Néobanques pour les pros : la concurrence accrue fait flamber les coûts d’acquisition

La crise du Covid-19 a accéléré les usages numériques, pour les particuliers aussi bien que pour les professionnels. Une opportunité pour les néobanques et challengers (agréés établissements de crédit) dédiés aux entreprises, lancés progressivement depuis 2017. Le panorama publié par mind Fintech en janvier 2020 recensait huit acteurs, et celui de janvier 2021 dix. Cette année, nous en dénombrons douze, avec le déploiement par Hello Bank!, la banque en ligne de BNP Paribas, d’une offre pour les indépendants, ainsi que celui de Finom, néobanque paneuropéenne basée aux Pays-Bas. L’un d’entre eux a changé de mains : il s’agit de la néobanque belge Anytime, rachetée par Orange Bank en janvier 2021.

D’autres pourraient suivre. En France, la néobanque pour les particuliers Fintch, qui a dévoilé le 26 janvier une levée de fonds de 1,5 million d’euros, a révélé vouloir “accélérer le développement de nouvelles offres et proposer ses services aux professionnels”. Outre-Manche, la néobanque britannique Tide a annoncé son expansion internationale, sans toutefois préciser les pays visés, hormis l’Inde, déjà en bêta-test. 

Séduire les PME, un défi

Si certains acteurs se positionnent résolument sur le segment des indépendants, comme Blank (groupe Crédit Agricole), Hello Bank!, bunq et N26, la plupart tendent progressivement à élargir leur cible pour toucher de plus gros acteurs, plus rentables et moins fragiles, comme nous le remarquions déjà il y a deux ans. 

C’est le cas de Qonto, qui souhaite se rapprocher de plus en plus des PME. C’est aussi l’objectif de Prismea, la néobanque du Crédit du Nord, qui avait initialement ciblé les indépendants et TPE. “Puisque Shine a été rachetée au sein du groupe [par Société Générale, qui va fusionner avec Crédit du Nord, ndlr], il fallait donner de la lisibilité aux clients et au réseau sur nos deux positionnements, raconte Stéphanie Biron, directrice générale. Shine s’adressant aux auto-entrepreneurs, aux indépendants et aux créateurs, nous avons évolué vers des cibles un peu plus importantes et des entreprises déjà bancarisées, car notre produit s’y prête bien. Nous avions prévu de les servir, mais pas forcément dès le début, car cette cible est plus difficile à aller chercher, demande plus de notoriété et de développements sur la plateforme.” Prismea vise donc désormais les TPE de plus de 10 salariés.

Shine, pourtant, a également progressivement élargi sa cible au-delà des indépendants et assure désormais adapter son produit aux TPE et même aux PME de moins de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires et moins de 20 personnes. “Les TPE et PME sont de plus en plus présentes dans notre base de clients et nous allons continuer à investir en ce sens dans le produit, pour répondre à leurs besoins en adoptant une stratégie de segments”, commente Nicolas Reboud, président. 

Reste que les PME sont plus difficiles à séduire. “Cette cible est exigeante, habituée aux banques traditionnelles avec des conseillers, et pas encore passée au numérique donc cela demande beaucoup de pédagogie, indique Stéphanie Biron, de Prismea. Nous avons dû revoir toute l’approche commerciale et nous avons recruté des commerciaux expérimentés sur le domaine bancaire”. Shine et Qonto refusent de préciser la part de TPE et PME dans leur base clients. Selon le président de Shine, le revenu moyen par utilisateur a en tout cas augmenté, et les clients sont désormais rentabilisés en “un peu moins d’un an”. Chez Qonto, Germain Michou-Tonning, en charge des partenariats, glisse tout de même que la base est environ équitablement répartie entre indépendants, entreprises en création et TPE et PME de plus de cinq salariés. 30 % des clients de Qonto le deviennent en créant leur entreprise, via le service de dépôt de capital. Chez Prismea, la base clients est composée à 40 % d’entreprises individuelles et à 50 % de sociétés (SASU, SAS…). “Nous continuons d’accepter les indépendants même si toutes nos actions commerciales sont désormais dédiées à des entreprises plus importantes, de 300 000 à 700 000 euros de chiffre d’affaires environ”, note Stéphanie Biron. La moitié du fonds de commerce a plus de 2 ans d’ancienneté et l’autre moitié un an d’ancienneté. Et chez manager.one, qui vise “les scale up et grands comptes, de plusieurs dizaines à plusieurs centaines de salariés, voire plusieurs milliers”, 10 % des clients représentent 90 % du chiffre d’affaires, assure Adrien Touati, président de SaGa Corp, société éditrice. 40 % des nouveaux clients créent toutefois leur entreprise avec manager.one (dépôt de capital).

