Les néobanques pour les pros, à la veille d’une consolidation ?

Comme pour les néobanques BtoC, l’environnement de marché des néobanques et challengers BtoB se tend. Comme nous l’écrivions déjà il y a un an, l’arrivée de nouveaux acteurs dans l’Hexagone a attisé la concurrence, faisant flamber les coûts d’acquisition. Or, l’explosion de la bulle fintech survenue en 2022 rebat les cartes, les stratégies d’acquisition agressives laissant souvent la place à des plans de rationalisation des coûts. 

Dans ce contexte, le marché des néobanques pour les pros pourrait se consolider. En 2022, Prismea a déjà disparu sous l’effet de la fusion Société Générale – Crédit du Nord, son offre étant redondante avec celle de Shine, tandis que Qonto a racheté l’Allemand Penta. Outre-Rhin, Kontist a quant à lui été acquis par le Danois Ageras. Une tendance qui pourrait se confirmer en 2023. Dans l’Hexagone, plusieurs acteurs seraient actuellement à vendre, parmi lesquels Anytime, dans un contexte de cession d’Orange Bank par l’opérateur télécom. 

Demeurent sur le marché les indépendants Qonto, Bunq, Finom, manager.one (soutenu par la Banque Wormser, minoritaire au capital), Memo Bank, N26, Revolut, Sogexia, Paykrom et Olkypay, aux côtés des acteurs sous le giron d’un acteur traditionnel : Anytime (Orange Bank), Blank, Propulse et LCL Essentiel Pro (Crédit Agricole), Hello Bank! Pro et Shine (Société Générale). 

À la conquête des PME

Plus que jamais, pour aller chercher la rentabilité, la plupart des néobanques et challengers pour les pros cherchent à toucher des entreprises de taille plus importante, plus rentables et moins fragiles. Une volonté qui se traduit dans la stratégie d’acquisition, dans les fonctionnalités, comme nous le remarquions déjà il y a un an (gestion des dépenses des collaborateurs, multi-accès…), mais aussi dans les tarifications. En janvier 2020, lorsque mind Fintech publiait la première édition de ce benchmark, les tarifs des néobanques pour les pros oscillaient entre 9 euros par mois (pour les offres freelances) et 299 euros par mois (offre corporate de Qonto). 

À la manière des néobanques BtoC, qui ont progressivement lancé des offres premium de plus en plus chères, les néobanques BtoB ont créé de nouveaux plans plus onéreux pour les PME et les grandes entreprises. Chez Shine, qui ne s’adressait à l’époque qu’aux freelances, une offre Business à 99 euros par mois a vu le jour en février 2023, tandis que l’offre inférieure (Shine Pro) est passée de 26,90 à 29 euros par mois. 

Historiquement spécialisée sur les indépendants, Shine a initié en 2019 une stratégie d’élargissement de la cible, qui se poursuit et s’étend. Il y a un an, le CEO Nicolas Reboud indiquait viser les entreprises de moins de 5 millions d’euros de chiffres d’affaires et de moins de 20 personnes. “L’année 2022 a été beaucoup consacrée à repositionner le produit et la marque sur les TPE et PME, explique-t-il désormais. La part des entreprises de plusieurs personnes dans notre base clients a été multipliée par 10 et elle représente aujourd’hui une part très significative de l’acquisition et du chiffre d’affaires”. Les plans “Basic” à 7,90 euros par mois représentent désormais moins de 50 % de l’acquisition. “En quinze jours, plusieurs dizaines de sociétés ont souscrit l’offre Business, destinée aux petites équipes avec plus de volumes et de cartes, qui a tout de suite trouvé son marché.” Résultat de cette stratégie : “depuis un an, le revenu moyen par client a très significativement augmenté, au moins de 50 %”, estime le CEO. 

Même les acteurs positionnés de longue date sur les PME tentent d’aller chercher des clients de plus en plus importants. Chez Memo Bank, qui adopte une approche premium, avec des clients suivis par des chargés d’affaires, la tarification a aussi évolué. La société a refondu ses tarifs en février 2023, en introduisant des limites dans son offre auparavant illimitée à 399 euros par mois et en créant une nouvelle offre plus chère à 949 euros par mois. Celle-ci vise “les grandes PME” et comporte elle aussi des restrictions. Il n’y a plus d’offre illimitée chez Memo Bank. La banque considère qu’elle était “à la fois sur-dimensionnée pour la plupart des PME, et pas assez chère par rapport à nos offres limitées, ce qui la rendait difficile à positionner”. 

Les grosses PME constituent le coeur de cible de Memo Bank. L’établissement de crédit convoite les entreprises générant au moins 2 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. La société a annoncé en octobre 2022 avoir franchi les 300 clients, qui enregistrent en moyenne 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et comptent 15 salariés.