Comment Henner embarque Concilio en service additionnel aux entreprises ​​​​​​​

Fournir un accompagnement santé pour les salariés et leurs proches, tel est le positionnement de Concilio, société créée en 2015 par Florian Reinaud et Georges Aoun. Le premier, médecin urgentiste, a travaillé dans le capital risque dans la santé. Le second, ingénieur de formation, a un parcours dans le secteur de la tech avec notamment la direction d’Amazon France pour son lancement dans l’Hexagone entre 1999 et 2002 et la direction du business development de Paypal entre 2013 et 2014.

Leur rencontre s’est faite autour d’un constat : la difficulté d’accès aux professionnels de santé les plus adaptés. “En tant que médecin, on reçoit régulièrement des appels d’amis, de proches pour écouter, rassurer mais aussi faire appel à son réseau professionnel. Nous avons un système de santé à deux vitesses : ceux qui ont accès à l’information, au réseau… et les autres. Comment faire pour donner au plus grand nombre un accès à ce qui peut se faire de meilleur ?”, explique Florian Reinaud. Pour les deux cofondateurs de Concilio, il ne s’agit pas non plus de “faire de la technologie pour faire de la technologie”, souligne Georges Aoun.

Une offre autour de plusieurs services

Ils ont donc créé Concilio en 2015 avec l’ambition de permettre aux utilisateurs d’avoir “un médecin dans la famille et pas un médecin de famille” à travers une plateforme multicanale rassemblant un ensemble de services. La première singularité mise en avant par les dirigeants de Concilio repose en effet sur la diversité de l’offre. La société propose de la téléconsultation mais aussi d’effectuer la recherche de rendez-vous médicaux, de délivrer un deuxième avis médical et des bilans de santé. “Nous n’avons pas créé une start-up focalisée sur un seul service. Nous ne pouvons pas être un vrai tiers de confiance si on morcèle la valeur ajoutée. Il faut allier différents services”, souligne Florian Reinaud. 

Une base de données de plus de 20 000 médecins

Pour proposer ces différents services, Concilio combine “le digital et l’humain”. Ainsi, en parallèle de la plateforme permettant de faire des téléconsultations avec des médecins généralistes et spécialistes et la recherche de médecins pour des rendez-vous en présentiel, une équipe médicale intervient pour “faire le lien et accompagner les utilisateurs”, indique Florian Reinaud. Concilio compte 25 salariés, “hors médecins qui travaillent sur le régime des honoraires”, indique Georges Aoun.

L’équipe est composée notamment de six développeurs, “pour maîtriser l’ensemble de la chaîne et des outils” fournis sur la plateforme développée en interne et sept personnes dans l’équipe médicale. “Le contact humain n’a pas forcément besoin de se faire avec un médecin. Quand il y a une demande médicale, cela peut consister en une aide à remplir la demande correctement ou pour faire un suivi de la demande”, note Florian Reinaud. Une trentaine de médecins interviennent pour la téléconsultation proposées 24h/24 et 7j/7. Et Concilio revendique une couverture de plus de 5 000 pathologies via plus de 20 000 médecins à travers le monde dans sa base de données pour orienter les abonnés pour un rendez-vous physique.

Pour constituer cette base de données, la société a mis en place un process en deux étapes : “des recommandations par des pairs (nous faisons des enquêtes avec une centaine de spécialistes autour des noms de que nous recoupons…) puis nous validons avec du machine learning autour des corpus de publications notamment”, détaille Florian Reinaud. Il ajoute : “c’est une méthode que nous maîtrisons à l’international dans les grandes villes”. Georges Aoun précise par ailleurs que “chaque médecin est tagué de façon unique dans la base avec 200 mots clés. Cela permet de répondre de façon très pointue”, par exemple aux requêtes pour la prise de rendez-vous.

Accompagner les salariés expatriés

Outre son offre de services, les deux cofondateurs ont misé sur l’international dès le début. “Ce rôle est universel. Nous avons une base de données avec plus de 20 000 médecins dans environ 60 pays et 2 000 villes. Aujourd’hui nous sommes capables de faire de la téléconsultation en français et en anglais et de délivrer des ordonnances valables partout en Europe. Aux États-Unis et en Asie, nous pouvons faire des téléconsultations avec des médecins locaux”, note Florian Reinaud. Georges Aoun précise pouvoir déployer les services pour une entreprise en 24 à 48h. Ensuite les utilisateurs sont invités à créer un compte avec une adresse mail personnelle et pas professionnelle. Des ateliers sont aussi proposés pour faire découvrir les services.

