Christophe Victor (Les Echos) : “Nos services aux entreprises représentent 60 millions d’euros de revenus”

Christophe Victor est directeur général délégué du Groupe Les Echos (172 millions de revenus en 2016, 670 salariés dont 290 cartes de presse) qui comprend, outre Les Echos, les marques Bourse, Investir, Connaissance des Arts et Radio Classique. Pour mind Media, il détaille les résultats de 2016, évoque les missions confiées au nouveau CDO (Thomas Karolak) et présente les projets du groupe : réintégration de compétences techniques, développement de produits financiers, nouvelles offres numériques payantes, hausse du budget de Viva Technology…

Les médias français affrontent de plus en plus de difficultés : les revenus numériques ne compensent pas la baisse des activités sur le papier. Quels ont été les résultats du groupe en 2016 ?

Le groupe se porte bien, voire très bien : le Groupe Les Echos a totalisé 172 millions d’euros de chiffre d’affaires, en progression de 10 % par rapport à 2015, dont environ 130 millions pour la marque principales Les Echos. L’intégration de Pelham Media (la société, qui a pour activité la communication de marque, a été acquise au printemps 2016, ndlr) explique en partie cette progression mais pas seulement, puisque la croissance organique est maintenant régulière et significative. C’est la troisième année consécutive que nous progressons sur ces deux indicateurs – chiffre d’affaires et ébidta. Dans un contexte difficile, comme vous l’avez souligné, ce sont de bons résultats. 

Quelles activités tirent votre croissance ?

Nos 172 millions d’euros de revenus annuels se répartissent peu ou prou de manière équitable entre les services, la diffusion et la publicité. Mais ce sont particulièrement les services aux entreprises, à elles seules en progression de 58 % (21 % en organique) qui tirent la croissance. 35 % des revenus du groupe sont maintenant générés par ce levier, soit 60 millions d’euros en 2016. C’est une progression de 100 % en quatre ans. L’objectif est d’atteindre 50 % du chiffre d’affaires du groupe. 

Cette activité de services aux entreprises comprend quatre pôles. Le premier concerne la communication de marque : cette offre représente à elle seule 38 % du chiffre d’affaires de l’activité services, soit 23 millions d’euros de revenus. Il s’agit ici des Echos Publishing (contenus de marque autour de l’expertise et les techniques professionnelles, ndlr) et Pelham Media (contenus de marques communication interne et corporate, ndlr). Le brand content prend de plus en plus d’importance ; on entend beaucoup parler du T Brand Studio, le pôle interne de New York Times qui rassemble 90 personnes, mais le nôtre en rassemble 130.

Le deuxième pôle de notre activité de services concerne l’événementiel, qui représente 30 % de l’activité, soit 18 millions d’euros l’an passé. Dans le détail, au sein de ce pôle, les salons et conférences (100 organisés par an environ, ndlr), ont généré près de 11 millions d’euros et Viva Technology, que nous organisons avec Publicis, 6 millions d’euros (Les Echos intègre ici 50 % du chiffre d’affaires généré par ce salon en 2016, ndlr).

Le troisième pôle de notre activité de services aux entreprises est généré par l’offre Les Echos Solutions, à travers une plateforme globale : services, annonces, mises en relation etc. Cet ensemble d’offres représente 12 % de nos revenus liés aux services, soit 7 millions d’euros.

Le solde, environ environ 20 %, soit 12 millions d’euros, est généré par le quatrième et dernier pôle des services : les diversifications, études et hors-séries rattachés aux marques médias à côté des Echos : Investir, Connaissance des arts, etc. On veut maintenant diversifier davantage les offres autour de nos différents médias, comme pour Investir, par exemple, en développant dès le printemps des produits financiers sous la forme d’un fonds commun de placement avec une banque partenaire.

Quelle est la part du numérique dans vos résultats, notamment les abonnements payants en ligne ?

Le numérique progresse assez rapidement, à la fois en audience et en revenus. Nous sommes passés de 9 % de chiffre d’affaires groupe généré par le numérique il y a cinq ans à 30 % aujourd’hui. L’ensemble de nos offres médias rassemblent 8,8 millions de lecteurs chaque mois sur tous les supports, papier et numériques, selon la dernière étude One Global. Les abonnements en ligne continuent de croître : sur une diffusion France payée de 127 000 exemplaires par jour, 36 % est désormais obtenu en ligne, soit 46 000 abonnés purs numériques (chiffres ACPM, ndlr). Le panier moyen de l’abonné numérique s’élève à environ 230 euros, contre un peu plus de 400 euros pour l’abonné papier. Le chiffre est moindre car nous recrutons régulièrement avec 50 % de réduction, mais l’objectif est de le faire progresser petit à petit.

Vous avez recruté Thomas Karolak il y a quelques semaines pour succéder à Clément Courvoisier en tant que CDO des Echos. Qu’est-ce qui vous a séduit dans son profil ?

Nous avons reçu beaucoup de candidatures – ce qui est agréable – mais avons eu peu d’hésitations. Le poste de CDO tel que nous l’entendons aux Echos est particulier : il doit être orienté à la fois business et très opérationnel. Ce doit également être un facilitateur entre plusieurs services ; c’est en quelques sorte un prestataire de services pour l’éditeur, la publicité, la diffusion et la technique. Avec une orientation encore plus marquée qu’auparavant vers les aspects techniques, un point sur lequel on souhaite accélérer. Thomas remplissait tous ces critères. Il a la personnalité pour faire travailler ensemble toutes les équipes et connaît bien les médias et le numérique et a occupé en grande partie ces fonctions chez RTLnet.

