François Nicolas (Guerbet) : “Le partenariat avec IBM Watson est une manière d’aller relativement vite sur le marché”

Quelles étaient vos missions à votre arrivée chez Guerbet en septembre 2017 ?

Ma première mission a été d’établir une feuille de route stratégique avec Yves L’Épine le directeur général de Guerbet et le Conseil d’administration. Guerbet est un acteur historique en radiologie. Le laboratoire dispose d’une grande expertise en chimie avec la conception et la production d’agents de contraste et dans les dispositifs médicaux avec les dispositifs d’injection. Dans le domaine du digital, l’entreprise a lancé depuis quelques temps des logiciels de connectivité pour les injecteurs avec la solution Contrast&Care pour améliorer la traçabilité et la productivité de nos clients. Mais Guerbet n’a pas encore d’expertise forte dans l’intelligence artificielle et le développement de solutions digitales. Nous nous sommes donc interrogés sur la manière d’entrer dans ce domaine. Nous avions plusieurs options : tout développer en interne, conclure des partenariats stratégiques ou investir dans des start-up. Nous avons choisi comme priorité d’établir un partenariat stratégique. Ce qui ne veut pas dire que nous ne ferons pas les autres.

Ce partenariat stratégique a été annoncé avec IBM Watson en juillet 2018. Quels en sont les objectifs ?

Nous allons développer ensemble des solutions logicielles d’aide à la décision pour la détection, le diagnostic et le suivi du cancer du foie, primaire et secondaire. Il s’agit d’utiliser l’intelligence artificielle pour aider les radiologues et les autres professionnels de santé à améliorer la détection précoce des cancers en réduisant le nombre de faux négatifs, à accéder à une interprétation et un suivi de ces lésions au cours du temps facilités et, d’une manière générale, à gagner en productivité. Un des gros enjeux est d’aider l’ensemble de la communauté des radiologues et quel que soit leur niveau d’expertise.

Pourquoi avoir choisi ce sujet de l’oncologie ?

Le cancer du foie est la seconde cause mondiale de décès par cancer, et la cause de décès par cancer avec la plus forte croissance aux États-Unis. C’est donc un problème de santé publique majeur au niveau mondial. C’est de plus une pathologie qui a un mauvais taux de survie quand il est détecté tard. Si nous pouvons apporter des outils pour aider à une détection plus précoce, le taux de survie pourra, peut-être, être amélioré. Par ailleurs, Guerbet a une expertise particulière dans cette pathologie. En effet, nous fournissons des produits de contraste pour le diagnostic mais aussi un traitement majeur pour le cancer du foie primaire : Lipiodol qui permet de réaliser de la chimio-embolisation in-situ des tumeurs. Enfin, la dernière raison repose sur le relativement faible nombre d’acteurs déjà positionnés dans ce domaine.

Quel est le calendrier ?

Nous avons organisé le kick off en juillet à Cambridge près de Boston. Nous sommes actuellement dans la phase de définition plus détaillée du produit. En parallèle, nous discutons avec des sites hospitaliers et cliniques pour établir des partenariats afin d’obtenir plus d’inputs médicaux tout en ayant accès à des données pour entraîner les algorithmes. L’accès à la donnée est un sujet majeur. Nous avons identifié un certain nombre de partenaires potentiels au niveau mondial, par exemple, aux États-Unis, en France, en Chine, en Corée, au Brésil… Notre ambition est d’avoir une première version du produit dans les deux à trois ans.

Quel est le budget dédié à ce projet ?

Nous ne communiquons pas le budget. Je peux néanmoins vous préciser qu’il s’agit d’un investissement significatif pour la société. C’est un réel projet stratégique pour l’entreprise.

Je commence à recruter pour constituer une équipe d’une bonne dizaine de personnes à l’horizon de 18 mois

François Nicolas

CDO de Guerbet

Vous prévoyez de mettre en place une équipe dédiée au digital. Pouvez-vous détailler ?

