Un booster d’implantation en Allemagne porté par Bpifrance et Business France

Sponsorisée par Bpifrance, cette initiative est déclinée prioritairement en Allemagne dont le marché “paraît très proche, donc facile d’accès aux entreprises françaises”, explique Marie Zwarg, chargée de mission Accompagnement International chez Bpifrance, à mind Health. “Mais son organisation est très spécifique et différente de celui de la France. D’où le besoin d’accompagnement”, tempère-t-elle. Par ailleurs, la crise sanitaire a fait revoir à certains leurs priorités : les marchés européens demeurent plus proches et redeviennent prioritaires par rapport à d’autres plus éloignés et plus difficiles à atteindre en ces temps incertains. “Ce qui motive les entrepreneurs français à venir sonder le marché allemand sont sa taille et sa puissance en Europe. Le 4e du monde dans certains secteurs, juste derrière les États-Unis et le Japon, notamment en pharma. C’est un marché avec beaucoup de potentiel et des relais de croissance”, abonde Constant Chaudier, membre du bureau de Business France à Düsseldorf.

Selon lui, ces acteurs ont tendance à penser qu’étant européen, ce marché est soumis aux mêmes règles et aux mêmes normes. “Or c’est un marché très compliqué de par l’organisation fédérale du pays. Contrairement à la France qui privilégie la centralisation et l’universalisme, les Allemands préfèrent le fédéral et le local”, note-t-il. Certaines régions ont même leurs propres spécialités : pharmacie et biotechnologie pour la Rhénanie palatinat, la Bavière très tournée vers la pharmacie et la recherche médicale, quant à la Rhénanie du nord Westphalie est plutôt industrielle et héberge des sociétés dans la chimie mais également la pharmacie. “Business France est regroupée sous la zone Rhénane qui comprend la Belgique, les Pays Bas, l’Allemagne, l’Autriche, la Suisse, et la Slovénie”, commente Constant Chaudier.

Les acteurs concernés

Pour cette deuxième édition, la date limite d’inscription a été fixée au 21 janvier 2022. Ce programme sur mesure, également porté par les chambres de commerce et de l’industrie (CCI), est regroupé sous le nom “Team France Export”. “Les CCI font la promotion du booster à travers leurs réseaux en régions. Nous sommes chargés de récupérer les dossiers que les entreprises vont monter dans le cadre de ce booster. Ils seront analysés par un jury formé (un membre de Bpifrance, d’une grande caisse d’assurance maladie en Allemagne et des industriels de la pharma et de la medtech)”, indique Constant Chaudier. Ouvert à tous, l’adhésion au programme ne nécessite pas d’avoir déjà établi un modèle économique. “On ne s’arrête pas à des chiffres d’affaires ni un nombre de salariés. Les critères portent plus sur ce que fait ou propose l’entreprise en termes d’innovation, de service ou de produit mais on ne s’arrête pas à un business model”, poursuit-il.

Les étapes

La première étape consiste à réaliser un diagnostic du marché allemand en identifiant les principaux enjeux réglementaires, de market access, les concurrents. Ensuite, il s’agit de mettre en place une stratégie commerciale adaptée sur le marché allemand, une fois la société sélectionnée, du mois de mars au mois d’avril-mai. Puis sur la base du diagnostic réalisé par l’équipe de Business France en Allemagne, on passe à la réalisation de mission de prospection. Le bureau allemand se substitue alors à la société pour prospecter auprès d’une liste de contacts utiles repérés lors du diagnostic. Il s’agit de présenter le projet de la société à tous ces prospects (KOLs, caisses d’assurance maladie, laboratoires, groupes d’hôpitaux privés), sonder leur intérêt quant à la mise en place d’un partenariat. Sur la base des retours, le bureau allemand organise une roadmap de rendez-vous. “D’un point de vue purement financier, le programme s’avère payant mais bénéficie de subventions grâce à l’appui de Bpifrance. Il coûte 11 500 euros HT. L’accompagnement dure 9 mois, de février à novembre. Sur l’ensemble des sélectionnés, il y aura huit lauréats”, conclut Constant Chaudier.