À contre courant, Anytime, dont les budgets d’acquisition ciblaient jusqu’ici principalement les PME car, comme l’expliquait début 2020 son fondateur Damien Dupouy à mind Fintech, “les petits pros génèrent peu de dépenses interchanges ou de notes de frais et rapportent donc peu”. La société change aujourd’hui de braquet. “Même si l’attrition est plus importante chez les petits pros, nous allons davantage les intégrer à notre cible d’acquisition, aux côtés des TPE et PME, pour s’adapter au marché et à la stratégie de distribution d’Orange, qui dispose déjà d’une palette d’outils pour les petits pros, commente désormais Damien Dupouy. Cela serait dommage de s’en priver alors que la demande est forte et que l’on peut s’appuyer sur des synergies avec le groupe.” Pour autant, Anytime va donc “aussi continuer de croître sur le segment des TPE-PME, de manière proportionnelle, de façon à ce que la base demeure répartie de la même manière”. Anytime compte actuellement dans son portefeuille de clients environ 50 % d’indépendants et 50 % de TPE et PME, qui représentent respectivement 20 % et 80 % de ses utilisateurs.

Course aux fonctionnalités

Pour se démarquer les uns des autres face à une concurrence accrue, la plupart des acteurs se sont engagés dans une course au développement de fonctionnalités (seuls N26 et Revolut, principalement tournés sur le segment des particuliers, proposent encore peu d’outils pour les pros). Les plus fraîchement arrivés sur le marché ont commencé par une mise à niveau. “Nous nous sommes lancés en février 2021 et il fallait rattraper les concurrents mais aussi se démarquer, raconte par exemple Simon Parisot, directeur général de Blank, néobanque du groupe Crédit Agricole. Nous proposons donc un compte pro pour les indépendants et professionnels, tout en insistant sur le fait que notre valeur ajoutée réside surtout dans les services associés.” Blank a ainsi déployé un outil de création de factures sur le web, un produit d’affacturage avec Cash In Time (Crédit Agricole) et de crédit avec la start-up Mansa, et enfin une solution inédite de délégation des déclarations et paiements URSSAF. D’ici la fin du premier semestre 2022, la néobanque proposera une formule d’abonnement pour bénéficier de ses outils non bancaires uniquement, sans ouvrir de compte. Elle souhaite aussi sortir un “hub” de services de partenaires, comme le propose déjà Qonto par exemple. “En nous spécialisant sur le segment des indépendants, plutôt que d’adopter une stratégie horizontale comme plusieurs autres néobanques, nous allons proposer un produit extrêmement adapté et complet”, assure le directeur général. 

Finom mise aussi sur ses services de gestion d’entreprise pour séduire les petits pros. La start-up s’est d’ailleurs lancée dans plusieurs pays (Autriche, Pays-Bas) avec son seul outil de facturation, en attendant d’y proposer des comptes courants. Elle propose une pré-comptabilité prévisionnelle, grâce à l’agrégation de comptes externes. 

Chez les acteurs installés, la volonté de séduire des sociétés de plus en plus importantes se traduit dans les roadmaps. Beaucoup se sont en effet concentrés sur les outils aidant à la gestion d’équipe et la collaboration. C’est le cas de Qonto, qui a ajouté en 2021 la gestion des cartes et des équipes et la création de cartes temporaires “pour compléter l’offre pour les TPE et PME”, indique Germain Michou-Tonning. La société a aussi travaillé sur les connexions avec l’écosystème comme les outils comptables et de gestion (Cegid, Pennylane, Quickbooks…) et a noué divers partenariats sur les segments du paiement, de l’affacturage, de l’assurance, des legaltech… Référencés dans la marketplace de Qonto, ces partenaires le rémunèrent en tant qu’apporteur d’affaires et certains parcours sont intégrés pour faciliter l’inscription, dans une logique de Banking-as-a-Platform. Autre nouveauté : l’épargne rémunérée. Si Memo Bank proposait déjà dès 2020 la rémunération des dépôts (entre 0,15 % et 0,25 % jusqu’à 200 000 euros, selon l’abonnement), Qonto a lancé fin 2021 un partenariat avec Cashbee pour proposer des comptes à terme rémunérés à hauteur de 0,25 à 0,45 %. En 2022, Qonto “continuera de travailler l’aspect collaboratif et de gestion d’équipe, améliorera le dashboard et enrichira l’écosystème de partenaires”, assure le directeur des partenariats.