En effet, ce partenariat est une manière d’aller relativement vite sur le marché tout en se donnant le temps de construire des capacités en interne. Je commence à recruter pour constituer une équipe d’une bonne dizaine de personnes à l’horizon de 18 mois. Elle sera composée de profils R&D avec des chercheurs, ingénieurs, chefs de projets, experts en machine learning. Cette équipe comprendra également une composante médico-marketing importante. Il faut en effet comprendre les besoins clients au niveau mondial et définir des stratégies d’accès au marché adaptées à chaque région.

Comment travaillez-vous avec les différentes business units ?

Pour l’instant, j’étais seul à être 100 % focalisé sur le digital mais j’ai eu la chance de pouvoir travailler étroitement avec les autres responsables de l’organisation de Guerbet et leurs équipes. Notamment avec David Hale, chief commercial officer Diagnostic imaging, avec qui nous coordonnons la stratégie commerciale globale pour le digital, Claire Corot, vice-présidente recherche, innovation et business development, avec qui nous avons monté de manière conjointe le partenariat avec IBM Watson et Pierre Desche, vice-président développement, affaires médicales et réglementaire, pour toutes les questions autour du médical. J’interviens aussi directement auprès des General managers de certains pays pour développer des plans spécifiques avec eux.

C’est le cas pour le partenariat avec Imalogix par Guerbet US ?

Le partenariat de commercialisation avec Imalogix a été piloté entièrement par la filiale américaine. J’ai plutôt agi comme catalyseur, en assurant la cohérence stratégique avec le plan d’ensemble. Et cet accord de distribution concerne essentiellement ce marché. Nous avons par ailleurs d’autres accords sur des solutions assez similaires dans d’autres pays. Pour l’EMEA et l’Asie Pacifique, Guerbet distribue pour MedSquare (Paris, France) la solution Dose&Care de MPTronic (Paris, France) qui permet le suivi et l’analyse de la dose de rayon X délivrée au patient dans le cadre d’examens d’imagerie médicale.

Le digital fait partie des axes de la feuille de route GEAR 2023 présentée en avril.

Oui. La pratique de nos clients se transforme avec le digital et Guerbet ayant toujours été un acteur innovant dans le domaine de la radiologie, nous voulons accompagner nos clients dans cette transformation en créant cette nouvelle activité. Notre ambition est d’être en mesure de commercialiser un portefeuille cohérent de produits, certains étant développés par des tiers, d’autres co-développés avec des partenaires et enfin certains développés en  interne.

Ce plan stratégique mentionne la possibilité de croissance externe et vous participez par ailleurs au fonds BioMedTech de Truffle. Pourriez-vous prendre des participations minoritaires dans des start-up ou en acquérir ?

Notre focalisation actuelle est sur la consolidation du partenariat, mais nous participons effectivement au fonds BioMedTech de Truffle et nous sommes également attentifs à l’écosystème pour pouvoir éventuellement investir en cas d’opportunité intéressante en dehors de ce fonds. Nous regardons différentes possibilités, de la prise de participation minoritaire à l’acquisition. Nous ne ferons pas d’investissement purement financier. Il faudra que ce soit un projet avec une bonne synergie par rapport à notre activité et que nous apportions quelque chose de stratégique à la start-up (notre réseau commercial, notre expertise médicale…). Pour le moment, nous nous intéressons à l’aide au diagnostic mais aussi à l’aide au traitement dans le domaine de l’oncologie.

Entre les acteurs de la radiologie, les start-up et les acteurs du numérique, Guerbet ne se lance-t-il pas dans la course avec un temps de retard ?

Le domaine n’est pas encore établi. Tous les acteurs traditionnels de la radiologie travaillent sur l’intelligence artificielle, qu’ils soient fournisseurs d’équipements (type scanner ou IRM) ou fournisseur de PACS (solutions d’archivage et de partage d’images). Il y a également des start-up, dont certaines extrêmement bien financées et des entreprises du numérique comme Google, Microsoft et NVidia. Nous assistons donc à une phase d’investissements massifs. Nous pensons qu’un acteur comme Guerbet a une carte à jouer, grâce à son expertise médicale et son réseau mondial, et qu’une alliance avec un acteur technologique comme IBM est extrêmement prometteuse pour être dans la course au niveau mondial.