Nigel Verdon : “Railsbank déploiera une offre de Credit-as-a-Service en Europe en 2020”

Le créneau du Banking-as-a-Service est investi par un nombre croissant d’acteurs. Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ?

Raillsbank est la seule plateforme de Banking-as-a-Service (BaaS) aussi diversifiée : nous offrons des services bancaires, de cartes, de conformité et aussi d’analyse de données (“Insights-as-a-Service”), et nous venons aussi de lancer un service de crédit, en commençant par un déploiement aux Etats-Unis. 

Notre principal élément de différenciation, c’est la rapidité avec laquelle nous aidons nos clients à mettre leurs produits sur le marché – car finalement, toutes les plateformes de BaaS proposent des produits bancaires ou des cartes… Le délai le plus rapide que nous ayons atteint, c’est 8 jours entre l’idée et la mise en ligne de l’application de néobanque dans les stores – il s‘agissait de LightningAid.org, destinée à aider les personnes touchées par la crise du coronavirus. 

Notre deuxième avantage, c’est que nous pouvons aider nos clients à entrer sur de nouveaux marchés puisque nous sommes présents dans de nombreux pays (contrairement à Solarisbank, par exemple, qui ne propose que des comptes en euros et des IBAN allemands, ou ClearBank qui n’est présent qu’au Royaume-Uni). Nous sommes disponibles au Royaume-Uni, dans l’Union européenne, à Singapour et aux Etats-Unis et nous allons nous lancer cette année aux Philippines, en Indonésie, au Vietnam et en Australie. En moyenne, les sociétés ont besoin de 9 à 12 mois et de 2 à 2,5 millions de dollars pour entrer dans un nouveau pays, alors qu’en utilisant Railsbank, on réduit le time-to-market en semaines et on diminue les coûts. Par exemple, de nombreux clients français qui cherchent à aller en Allemagne ou au Royaume-Uni nous choisissent pour cette raison. 

Ensuite, nous sommes désormais “membre principal” de Visa et Mastercard, participant direct de la Banque d’Angleterre (pour Faster Payments et BACS, ndlr), et nous faisons partie du réseau Swift également. Des sociétés comme PPS et Bankable ne sont pas connectées directement à la Banque d’Angleterre et doivent de ce fait travailler avec des banques partenaires, alors que nous n’en avons pas besoin. Pour le client, cela veut dire que le service est plus fiable, puisqu’il y a moins d’intermédiaires et que nous sommes connectés à la banque centrale. Enfin, nous sommes les seuls à proposer une sandbox : sans avoir à signer de contrat, les prospects peuvent l’utiliser pour tester notre produit gratuitement.

Vous avez évoqué un produit baptisé Insights-as-a-Service. De quoi s’agit-il ?

Nous venons de le lancer avec deux clients. C’est un service qui permet à nos clients de visualiser toutes leurs données pour mieux comprendre l’utilisation de leurs cartes, leur taux de conversion… Cela leur permet de mieux connaître leurs clients et la manière dont ils utilisent leurs services. Dans un second temps, nous lancerons aussi un outil pour visualiser et détecter les crimes financiers.

Vous venez de lancer une offre de crédit aux États-Unis. Avec quels partenaires ? Va-t-elle être déployée plus largement ? 

Nous proposons ce service avec des partenaires mais leurs noms ne sont pas encore publics. Nous offrons à nos clients les outils pour émettre et administrer des prêts, et les rattacher à un compte bancaire ou à une carte de crédit. Nos partenaires apportent les financements. Notre premier client est Unifimoney, une néobanque basée à San Francisco. Nous lançons d’abord ce produit aux Etats-Unis et nous souhaitons l’exporter début 2021 en Europe. 

Quelles sont vos ambitions aux États-Unis ?

Les Etats-Unis représentent un marché stratégique pour Railsbank. Nous y avons nommé en tant que COO Dov Marmor, qui travaillait déjà sous ma responsabilité chez CurrencyCloud [service BtoB de transfert d’argent à l’international fondé par Nigel Verdon, ndlr] et qui a dirigé Green Dot, une plateforme de Banking-as-a-Service américaine. Nous voulons faire de l’Europe, de l’Asie du Sud-Est et des Etats-Unis les trois régions sur lesquelles nous allons investir agressivement pour croître. 

Proposez-vous systématiquement des IBAN locaux ?

Nous proposons des IBAN britanniques, américains, singapouriens, et bientôt des IBAN européens. Nous lancerons l’IBAN français au troisième trimestre, ainsi que des IBAN allemands, néerlandais et espagnols. 

De quels agréments disposez-vous et par quelles banques partenaires passez-vous ?

Nous sommes agréés comme établissement de monnaie électronique au Royaume-Uni et en Europe, ainsi que l’équivalent à Singapour. Nous allons aussi demander l’agrément aux Philippines, en Malaisie et en Australie. Nous disposons d’un accès direct via la Banque de Lituanie dans l’Union européenne et la Banque d’Angleterre au Royaume-Uni. Pour autant, nous avons des partenariats avec des banques, dont Arkéa en France et la banque estonienne LHV, pour certains services. À Singapour, nous avons noué un accord avec DBS et aux Etats-Unis, avec Cross River Bank. Mais nous comptons demander un agrément aux Etats-Unis et nous n’aurons plus besoin de banque partenaire dans le futur. 