Shine fait aussi évoluer son produit pour mieux répondre aux attentes des TPE, avec un accès salariés et un accès comptable, l’amélioration de la gestion TVA, des prévisionnels financiers, l’intégration à de nouveaux services comptables, de nouvelles fonctionnalités liées au paiement (cartes virtuelles, Apple Pay et Google Pay), une simplification de la navigation web et l’optimisation de l’outil de facturation et de relance automatique. “Nous avons aussi lancé une boîte à outils avec plusieurs partenaires pour répondre aux besoins de nos clients, comme Shopify, SumUp, Dougs, Assurup…”, détaille Nicolas Reboud. Shine prévoit aussi de proposer l’accès à plusieurs sociétés via les mêmes identifiants, une possibilité déjà offerte par Qonto, Prismea, manager.one ou encore Finom. 

Chez Prismea, la gestion multi-compte et multi-carte a été développée pour asseoir le nouveau positionnement sur les sociétés de plus de 10 salariés, tout comme l’agrégation des comptes externes et la catégorisation de la trésorerie, actuellement en test. La start-up a amélioré ses outils de facturation et lancé les virements en masse et à débit différé, ainsi qu’un terminal de paiement avec la fintech Yavin. En 2022, elle sortira un terminal de paiement, de nouvelles assurances cartes ou encore des outils pour gérer les notes de frais.

Comme ses concurrents, manager.one a développé son système de gestion des équipes pour “affirmer son positionnement sur le créneau des grosses entreprises”, décrit Adrien Touati. Elle a aussi introduit le contrôle des dépenses et un indice de fiabilité sur les justificatifs associés, ainsi que le justificatif obligatoire, les demandes de remboursement pour les collaborateurs et la certification de documents pour lutter contre la fraude documentaire.

Même stratégie de développement de fonctionnalités chez Memo Bank, lancée en septembre 2020, pourtant historiquement positionnée avant tout sur le crédit. “Contrairement au bilan dressé par les études que nous avions réalisées auprès de notre cible avant le lancement, nous nous sommes très vite rendus compte que nos clients ne souhaitaient pas uniquement une banque secondaire, constate Jean-Daniel Guyot, président du directoire. Nous avons donc dû changer notre roadmap, notamment pour travailler sur le lancement des cartes bancaires”. Elles ne sont en effet pour l’instant pas encore disponibles. En bêta-test auprès de certains clients, elles sortiront au cours de l’année 2022.

Le challenger offre par ailleurs la possibilité de créer des comptes courants à la volée, pour les attribuer à une équipe ou un budget par exemple, ainsi que les IBAN virtuels, qui permettent aux entreprises qui le souhaitent de conserver leur IBAN confidentiel et d’attribuer un IBAN différent à chaque client et fournisseur pour réconcilier les paiements plus facilement. D’autres innovations suivront, notamment pour les virements SEPA, les virements internationaux et les opérations de change, grâce à un partenaire.

Enfin, Anytime, malgré son rachat par Orange Bank, a développé la possibilité de créer des sous-comptes, un outil de facturation, la mise en relation avec des experts-comptables ou encore une nouvelle gamme de cartes avec des assurances comme la protection juridique.

Le crédit, grande nouveauté 2021

Surtout, l’année 2021 a été marquée par le lancement de produits de crédit par plusieurs des acteurs de ce panel. Memo Bank était auparavant le seul sur le créneau, avec des crédits de 20 000 à un million d’euros sur 1 à 7 ans, grâce à son agrément d’établissement de crédit. Chez d’autres, le produit avait été repoussé. Chez Qonto, Alexandre Prot indiquait début 2021 à mind Fintech que “proposer du crédit est complexe et implique aussi de refuser certains clients, donc nous voulons le faire soigneusement et ne pas brouiller notre message de simplicité et de transparence”, tandis que chez manager.one, Adrien Touati assurait que le crédit n’était pas une priorité. 

