Services connectés pour le maintien à domicile : Panorama d’un marché morcelé

Les solutions connectées pour assurer la sécurité des personnes âgées à domicile ont fleuri ces deux dernières années en France : Telegrafik, BlueLinea ou encore Noé de Groupama font partie des quelques sociétés entrées sur le marché depuis 2015 proposant aux seniors un dispositif connecté à domicile, sous forme d’abonnement mensuel, permettant d’alerter automatiquement un proche ou les secours en cas de problème.

De la tablette connectée avec les proches, aux capteurs intégrés au sein du domicile détectant automatiquement les chutes ou les situations anormales, en passant par le bijou connecté : les innovations ne manquent pas dans ce secteur (lire encadré). Mais si les sociétés investissant ce marché affichent des premiers résultats encourageants, avec 4 000 nouveaux clients chaque année pour Assystel, 2 000 personnes équipées des solutions de Noé moins d’un an après sa création ou encore 250 clients en direct pour la société indépendante Telegrafik, le marché est encore assez atone. “On estime le marché de la téléassistance pour personnes âgées à environ 145 millions d’euros en France et cela risque de ne pas beaucoup évoluer jusqu’en 2022 notamment pour des raisons démographiques : le nombre de personnes de plus de 80 ans va rester stable jusque-là”, analyse Frédéric Serrière, conseiller en stratégie dans la silver economie et fondateur du think tank Age Economy.

Un marché aux très nombreuses contraintes

Les freins ne manquent pas : une population “dans le déni”, selon les mots de Thierry Roussel de Senioradom, et donc des personnes âgées qui s’équipent rarement et surtout relativement tard, à 82 ans en moyenne. Selon les chiffres du syndicat de la silver economy Synapse, près de 600 000 personnes âgées sont aujourd’hui équipés d’un dispositif de téléassistance en France (sur une population de 3 millions de personnes âgées de plus de 80 ans), alors qu’elles sont 2 millions en Allemagne et 2,5 millions en Angleterre grâce notamment à des politiques publiques volontaristes en la matière. En France, ces services sont soumis au crédit d’impôt égal à 50 % du prix du service.

La durée moyenne d’un client est donc limitée à quelques années et le coût d’acquisition client très élevé. Les investissements de départ en R & D sont également conséquents : une société comme Senioradom a mis plus d’un an à développer sa solution. De plus, toutes les sociétés, sauf Senioradom et Telegrafik, opèrent elles-mêmes la plateforme de téléassistance. Autre difficulté : les téléassisteurs, responsables en cas de non-fonctionnement de l’appareil, sont lents à intégrer les capteurs automatiques, qui ne sont jamais fiables à 100 %.

Avec des prix variant entre 20 et 50 euros par mois, les services sont très rarement rentables et les sociétés survivent grâce aux financements de leurs actionnaires. Telegrafik a ainsi levé un million d’euros en janvier et prévoit une seconde levée de fonds, plus importante, dans les prochains mois selon Deborah Pares, en charge de l’open innovation, du marketing et de la communication de Telegrafik. Noé s’appuie pour sa part sur les ressources de Groupama et BlueLinea se rapproche du groupe de protection sociale Apicil, qui détient désormais 10 % de la société.

Multiplier les partenariats

Pour atteindre la rentabilité, l’enjeu pour ces sociétés est d’abord de baisser le coût d’acquisition, en s’appuyant notamment sur des tiers. Seul Assystel, téléassisteur fondé en 1977, ne s’appuie que sur le BtoC pour vendre sa solution connectée, grâce à un puissant réseau opéré depuis les Ardennes. La solution Telegrafik, basée elle à Toulouse, est vendue uniquement via des partenaires : MGEN Filia, des associations de services à la personne ainsi que des téléassisteurs comme securitas téléassistance, IRIS assistance, Allovie… qui proposent cette solution à leurs clients au prix minimum de 45 euros. Pour vendre Noé, Groupama est lui aussi en train de nouer des partenariats “de proximité”, en s’appuyant sur les commerciaux de la banque-assurance. “Nous sommes proches des professionnels dans chaque région et nous nous appuyons sur les infirmiers, les kinésithérapeutes, les services à la personne… nous essayons aussi de nous rapprocher des collectivités qui pourraient prendre en charge une partie des frais des personnes âgées”, indique Clotilde Triniac-Norloff, directrice commerciale, marketing et innovation de la filiale services de Groupama. Le service Noé est vendu en supplément ou séparément des contrats mutuelle de Groupama. Assystel multiplie pour sa part les partenariats, face à un marché “quasi inexistant”, affirme Thierry Roussel, le fondateur. “Nous recrutons 100 clients par mois, grâce notamment à notre partenariat avec La Poste dont nous formons les facteurs. Il n’y aucune raison de faire des dépenses marketing dans ce marché car la seule manière de vendre est de faire des preuves de concept et amener des solutions clés-en-main aux clients. L’objectif désormais est d’être partenaire de grands groupes, comme des caisses de retraite”, détaille-t-il.

BlueLinea dispose elle aussi de plusieurs partenariats, comme avec la société de maisons de retraite médicalisées Le Noble Age, le service d’aide à domiciles Adhap Services et la Croix Rouge. La solution est également vendue au sein de contrats de la mutuelle Apicil. Mais pour atteindre la rentabilité, le groupe souhaite désormais se rapprocher des hôpitaux. “Nous avons détecté dans le parcours client que c’est après une chute, un placement en urgence puis un passage au service de rééducation, que dans 80 % des cas les personnes âgées se voient demander de prévoir un placement en Ehpad. Nous avons décidé d’être présents à ce moment-là, par l’intermédiaire de comptoirs Ehpadom (l’offre d’Ehpad à domicile) au sein d’établissements hospitaliers partenaires”, explique Laurent Levasseur, président du directoire de BlueLinea, qui prévoit d’atteindre la rentabilité d’ici à la fin de l’année.

Le groupe compte également sur son expansion en Allemagne, grâce à son actionnaire Hager Group. L’internationalisation est en effet un des enjeux de ces sociétés : Telegrafik a traduit sa solution en six langues en vue de son développement en Europe. Senioradom a signé, aux côtés de Sigfox, un accord stratégique de 300 millions d’euros pour déployer sa solution en Chine. “Nous avons adapté notre solution au marché chinois, en proposant une téléassistance de qualité, trois détecteurs de mouvement, un d’ouverture de porte et un pendentif de géolocalisation pour moins de 10 dollars par mois”, explique Thierry Roussel, fondateur de Senioradom.

Intégrer les Ehpad

D’autres solutions, telles que Noé de Groupama et Telegrafik, souhaitent elles intégrer les Ehpad, encore peu équipés de services connectés. “Les Ehpad recherchent avant tout à pouvoir être soulagés par la famille et donc des systèmes qui permettent de l’alerter quand quelque chose ne va pas”, affirme Clotilde Triniac-Norloff de Groupama. Telegrafik souhaite leur proposer une solution qui soulage les surveillants de nuit.

Selon le consultant Frédéric Serrière, deux facteurs majeurs pourraient venir dynamiser ce marché : une politique publique finançant davantage la téléassistance, rendant les services connectés abordables à tous et moins stigmatisants, ainsi que l’arrivée d’une génération de seniors connectés qui souhaitent continuer à exercer des activités à l’extérieur et acceptent donc de s’équiper en systèmes de prévention.