Elsa Rive (Business France): “Nous accompagnons chaque année 250 entreprises sur le marché nord-américain”

Depuis quand existent ces division et programme ?

Elsa Rive : NEXT French Healthcare, programme d’accompagnement de sociétés innovantes françaises sur le marché nord-américain a été élaboré en collaboration avec bpifrance et existe depuis trois ans. Je dirige la division depuis New-York depuis sept ans. Notre équipe se renforce, nous sommes désormais douze experts dans la santé (pharmaciens, ingénieur biomédical etc.) dispersés au sein des grands hubs santé d’Amérique du nord : à Montréal, Boston, San Francisco, Houston et Chicago.

En quoi consiste votre activité générale ?

ER : Nous sommes des marieurs : il s’agit d’accompagner les entreprises et investisseurs américains à venir et investir en France, et réciproquement de conseiller les sociétés françaises innovantes en Amérique du nord. Tant sur la partie market access, compréhension du business model outre-Atlantique, connaissance de la concurrence, qu’ensuite sur le business development pour trouver de premiers partenaires. Business France est une agence nationale publique au service de l’internationalisation de l’économie française, chargée du développement international des entreprises et de leurs exportations et de la prospection et de l’accueil des investissements internationaux en France.

Quel est votre modèle économique ?

ER : Il est mixte. Business France est subventionné par l’État à hauteur de 40% et nous facturons les entreprises françaises pour nos services de conseils à l’export. Selon la taille de la structure le montant de notre prestation à la journée s’élève à 650 € pour les petites entreprises à 1 000 € pour les grands groupes.

Quelle est la principale mission du programme NEXT ?

ER : Essentiellement de la mise en relation avec des investisseurs. Nous réalisons des études de marché afin de rapprocher nos entreprises des bons partenaires comme les hôpitaux, laboratoires pharmaceutiques, distributeurs pour qu’elles trouvent in fine leur premier partenaire de recherche ou commercial aux États-Unis ou au Canada. Les investisseurs américains s’intéressent de plus en plus aux entreprises françaises innovantes. Un fonds américain a récemment investi dans Alan par exemple et Broadview Venture dans Fineheart.

Comment se décline cet accompagnement ?

ER : Nous accompagnons chaque année une cinquantaine de sociétés à la conférence JP Morgan Healthcare de San Francisco. Nous organisons également des “no deal roadshow” auprès d’investisseurs pour des sociétés françaises cotées en bourse afin qu’elles gagnent en visibilité. Il s’agit de leur éviter de solliciter des agences consultantes qui lèvent des fonds ou travaillent sur la communication auprès des investisseurs, une prestation généralement facturée 15 000 €. C’est pourquoi nous nous positionnons sur ce point en les mettant en contact avec des experts en outils de communication. Souvent les sociétés françaises sont très orientées technologie innovante et mettent peu en avant leurs chiffres et marketing. Nous les coachons donc pour qu’elles élaborent un support de communication adapté avec un “one pager et un deck impeccables” ciblant les investisseurs nord-américains. Nous construisons une grille d’entretien permettant de répondre le plus précisément possible aux questions les plus pointues. Il s’agit de disposer d’un meilleur ROI sur les rencontres investisseurs pour que la concrétisation soit maximale.

Qui sont vos partenaires ?

ER : Notre principal atout est le réseau que l’on développe sur place pour l’ouvrir aux entreprises françaises que l’on accompagne. A Boston nous sommes en lien aussi bien avec le Massachussetts General Hospital qu’avec l’Université d’Harvard ou le MIT. A San Francisco nous travaillons avec les universités de San Diego et Los Angeles, et à New-York avec le Mont Sinaï, la NYU et Columbia University.

Quelles entreprises françaises ciblez-vous ?