En 2020, l’incapacité des néobanques à proposer des prêts garantis par l’État (PGE) à leurs clients pendant la crise, et en particulier pour leurs clients ne possédant pas de compte bancaire chez un acteur traditionnel en parallèle, les a poussé à mettre en place d’autres solutions dans la foulée. Et plusieurs produits ont vu le jour en 2021. En avril, Shine a lancé une offre de prêts en ligne passant par Franfinance, filiale de Société Générale. L’offre permet de souscrire un crédit de trésorerie jusqu’à 30 000 euros sur un an et un crédit d’investissement jusqu’à 70 000 euros sur cinq ans, 100 % en ligne et sans aucun document financier, sur la base de l’historique des transactions bancaires. 

En avril, Qonto a également lancé une offre de crédit en partenariat avec la plateforme October, et permettant de demander des prêts classiques jusqu’à 30 000 euros sur 24 mois et des PGE. Un mois plus tard, Qonto assurait que plus de 10 TPE avaient déjà vu leur crédit approuvé pour un montant cumulé d’environ 500 000 euros. Grâce à October, le parcours est entièrement en ligne et rapide, basé sur l’analyse des transactions du compte Qonto. 

Quelques mois plus tard, en juillet, Blank (Crédit Agricole), dévoilait une offre de crédit jusqu’à 20 000 euros pour les indépendants via la start-up Mansa, remboursable sur 1 an maximum avec une réponse garantie en 48 heures, à un taux d’environ 4 %. Enfin, Hello Bank! a aussi lancé, fin 2021, pour les indépendants, un crédit allant jusqu’à 25 000 euros sur 2 à 7 ans. Anytime, de son côté, propose à ses clients une mise en relation avec October ou Mansa, mais sans intégration directe sur sa plateforme. 

Taux d’intérêt élevés

Reste que les taux d’intérêt proposés sont plus élevés que ceux des banques traditionnelles : chez Qonto et via October, entre 2 % pour les PGE et 9 % pour les maturités les plus longues. Chez Shine, 7 à 8 % environ (avec une réduction si le projet est responsable). Memo Bank ne communique pas sur ses taux. Chez manager.one, qui ne propose pas de crédits, Adrien Touati indique avoir “été sollicité par de potentiels partenaires, mais avec des solutions chères à des taux de 8 ou 10 %. Nous ne voulons pas proposer cela à nos utilisateurs. Tant que nous ne trouvons pas de produit qui réponde parfaitement à leurs attentes, aussi bien d’un point de vue de coût (à des conditions similaires à celles des banques) que d’un point de vue technique, nous ne le proposerons pas. De toute façon, vue la typologie de nos clients, dont 50 % sont multibancarisés, ils peuvent s’adresser pour un crédit à leur autre banque.”

Prismea, qui avait assuré vouloir proposer du crédit en 2021, n’est pas encore passée à l’action. “Nous avons travaillé sur les parcours d’octroi avec une fintech mais nous freinons pour l’instant le lancement commercial, car les algorithmes reposent beaucoup sur les historiques de comptes et nous nous sommes lancés fin 2020 donc nous avons encore peu de recul, explique Stéphanie Biron. Nous ne voulons pas dévoiler un produit qui ne serait pas disponible pour tous les clients.” Elle souligne par ailleurs que, le fonds de commerce n’étant pas mature, les niveaux de risque sont pour l’instant très importants. “Nous nous appuyons sur l’agrément de la banque, donc il faut maîtriser le risque afin de ne pas imposer de RWA [actifs pondérés par le risque, dont le calcul permet de déterminer le niveau minimum de fonds propres réglementaires qu’une banque doit conserver pour faire face à des pertes imprévues, ndlr] énormes pour la banque”. Quant au coût du crédit, Prismea espère “des taux qui ne seront pas aussi bons que ceux des banques mais sans marge, inférieurs à 4 % dans tous les cas”. Selon elle, les taux à 8 % d’autres néobanques, avec un niveau de risque important, “attirent les mauvais payeurs”. Aucune néobanque ne communique encore sur son taux de défaut, les produits de crédit étant récents. 

