Mathieu Letombe (Withings) : “Nous souhaitons accélérer sur le B2B et le développement d’une nouvelle génération de produits sur le B2C”

Withings a annoncé une levée de fonds de 53 M€ fin juillet 2020, la première depuis la cession par Nokia. Pouvez-vous détailler cette opération ?

Il s’agit d’une augmentation de capital. Cette levée de fonds a été réalisée auprès de plusieurs types d’investisseurs, notamment le fonds dédié à la santé Gilde Healthcare. Nous voulions un investisseur très actif et très en lien avec nos sujets : il était important d’avoir un expert de la santé qui dispose d’un bon réseau de contacts pour nous aider. Bpifrance et Idinvest Partners sont des investisseurs historiques qui avaient participé à la levée de fonds de 2013. Après le passage chez Nokia (l’entreprise créée en 2008 a été acquise par la société finlandaise en 2016 pour 170 M€ avant d’être cédée au fondateur de Withings Eric Carreel pour un montant confidentiel en 2018, ndlr), nous nous réjouissons de les avoir à nouveaux. Nous avions levé 23 M€ en 2013 et 3 M€ en 2010. La nouvelle levée de fonds a été réalisée avec l’appui de BNP Paribas Développement, Oddo BHF Private Equity et Adélie Capital.

Quels sont les objectifs de ce tour de table ?

Nous souhaitons accélérer sur deux axes : le B2B et le développement de biomarqueurs sur les produits existants ainsi que sur celui d’une nouvelle génération de produits B2C. La partie B2B s’adresse aux professionnels de santé. Elle a commencé à prendre de la place depuis deux ans et nous a amené à créer la division Med Pro. C’est un pan nouveau de la société. Nous allons recruter des ressources dédiées pour faire croître cette activité notamment sur la partie commerciale et marketing. Sur le développement de produits, cela se fera tout en gardant ce qui fait notre force : un design qui donne envie d’utiliser nos solutions, des batteries avec une durée d’utilisation très longue, une expérience utilisateur parfaite… Ce qui nous permet d’être bon en B2B, c’est tout ce que nous avons construit en B2C.

Les derniers chiffres communiqués faisaient état de 19 M€ de ventes pour l’activité sous l’égide de Nokia au premier trimestre 2018. Qu’en est-il aujourd’hui ?

Nous ne communiquons pas de chiffres. Mais sachez qu’après avoir un peu stagné sous l’ère Nokia, ils sont maintenant repartis à la hausse. Avec une croissance à deux chiffres sur le B2C pour lequel nous avons sorti cinq à six produits depuis. Le B2B qui représentait 10 % de notre chiffre d’affaires en 2019 devrait atteindre 20 % cette année et nous souhaitons tendre vers 50 % d’ici 2023. Nous réalisons 50 % de notre chiffre d’affaires en Europe, 40 % aux États-Unis et 10 % dans le reste du monde.

Quelle est la répartition de vos effectifs ?

Nous employons aujourd’hui environ 250 personnes. 200 sont en France à Issy-Les-Moulineaux où toutes les fonctions sont représentées et où se situe le coeur de l’ingénierie. Nous avons 30 collaborateurs aux États-Unis (Boston), qui se consacrent principalement aux activités commerciales, et une vingtaine à Hong-Kong sur la fabrication de nos produits en Asie. La levée de fonds va s’accompagner de recrutements : un chief medical officer (CMO) va être basé à Boston et nous allons embaucher d’ici la fin de l’année plus d’une trentaine de personnes pour l’équipe commercial et marketing aux États-Unis ainsi que 70 profils plutôt ingénieurs en France, dédiés à la prochaine génération de produits et pour supporter la division Med Pro.

Quelles seront les missions du comité consultatif médical dont vous avez annoncé la création ?

Le but est que ces membres fassent partie de la famille Withings. Il est composé de John Halamka, président de la Mayo Clinic, qui va nous permettre de mieux comprendre les besoins des hôpitaux, des cliniques…, de Craig Lipset, ancien directeur de la recherche clinique de Pfizer, qui nous accompagnera sur les besoins de digitalisation des études cliniques et de Stéphane Laurent, ancien chef du service pharmacologie de l’Hôpital européen Georges Pompidou, qui sera un advisor du CMO.

Un de vos axes de développement concerne vos produits. Pouvez-vous détailler le positionnement de votre portefeuille ?

Nous avons cinq gammes avec dans chacune plusieurs produits pour adresser différents prix, fonctionnalités… Notre gamme phare recouvre nos balances connectées pour lesquelles nous sommes n°1 des ventes aux États-Unis et en Europe. 50 % des balances vendues il y a 10 ans sont encore utilisées. Nous disposons ensuite d’une gamme de tensiomètres. Là, nous sommes sur 85 % d’utilisation à deux ans alors que la plupart de nos concurrents sont à 50 % au bout de six mois. Pour notre gamme de montres connectées, nous allons sortir la Scan Watch en septembre, qui ajoute un électrocardiogramme (ECG), le suivi de la saturation en oxygène dans le sang et la détection de l’apnée du sommeil. Nous avons également une gamme sommeil avec un capteur qui se place sous le matelas, capable de collecter beaucoup de données : nous sommes passés du simple capteur pour détecter les cycles de sommeil à la détection de l’apnée du sommeil médicale depuis trois mois. Enfin, nous avons des thermomètres connectés pour lesquels nous avons décuplé notre capacité de production afin de répondre à la demande pendant la crise liée à la COVID-19. Tous nos produits dotés de fonctionnalités médicales sont des dispositifs médicaux. Cela peut ne concerner que la fonctionnalité comme  le sommeil où c’est l’algorithme de détection de l’apnée du sommeil qui est dispositif médical.

Quel est l’impact de la crise sanitaire sur vos activités ?

Nous travaillons avec la Chine et nous vu assez tôt la croissance de la demande de thermomètres connectés. Nous avons pu augmenter nos capacités de production. Et nous constatons un effet pérenne avec une croissance de 50 % de la demande sur le B2C. Sur le B2B, tous les hôpitaux sont passés à la télémédecine. Nous avons aussi essayé d’aider en sortant de nos stocks les thermomètres sans contact pour les hôpitaux. Nous avons obtenu une dérogation de l’Agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé (ANSM) pour pouvoir donner des Scan Watch aux hôpitaux pour le suivi à distance de la mesure d’oxygène dans le sang. Nous avons aussi été impliqué directement dans le développement de StopCovid pour apporter notre connaissance des technologies et des données. Nous avons par ailleurs proposé à des utilisateurs de partager les données pour développer des capacités à identifier des signaux de détecter de la COVID-19.

Sur StopCovid, Withings avait été cité comme développant une montre connectée. Qu’en est-il ?

Nous avons travaillé sur une montre un peu basique dans ce cadre. Ce ne sera pas forcément déployé. Nous allons attendre de voir comment cela se passe et nous saurons réagir si jamais il le faut.

Comment gérez-vous les données de santé ?

Withings est certifié ISO 27 001 et hébergeur de données de santé, ainsi que l’équivalent aux États-Unis. Nous avons des serveurs en Europe et aux États-Unis dédiés à notre activité B2B car il y a des échanges d’informations entre plusieurs acteurs. Nous allons y venir sur le B2C.