime compte actuellement dans son portefeuille de clients environ 50 % d’indépendants et 50 % de TPE et PME, qui représentent respectivement 20 % et 80 % de ses utilisateurs.

Course aux fonctionnalités

Pour se démarquer les uns des autres face à une concurrence accrue, la plupart des acteurs se sont engagés dans une course au développement de fonctionnalités (seuls N26 et Revolut, principalement tournés sur le segment des particuliers, proposent encore peu d’outils pour les pros).