Mais le crédit s’est-il vraiment avéré différenciant pour ceux qui l’ont lancé ? Chez Memo Bank, qui avait misé gros sur ce produit, les résultats ont déçu. “Avec la crise et les PGE, les PME se sont retrouvées avec beaucoup de liquidités, raconte Jean-Daniel Guyot. Nous ne pouvions pas fournir le PGE car nous n’étions pas la banque principale de nos clients et comme nous nous sommes lancés fin septembre 2020, la plupart des entreprises en avaient de toute façon déjà bénéficié. Le besoin en crédits de nos clients a donc été bien plus limité que prévu : il n’a concerné que 20 % d’entre eux, parfois pour des opérations complexes et sur mesure comme des LBO.” Résultat : le crédit “n’est plus le produit phare de Memo Bank, comme il a pu l’être avant la crise”, même si le challenger continue de le proposer. “Les besoins des PME résident davantage dans l’orchestration de leurs flux et paiements, leur automatisation…” 

Qonto, de son côté, a financé “plusieurs centaines de dossiers pour un peu plus de 5 millions d’euros, dont environ 25 % de PGE”, indique Germain Michou-Tonning. “Plus d’un tiers des clients sont déjà éligibles”, assure-t-il. Et Shine évoque une offre “en développement” et n’a déployé le produit que sur une petite part des clients. “Nous n’avons pas encore communiqué très largement, commente Nicolas Reboud. Nous faisons évoluer l’offre avant de la pousser davantage”. 

Pour autant, ceux qui ne le proposent pas encore s’y attèlent, comme Finom, qui a repoussé le projet mais souhaite toujours le mettre en place, assure Olivier Binet, directeur général France, sans toutefois communiquer d’échéance. 

Les coûts d’acquisition en ligne augmentent

La concurrence augmente… et les coûts d’acquisition en ligne aussi. Les historiques Shine et Qonto misent pourtant beaucoup sur ce canal, dont ils tirent tous deux la majorité de leurs clients. “Nous avons en effet observé une forte augmentation des coûts d’acquisition dans l’année, d’abord parce que la concurrence est de plus en plus forte mais aussi parce que beaucoup d’annonceurs se sont remis à publier en début d’année, par exemple dans le secteur du voyage, et que cela a eu un impact sur les prix des mots-clés”, commente Nicolas Reboud, de Shine. Résultat : “l’acquisition en ligne est celle qui nous coûte le plus cher, donc nous essayons de développer les autres leviers et de les améliorer”. Damien Dupouy, d’Anytime, confirme : “l’achat du mot-clé “compte pro” coûtait entre 15 et 20 centimes en 2016. Aujourd’hui, le coût par clic s’élève à 5 euros. On observe une surenchère à la fois sur le search et sur le SEO. Le budget Google sur notre position “Anytime” a été multiplié par 10 en quelques années.” Une évolution qui a d’ailleurs été l’une des raisons ayant poussé la néobanque dans les bras d’Orange Bank : “pour le développement d’Anytime, soit nous décidions de lever des fonds et de nous engager dans une surenchère sans fin, avec une forte augmentation des coûts d’acquisition, soit nous faisions le pari de nous adosser à un acteur industriel en misant sur des synergies en termes de distribution.”

Chez Qonto, Germain Michou-Tonning reconnaît aussi que “les coûts d’acquisition ont augmenté depuis notre lancement en 2017 car beaucoup d’acteurs se sont lancés, mais aussi parce que les banques traditionnelles ont réagi et allouent désormais des budgets marketing à l’achat de mots-clés”. Il assure cependant que les coûts d’acquisition de Qonto ont diminué pendant le Covid, puisque les banques de réseau étaient fermées. “Par ailleurs, depuis 2020, nous avons fortement développé les autres canaux pour garder un coût d’acquisition stable, donc il n’a pas bondi de manière déraisonnée”, complète Germain-Michou Tonning. Qonto mise notamment sur les partenariats (animation au sein de l’écosystème start-up comme les espaces de co-working et partenariats marketing avec des legaltech, des confédérations), le parrainage (10 à 15 % de l’acquisition), mais aussi une équipe de commerciaux. “Ils sont plus d’une vingtaine en France, et une dizaine à l’étranger, et s’adressent plutôt à une clientèle plus importante, notamment pour les aider dans le transfert de comptes bancaires ou s’assurer qu’ils connaissent bien nos fonctionnalités”, poursuit le directeur des partenariats. En 2022, Qonto pourra aussi miser sur une autre source d’acquisition : la néobanque a été sélectionnée par Infogreffe pour être intégrée au parcours d’immatriculation et d’édition de certificat de dépôt. Les clients pourront ainsi obtenir un extrait Kbis 100 % en ligne. En 2020, environ 300 000 entreprises ont été immatriculées sur Infogreffe. 