ER : Soixante-dix pourcents sont des start-up, 20 % des ETI et 6 % des grands groupes. Parmi elles, 30 % relèvent de la e-santé, 20 % de la medtech, 30 % sont de type CRO ou CMO et 20 % sont des biotech. La part santé numérique s’accroit chaque année. Cette année via le programme NEXT nous avons accompagné 27 structures, et globalement en santé via Business France 250 dont 30 % en santé numérique. Nous collaborons aussi bien avec de grands laboratoires comme Servier qui souhaitait sourcer de l’innovation nord-américaine via des incubateurs et accélérateurs, qu’avec de petites sociétés de type spin-off qui souhaitent réaliser des pilotes avec des hôpitaux ou trouver des centres pour faire de la R&D en co-développement.

Quels sont vos critères de sélection ?

ER : Le rêve américain suscite des envies partout dans le monde, la concurrence internationale est donc rude. Se faire connaître et disposer d’avantages compétitifs solides nécessite des capitaux plus importants qu’en France. Nous demandons donc aux sociétés qui nous sollicitent de disposer de capitaux suffisants, donc d’avoir déjà réalisé une levée de fonds dédiée au grand export, de connaître la démarche réglementaire américaine de remboursement et d’élaborer des outils de communication dédiés à ce marché. Nous ne refusons personne et pouvons orienter chaque structure quelle que soit sa maturité, si elle dispose d’une POC ou non. Le programme NEXT est dédié aux sociétés d’e-santé dont les cycles de développement et de vente sont plus courts que pour les biotech. Elles se lancent par conséquent plus vite à l’international. Nous accompagnons donc des sociétés très jeunes, grâce à des masterclass d’une heure animées par des experts puis des cours dédiés en individuel durant 2h.

Conseillez-vous parfois un lancement initial américain plutôt que français ?

ER : L’objectif est de comprendre le marché nord-américain pour à l’issue du programme NEXT disposer d’un premier partenaire pour un POC. Mais il est tout à fait possible de déjà disposer d’un POC sur le marché français puis se développer aux États-Unis. Certaines sociétés décident d’être internationales dès le départ et montent un board intégrant un médecin américain. Elles développent souvent en parallèle un POC en France et aux États-Unis. Cela peut aussi être une méthode adaptée au marché américain visant à vendre ultérieurement un solution adaptée à ce marché. Je l’encourage en e-santé. Lorsque vous vous positionnez sur un segment niche, de toute façon vos KOL seront internationaux donc tôt ou tard vous serez amenés à vous lancer sur le marché US. Généralement cela s’avère plus tentant aux États-Unis car les américains sont des “early adopters”, plus ouverts à l’innovation.

Qu’en est-il du calendrier ?

ER : Le programme NEXT a lieu tous les ans durant presque un an. La sélection des entreprises par des grands comptes nord-américains -que ce soient des investisseurs, des assurances, des hôpitaux- a lieu en mars-avril. Elle se fait selon le potentiel des entreprises sur le marché nord-américain à répondre à un réel besoin. Sociétés et start-up peuvent candidater sur dossier puis pitcher trois minutes devant un jury, avec 12 minutes d’échanges en questions réponses ensuite. Il s’agit surtout de sociétés de moins de cent personnes plutôt que de grands groupes. S’ensuivent les masterclass puis la venue à Boston et New-York en octobre pour les rencontres investisseurs.

Quid de l’année 2020 ?

ER : Le 11 mai dernier, à l’issue des délibérations des comités de sélection, le jury du programme a annoncé les noms des 14 start-up lauréates qui représenteront la France en Amérique du Nord. Celles-ci embarqueront pour un bootcamp numérique, suivi d’un roadshow en présentiel aux États-Unis et au Canada, afin de rencontrer des partenaires stratégiques et de potentiels investisseurs. Le programme NEXT a ainsi réuni en 2020 20 jury grands comptes nord-américains, 150 alumni, sachant que 30 % de ces derniers ont été implantés pour donner suite au programme et 5 % d’entre eux ont signé un partenariat transatlantique.

Ce programme existe-t-il également ailleurs dans le monde ?

ER : Non, seulement aux États-Unis et au Canada mais nous sommes présents dans 74 pays avec des programmes similaires ayant pour mission d’ouvrir notre réseau. En Israël, en Corée et au Japon par exemple.