Quelles sont les missions confiées à Thomas Karolak ?

Il a la responsabilité d’améliorer l’expérience utilisateur sur nos différents devices, reconstruire l’architecture technique de l’offre en ligne des Echos – elle date de 2008 -, notamment pour pouvoir mieux communiquer avec nos bases de données et les API actuelles et à venir, ainsi que développer de nouveaux produits publicitaires et développer les revenus digitaux. Il a par ailleurs également la responsabilité du P&L de l’activité de services e-business avec pour mission de développer les activités en ligne et de proposer des opérations de croissance externe.

Quelle est l’organisation de la direction du numérique autour de lui ?

Quand on regarde ce qui marche à l’étranger, les bonnes organisations sont celles où les équipes numériques sont étroitement liées les unes aux autres : audiences, data, marketing direct, technique, business, etc. Nous venons de mettre en oeuvre une évolution des équipes de la direction digitale, qui est composée de 56 personnes au total.

Thomas Karolak supervise donc quatre directions : la direction technique – un sujet sur lequel nous avons beaucoup d’enjeux – est sous la responsabilité de Jean-Charles Falloux, chief technical officer, secondé par Adrien Pascal, arrivé récemment du groupe Canal+ ; la direction marketing digital et produit (4 chefs de projets et 3 personnes au développement des audiences) est une nouvelle direction sous la responsabilité de Yasmine Maslouhi en tant que directrice produit et marketing digital. Les deux autres directions sont la direction e-business, sous la responsabilité de Vincent Kolb, directeur du pôle e-business, et la direction des opérations, sous la responsabilité de Jean-Michel Perdriat en qualité de directeur des opérations. 

Quels sont vos projets techniques ?

L’architecture est vieille, comme je vous le disais, il y a donc des mises à jour à effectuer. Deuxièmement nous voulons réinternaliser une partie des développements techniques. Nous les déléguions beaucoup jusqu’à présent à nos deux agences prestataires, SDV et Kreactive, mais cela conduit parfois à abdiquer une partie des choix et des compétences, alors que l’agilité et la maitrise techniques deviennent des éléments fondamentaux pour les médias. Notre équipe technique a donc vocation à reprendre la maîtrise des développements, soit en recrutant, soit via des prestations en régie chez nous. Cela ne signifie pas que tout le développement sera désormais effectué de cette façon, car il faut garder une ouverture sur l’extérieur et profiter d’autres compétences. Nous essaierons de trouver un équilibre.

Quelles sont vos priorités en 2017 ?

Nous renforcer sur le volet technique, je viens d’en parler, mais aussi développer les abonnements numériques. Nous allons proposer de nouvelles formules en segmentant les offres en ligne, comme le font avec succès certains titres anglo-saxons et scandinaves : pour compléter l’offre actuelle des Echos, de milieu de gamme, nous allons lancer une offre du week-end en entrée de gamme, et une autre offre, positionnée en haut de gamme, avec nos éditions numériques enrichies par des services supplémentaires : des informations en avant-première, l’accès à des événements privés”, des études, etc.

Autre enjeu pour nous : confirmer la réussite de Viva Technology lors de la deuxième édition, en juin.  Nous avons cette fois, avec Publicis, une ambition internationale plus forte, en retombées et en visiteurs. Le budget sera en croissance de 8 % et passe de 12 à 13 millions d’euros. Le modèle économique repose à 80 % sur du sponsoring et 20 % sur la billetterie. Je n’ai pas beaucoup de craintes sur le sponsoring : parmi les dizaines de partenaires présents en 2016, seuls un ou deux seront absents cette année et nous avons encore régulièrement des appels entrants. Nous visons un bénéfice raisonnable, ce sera le succès de la billetterie qui le déterminera.

Pourriez-vous réaliser de nouvelles opérations de croissance externe et de quel ordre ?

Oui, on le souhaite, en fonction du prix, de l’opportunité et de la bonne complémentarité que cela permet avec nos offres existantes, ce dernier critère est fondamental. Nous étudions des dossiers, par exemple dans l’événementiel, la transformation numérique ou le e-commerce…

Les Echos – Le Parisien et Lagardère Active ont annoncé vouloir nouer une alliance data. Avez-vous avancé sur ce type d’alliance, y compris avec les autres éditeurs ?

Il y a une vraie prise de conscience parmi les éditeurs et une volonté forte de s’associer. Nous sommes plus forts à plusieurs, comme nous le démontrons avec Publicis pour VivaTech. Je pense que Les Echos est, parmi les médias français, parmi les plus en avance en ce qui concerne la collecte et l’utilisation des données. Il y a des discussions en cours, l’idée est d’unir nos forces tout en gardant une certaine souplesse et une certaine autonomie.

Christophe Victor

2011 : Directeur général délégué du Groupe Les Echos

2005 : Directeur général adjoint du Groupe Figaro.

2002 : Directeur des opérations du Groupe Kenzo

1997 : Directeur administratif et financier des groupes Kenzo et Christian Lacroix

1994 : Directeur administratif et financier du Groupe Desfosses International (Presse et multimédia ; éditeur de La Tribune, Investir et L’Agefi)

1992 : Responsable des fusions-acquisitions du Groupe LVMH

Crédit photo : Bruno Lévy.