“Les mots-clés sont hors de prix, confirme Adrien Touati, de manager.one. Se positionner dessus n’a aucun intérêt pour nous, face à des acteurs qui ont levé des dizaines de millions d’euros. C’est une croissance qui coûte très cher et chez manager.one, nous préférons privilégier un modèle plus sain et déjà rentable.” La néobanque préfère miser sur de l’événementiel et surtout sur son équipe commerciale pour recruter de grands comptes “que l’on ne peut pas acquérir via un Adword sur Google”, explique le président de la société. Deux tiers des clients sont captés via la recommandation (des cabinets comptables, d’autres chefs d’entreprise…). “Nous ne nous positionnons pas en frontal face à Qonto ou Shine, car nous n’avons pas les mêmes ADN, produits ou approche commerciale. Nous allons chercher des clients chez HSBC, BNP Paribas ou Amex.”

Prismea, qui se positionne sur le segment des TPE de plus de 10 salariés, recourt aussi très peu à l’achat de mots-clés. “Le prix est élevé et le canal digital permet avant tout de viser la masse sans être exigeant sur la taille : cela amène surtout des indépendants et de petites start-up, pas des TPE de plus de 10 salariés qui composent notre cible”, explique Stéphanie Biron. Si 50 % de son acquisition se fait en ligne, Prismea se concentre plutôt sur les campagnes médias et celles sur LinkedIn et Facebook. La politique d’entrée en relation de Prismea est d’ailleurs ferme ; “nous rejetons 50 % des demandes d’ouvertures de comptes”. En comparaison, Shine accepte entre 80 et 90 % des demandes et manager.one 70 %.

Face à la hausse des coûts d’acquisition en ligne, Shine se diversifie : la néobanque met l’accent sur sa stratégie de contenus. Elle a aussi formé une équipe de commerciaux, qui ne gèrent pour l’instant que les demandes entrantes. “Mais nous pourrions tester une stratégie outbound dans l’année”, glisse le président. Shine a en outre lancé des campagnes de publicité offline, notamment dans le métro parisien, et a installé en novembre 2021 un “corner” pour s’adresser aux start-up à Station F – Qonto va d’ailleurs aussi y être présent.

Memo Bank poursuit la même stratégie, avec des “chargés d’affaires qui recrutent grâce à leur réseau”. Il faut dire que la cible est bien différente de celle de Qonto, par exemple, qui compte déjà 220 000 clients. Memo Bank en cible 4 000 d’ici 2025, qui enregistrent plus de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Les réseaux des banques maisons-mères, canaux efficaces d’acquisition ? 

Plusieurs néobanques ayant été lancées par des groupes bancaires, le réseau peut apparaître comme un sauveur pour dynamiser l’acquisition dans ce contexte de forte concurrence. Prismea, par exemple, indique que 50 % de son acquisition provient des 776 agences du réseau Crédit du Nord, contre seulement 20 % il y a un an. “Nous avons très bien travaillé les liens avec les agences, en créant un système d’animateurs de réseaux dans les 8 banques régionales, qui présentent Prismea en agence, forment les conseillers, etc…”, se félicite Stéphanie Biron. La vente de Prismea “fait partie des objectifs des conseillers”, qui proposent l’offre aux prospects cherchant une néobanque, mais aussi à des clients existants qui souhaitent une offre complémentaire. Les 50 % restants proviennent de l’acquisition en ligne, “avec un coût plus élevé”. 