Le début de la collaboration avec Henner

Enfin, il revendique une troisième originalité autour du modèle économique : “nous nous plaçons du côté des patients et pas des professionnels de santé”. Concilio s’adresse aux entreprises qui peuvent souscrire aux différents services pour leurs salariés, leurs ayants droits et plus largement leurs familles, répondant notamment aux problématiques liées aux aidants. C’est dans ce cadre que la rencontre avec Marc Leclerc, directeur général délégué conseil d’Henner, a eu lieu.

“Il y a environ quatre ans, un client, m’a parlé d’une start-up avec un concept qui pourrait m’intéresser. J’ai donc rencontré Georges (Aoun) et Florian (Reinaud) qui m’ont présenté leur positionnement. Au sein du groupe Henner, nous essayons de trouver tous les services pour les contrats de frais de santé. Ils ont ensuite présenté Concilio à notre service médical. Puis assez rapidement j’en ai parlé à un autre de mes clients pour faire un test auprès du top exécutif. La très bonne gestion a permis d’étendre au comité exécutif puis au comité de direction et ensuite aux salariés expatriés, et pour moi de valider la collaboration”, se remémore Marc Leclerc. Il a également été séduit par la capacité de Concilio de “suivre hors de France voire de déployer rapidement sur une zone, comme aux États-Unis récemment”. Le dirigeant rappelle en effet qu’un tiers du chiffre d’affaires d’Henner se fait à l’international. Le groupe a enregistré un CA de 200,5 millions d’euros en 2019.

À partir de là, une convention de partenariat a été signée : “nous les embarquons et les proposons dans nos projets de mise en place ou de renouvellement de prévoyance collective”, indique le dirigeant. Il précise : “chacun des comptes a son équipe de consultants. Quand nous faisons la présentation, l’équipe de Concilio n’est pas présente mais si le client est intéressé, nous organisons un rendez-vous avec eux pour être précis dans les réponses. Cela fait partie de la value proposition”. En parallèle, Henner a souscrit pour son Comex. Le groupe de courtage d’assurances de personnes revendique 2,1 millions d’assurés dans 210 pays et 11 000 entreprises clientes.

Des réflexions autour du business model

Concilio s’adresse en effet aux entreprises qui peuvent souscrire des abonnements pour leurs salariés mais aussi le conjoint et les enfants voire leurs parents. Au niveau des tarifs, Florian Reinaud indique : “cela va dépendre du nombre de salariés couverts, du périmètre, du nombre d’ayant droit et dans la majorité des cas, nous couvrons les ascendants, le facteur de langue, pour la téléconsultation si c’est un accès 24/7 avec une réponse en 4 heures ou du lundi au vendredi mais avec une réponse en 30 minutes. Cela commence à quelques euros par mois par salariés”.

La question du prix est souligné par Marc Leclerc. “Il s’agit d’un service premium. Nous sommes en train de travailler sur le pricing : il faut démocratiser Concilio ! Mais il faut rester dans un modèle économique viable. Et pour le moment, le pricing est sur-mesure. Il faut le faire évoluer pour que ce soit plus fluide. Nous sommes en train de monter un modèle en plusieurs modules afin d’embarquer en set up le module de base que le client peut ensuite upgrader”, détaille le directeur général délégué d’Henner.

Un retour sur investissement difficile à chiffrer

En termes de retour sur investissement, Marc Leclerc indique qu’il est difficile à quantifier : “normalement passer par Concilio permet d’accéder au bon spécialiste sans occurrence de consultations. Ensuite, quand les parents, conjoint et enfants sont couverts, le salarié n’a pas besoin d’être absent pour pour gérer la recherche du bon spécialiste. Cela peut réduire ainsi l’absentéisme”. Du côté de la start-up, les dirigeants notent également la réduction du coût du risque en permettant de trouver le bon médecin au bon moment. Ils soulignent aussi que cela constitue un “élément de rétention des salariés” en leur fournissant l’accès aux services Concilio. “Beaucoup de clients voient un impact très important sur l’engagement des collaborateurs. Les taux d’usage sont extrêmement élevés”, se félicite Florian Reinaud.

D’un point de vue financier, Concilio comptabilise “une centaine de clients” fidèles : “pour les premiers, nous sommes dans la quatrième année de partenariats. Aucun client n’a arrêté”, indique Georges Aoun. En termes d’évolution de la société, Florian Reinaud confie avoir “dépassé un chiffre d’affaires à sept chiffres”.

Ce contenu a été réalisé par la rédaction de mind Health, service d’information professionnelle consacré à la mutation des industries de santé.