Oliver Prill (Tide) : “Nous voulons être la banque de 8% des entreprises britanniques d’ici 2023”

Combien comptez-vous de clients et quelle est votre cible ?

Tide compte près de 140 000 entreprises clientes au Royaume-Uni [Son plus gros concurrent Starling en revendique plus de 100 000, ndlr]. Nous ciblons les sociétés qui n’ont pas encore de structure financière formalisée. En moyenne, nos clients comptent deux collaborateurs, dont le fondateur. Et notre mission est de gérer pour eux les aspects financiers qui leur prennent du temps, afin de les laisser se concentrer sur le développement de leur activité. La grande majorité sont des magasins ou des restaurants, mais aussi des personnes travaillant dans la “gig economy”, comme les chauffeurs Uber, ou encore des consultants IT, des petits cabinets d’avocats, des plombiers… Nous ne nous positionnons pas sur les plus grandes entreprises.

La majorité de nos clients sont de nouvelles entreprises, et nous leur proposons d’ailleurs de créer leur société directement sur Tide et gratuitement.

Vous proposez une offre de base gratuite puis des abonnements premium. Quelle part de vos clients ont choisi un abonnement payant ?

Nous ne communiquons pas la répartition exacte entre les comptes gratuits et payants, mais la vaste majorité de nos clients détient un compte gratuit. Il faut préciser que nous n’avons lancé les versions premium que récemment, au dernier trimestre 2019.

Quel chiffre d’affaires avez-vous enregistré en 2019 ?

Nous ne communiquons pas non plus notre chiffre d’affaires, mais je peux dire qu’il provient pour un tiers des paiements (frais interchanges), un tiers du crédit et le dernier tiers du reste (abonnements, service de paie…). Tide est par ailleurs structurellement rentable : si l’on retire au P&L (pertes et profits) les coûts marketing, le taux de churn et les développements IT de nouvelles fonctionnalités, alors nous sommes rentables.

Combien de temps vous faut-il pour rentabiliser l’acquisition d’un client ?

Nous rentabilisons un client en douze mois environ. Nous observons trois dynamiques parmi nos cohortes de clients : une partie met la clé sous la porte chaque année, une autre fonctionne bien mais reste assez stable et une dernière partie devient extrêmement prospère. Et plus la cohorte avance dans le temps, plus elle devient rentable : on constate de moins en moins d’échecs et les entreprises à succès deviennent de plus en plus grosses et rentables pour nous.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ? Par quel canaux passez-vous ?

Nous avons décroché en février 2019 une bourse RBS de 60 millions de livres, en partenariat avec Clearbank [La bourse RBS est un appel à candidatures lancé en septembre 2018 par le gouvernement britannique pour décerner des bourses à des banques souhaitant développer des produits et services financiers pour les PME et gagner des parts de marché face au géant RBS – en contrepartie de l’aide gouvernementale de 45 milliards de livres accordée à RBS pendant la crise financière, ndlr]. Ces fonds seront investis en marketing et dans le développement du produit. Pour le volet marketing, nous allons investir selon deux axes : la publicité en ligne et dans les médias traditionnels, et les partenariats de distribution. Nous allons nouer des alliances avec des experts-comptables, qui deviendront nos apporteurs d’affaires. Ils aiment nous recommander auprès de leurs clients car Tide leur permet d’accéder à des données bien plus propres pour faire leur travail. 

Quels sont vos objectifs de croissance ?

Avec 140 000 clients, nous détenons environ 2,4% du marché britannique des entreprises. Notre objectif est de monter à 8% d’ici 2023. 

En quoi vous différenciez-vous des autres challengers ?

Starling vise des clients un peu plus gros que nous. De toute façon, nous voyons bien que nos clients venant d’autres banques étaient auparavant chez l’une des “Big 5”, et qu’il s’agit là de nos vrais concurrents. 

Et d’un point de vue produit, nous nous voyons comme une plateforme : dès que c’est possible, nous passons par des partenaires. PPS émettait nos cartes à nos débuts, et désormais Clearbank gère nos comptes et nos cartes. Nous avons aussi des partenariats d’intégration avec toutes les grandes plateformes de comptabilité britanniques.

Nous nous voyons comme un “orchestrateur”

Oliver Prill

CEO de Tide

Dans le domaine du crédit, nous avons passé en 2017 un accord avec Iwoca et nous allons bientôt ajouter d’autres plateformes de prêts. Nous nous voyons comme un “orchestrateur” en train de bâtir une plateforme qui couvre tous les aspects financiers de l’entreprise : la banque, le crédit, la comptabilité et la paie, et à terme, l’assurance. Certains des services sont intégrés dans l’offre et gratuits, comme la création de factures, et d’autres payants, comme pour la paie avec notre partenaire Paycircle.

De notre côté, nous investissons avant tout dans la plateforme, la connectivité et les algorithmes de machine-learning qui permettent de l’améliorer. Mais dans certains cas, quand il s’agit d’une brique simple ou que cela ne peut pas être réalisé de manière optimale avec un partenaire, alors nous retenons une solution en interne. C’est par exemple le cas pour les découverts, que nous gérons nous-mêmes via Tide Capital. 

Proposez-vous de déposer des chèques et espèces ? 

Nous ne proposons par le dépôt de chèques car ils sont très peu utilisés au Royaume-Uni mais nous avons un partenariat avec la poste britannique et des commerçants pour le dépôt d’espèces.

Où en sont vos projets d’expansion à l’international ?

Nous avons choisi un pays dans lequel nous voulons nous lancer mais nous ne donnons pas encore son nom. Comme nous avons un modèle de plateforme, il nous faut bâtir une offre complète avec des partenaires intégrés lorsque nous nous y lancerons. Et je rappelle que nous ne nous contentons pas de réunir des partenaires sur une marketplace, comme Starling : nous gérons toute la connectivité. Nous ne sommes pas un produit vertical qui peut se déployer rapidement sur d’autres marchés et nous ne serons donc jamais dans une centaine de pays. Nous ne viserons que quelques marchés, de tailles importantes et attractifs. Nous allons tester cette stratégie dans un premier pays en prenant notre temps, avec un PoC, puis un MVP et une bêta très fermée.

Pouvez-vous nous donner quelques indicateurs de développement sur la société ?

Tide compte 300 collaborateurs, dont la moitié sont des développeurs ou chefs de produit. Nous avons levé 44 millions de livres en equity, notamment auprès de SBI et Augment.