Chez Shine, Nicolas Reboud évoque “un apport de leads réciproque” avec Société Générale, notamment via l’offre de crédit d’un côté, et la distribution de Shine sur le site de la banque et par les conseillers de l’autre. Mais “cela ne bouscule pas encore le business model, même si ce n’est pas négligeable dans l’acquisition”, glisse Nicolas Reboud. Comme au Crédit du Nord, les conseillers ont des objectifs de vente liés à la néobanque. 

Au Crédit Agricole, les synergies sont encore minces. Chez Blank, la stratégie d’acquisition est poussée “quasi-exclusivement en ligne”, assure Simon Parisot. “Nous avions prévu de faire d’abord de l’acquisition en ligne et de compléter avec les agences Crédit Agricole. Nous avons lancé les deux mais les agences ne représentent qu’une petite partie de notre acquisition, moins de 10 %, donc cela nous pousse à investir surtout en ligne.” Alors que le groupe avait été présenté comme un atout pour recruter les clients, il est désormais plutôt vu par la néobanque comme “un complément à notre offre, pour déposer des chèques et des espèces ou bien pour rediriger vers les offres de crédit ou vers une agence si c’est important pour notre client”. Blank mise aussi sur l’apport de la marque : “être filiale du groupe donne confiance et aide dans la décision d’achat. Notre notoriété a augmenté plus rapidement et de façon plus positive grâce au soutien de la marque Crédit Agricole”, assure le directeur général, qui veut entrer “dans le top 3 des néobanques pour les pros françaises en 2022”. 

Anytime et Orange Bank : des synergies à venir

Si Orange Bank a commencé à promouvoir Anytime en 2021, les synergies de distribution sont encore timides. “En 2021, nous avons d’abord travaillé sur l’intégration des équipes opérationnelles et la refonte de nos offres. L’acquisition et la distribution suivront en 2022, notamment avec la formation des vendeurs Orange, et nous accélérerons en 2023 en passant à l’échelle dans toutes les boutiques”, annonce Damien Dupouy. Concrètement, Anytime vise deux axes d’acquisition : d’abord, les petits pros, qui pourront ouvrir un compte en boutique Orange, comme pour Orange Bank. “Des premiers tests seront effectués courant février dans une quinzaine de boutiques”, annonce Damien Dupouy. Ensuite, les vendeurs nomades de chez Orange, qui ciblent les TPE, PME et ETI, distribueront les produits Anytime. “Nous avons mené des expérimentations en 2021, qui ont rencontré de bons résultats, et nous allons accélérer en 2022.” Sur cette cible, “contrairement à celle des petits pros qui cherchent une alternative moins chère aux banques traditionnelles, le compte bancaire ne sera pas le cœur de l’offre, poursuit le dirigeant. Nous mettrons en avant des produits spécifiques qui ne sont pas proposés par les banques, comme la gestion des notes de frais par exemple, ou la réconciliation des virements, et nous viendrons plutôt concurrencer des acteurs comme Spendesk.”

Nombre de clients

Les nombres de clients des néobanques et challengers pour les pros sont difficilement comparables, puisque les profils des sociétés clientes sont parfois extrêmement différents. 

Sur le segment des indépendants, Blank, sur le marché depuis début 2021, ne communique pas sur son nombre de clients indépendants mais indique qu’une campagne marketing initiée en octobre 2021 donne de très bons résultats, “avec une augmentation de plusieurs points de notoriété”. Sur le même créneau, le challenger allemand N26 souligne que les comptes Business représentent 10 à 15 % de ses 7 millions de clients européens, soit entre 700 000 et un million de clients environ, mais ne précise pas combien sont basés en France. Revolut revendique de son côté plus d’un million de clients entreprises en Europe, contre 500 000 à l’été 2020, mais ne mentionne pas non plus combien sont situés en France ni la répartition entre indépendants, TPE, PME…

Chez Finom, proposé aux indépendants et TPE, Olivier Binet indique seulement avoir bel et bien rempli l’objectif de 20 000 comptes courants ouverts en France et en Allemagne fin 2021, mais dont la majorité se trouve outre-Rhin. La start-up en vise un million d’ici trois ans. Shine, qui tente d’élargir ses clients aux TPE, compte actuellement 100 000 clients, contre 70 000 il y a un an. 

Et chez Prismea, qui sert désormais les TPE de plus de 10 salariés, “quelques milliers de clients” ont été recrutés, note Stéphanie Biron. C’est en dessous de l’objectif annoncé de 10 000 clients à fin 2021, puisque la cible a évolué. De son côté, Qonto, fort de ses levées de fonds record dont celle de 486 millions d’euros annoncée le 11 janvier 2022, revendique désormais plus de 220 000 clients sur ses quatre marchés (France, Allemagne, Espagne et Italie), contre 120 000 il y a un an, et se donne un objectif  d’un million d’ici 2025. 

Au bout du spectre, manager.one, qui cible de plus gros acteurs, ne donne pas son nombre de clients mais signale compter plus de 100 000 utilisateurs sur sa plateforme (certaines grosses entreprises disposant de 2 000 utilisateurs). De son côté, Memo Bank confie seulement que ses clients “enregistrent en moyenne 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et ont 15 collaborateurs”. Son offre la plus chère, à 399 euros par mois, est “celle qui fonctionne le mieux, car elle permet de réaliser des flux SEPA sans commissions de mouvement de manière illimitée”. La société ambitionne de compter 4 000 clients d’ici 2025. 

manager.one déjà rentable

Les néobanques se montrent encore peu prolixes sur leur compte de résultat. Elles s’appuient principalement sur les abonnements, les frais associés aux transactions et les frais d’interchange. Certains se rémunèrent aussi sur des partenaires, comme Qonto ou Blank. D’autres sur les crédits, comme Memo Bank, qui les propose en direct.

Grâce à ses dépenses marketing maîtrisées, fin 2021 manager.one enregistrait un chiffre d’affaires mensuel de plus de 500 000 euros, assure Adrien Touati, et la société a atteint la rentabilité. Elle enregistre actuellement plus de 100 000 euros de bénéfice net par mois. Anytime, avant son rachat par Orange Bank, se disait rentable depuis août 2018.

La plupart de ses concurrents, fraîchement lancés, sont encore bien loin de l’équilibre financier. Chez Blank, “nous parvenons presque à rentabiliser le coût d’un client (onboarding, création de carte), mais rentabiliser le coût d’acquisition n’est pas l’objectif à court terme, assure Simon Parisot. Nous voulons d’abord proposer notre offre au plus grand nombre.” Selon ses comptes annuels, Prismea a de son côté enregistré un chiffre d’affaires de 12 900 euros en 2020, année de son lancement, pour une perte nette de 3,67 millions d’euros. Perte similaire à celle enregistrée par Memo Bank la même année (3,91 millions d’euros).

Des acteurs encore très franco-français

Alors que les acteurs étrangers présents dans l’Hexagone se veulent paneuropéens, à l’image de Revolut, N26 (uniquement présent sur les indépendants cependant), bunq (idem) ou Finom (déjà déployé en Allemagne, France et Italie, ainsi qu’en Autriche et aux Pays-Bas avec l’outil de facturation), peu d’acteurs français ont des ambitions à court terme à l’international. “Il y a déjà énormément à faire sur le marché français”, défend ainsi Adrien Touati, de manager.one. Et si Memo Bank assure que son projet est “de devenir une banque européenne”, notamment pour aider les PME qui créent des filiales à l’étranger, la roadmap n’a pas encore été annoncée. 

Enfin, la néobanque Anytime, pourtant fondée en Belgique, compte 97 % de ses clients en France et y concentre tous ses efforts commerciaux. Elle était présente au Royaume-Uni mais y a fermé ses services en 2021. “Nous accélérerons à l’international, à commencer par l’Espagne, puis dans d’autres pays dans la continuité des services proposés par Orange Bank pour les particuliers. Mais cela interviendra à partir de fin 2023, quand nous aurons déjà mis au point les processus de distribution en France”, prévoit Damien Dupouy.

Seul Qonto s’est déjà lancé en Espagne, Allemagne et Italie. La néobanque a indiqué qu’elle investira 100 millions d’euros supplémentaires dans chacun de ces pays et qu’elle se lancera dans de nouveaux d’ici 2023. “Aujourd’hui, 70 à 75 % du flux de nouveaux clients est français, mais à horizon 2025, il est prévu que 75 % des nouveaux clients soient acquis hors de France”, indique Germain Michou-Tonning.