Combien de clients revendiquez-vous ? Quel est leur profil ?

Nous comptons plus de 130 clients [Parmi eux, les start-up Pigari, Rewire, Singlife et Wirex, ndlr]. En 18 mois, nous avons atteint plusieurs millions de comptes créés. Nous visons deux types de client : les fintech et les start-up, d’un côté, et les “marques” de l’autre, c’est à dire la grande distribution ou encore les plateformes de la “gig economy”, qui veulent proposer des services financiers. 25% de notre chiffre d’affaires provient de Singapour, et le reste de l’UE et du Royaume-Uni. 

Visa est entré au capital de la société en mars dernier. Quelles synergies sont prévues ?

Visa nous voit comme une plateforme stratégique pour les aider à croître en Asie du Sud-Est. Nous ferons aussi des annonces concernant les Etats-Unis prochainement.

Qui sont vos concurrents en Asie ?

Nexus, solution de BaaS soutenue par Standard Chartered, a été lancée en mars 2020. Il y a aussi la solution de Ping An, OneConnect. Mais ce sont des sociétés qui proposent surtout de l’émission de cartes, et nous ne les voyons pas réellement comme des concurrents. L’Asie du Sud-Est est un marché très peu mature et c’est pour cela que nous nous y développons. 

Quel chiffre d’affaires avez-vous enregistré en 2019 ? 

Nous ne communiquons pas cette information. 

Quels financements avez-vous réunis jusqu’à présent ?

Nous avons levé 16 millions de dollars [notamment auprès de Moneta Capital, CreditEase, Visa, Clocktower Technology Ventures, Singapore Life, et Firestartr, ndlr] et nous annoncerons un nouveau tour de table très prochainement. Nous sommes la société de BaaS la plus efficace en termes de gestion du capital sur le marché. Nous comptons 137 collaborateurs et nous possédons des bureaux à Londres, Vilnius, Munich, Singapour, au Vietnam, en Indonésie et à Santa Monica. 

Comment percevez-vous la concurrence de Treezor en France ?

Je ne perçois pas Treezor comme un concurrent redoutable, car notre produit est bien meilleur. La société a été rachetée par Société Générale et je pense que le talent de Treezor a disparu au moment de l’acquisition. Il faut comprendre que Treezor n’est que du logiciel, comme Synapsefi aux États-Unis. Ils n’ont pas d’accès direct aux banques centrales et s’appuient sur de nombreux intermédiaires [Treezor est un établissement de monnaie électronique avec services de paiement agréé par l’ACPR, membre principal du réseau Mastercard et raccordé au réseau SEPA, ndlr]. Quand un client nous met en compétition avec Treezor, nous gagnons dans 80% des cas environ.

Pensez-vous que les banques vont s’emparer du marché du BaaS ? 

Certains banques essaient en effet de se positionner sur le Banking-as-a-Service et les APIs. Mais elles restent des banques, et ne deviennent pas des entreprises spécialisées dans le logiciel. La plupart qui s’y essaient échouent et ne proposent pas de solutions satisfaisantes. Par exemple, notre équipe de développeurs ressemble à une équipe de Google, Facebook ou AWS. Nous effectuons 10 “releases” par semaine et notre but est d’atteindre une “release” par heure. Aucune banque ne pourra atteindre ces standards. Les clients veulent un time-to-market rapide et avec la plupart des banques, il faut compter au moins 9 mois avant le lancement [En France, Natixis promet un déploiement en moins de 100 jours avec sa solution de payment-in-the-box, ndlr]. Enfin, nous pensons que ce marché est mondial et que nos clients nous choisissent car notre solution leur permet de se lancer dans plusieurs pays. Généralement, les banques ne proposent pas des solutions aussi internationales. 

En France, des clients de Treezor, comme la néobanque Qonto, décident progressivement de s’en affranchir pour gagner en flexibilité et faire des économies. N’est ce pas un risque pour votre croissance ?

Non. La même question s’est posée pour CurrencyCloud, quand TransferWise s’est connecté directement à Barclays, par exemple.  Mais vu que nous contrôlons la chaîne de valeurs jusqu’à la banque centrale, grâce à notre accès direct, reproduire la même chose représenterait un coût considérable. Cela signifie que nos clients peuvent s’appuyer sur nous pour croître et que c’est toujours intéressant pour eux d’un point de vue économique. Il faudrait qu’ils atteignent les mêmes volumes que nous pour que cela soit rentable de se passer de notre service, ce qui est peu probable. Et si nos clients veulent leur propre agrément, ils peuvent l’utiliser avec notre solution. Même chose s’ils veulent devenir membre principal de Visa. C’est le cas avec notre client Singlife à Singapour, qui s’est d’abord appuyé sur nos connexions pour lancer son offre d’assurance-vie et d’épargne assortie d’une carte avant de devenir membre principal de Visa.

Comment fonctionne votre tarification ? 

Nous proposons un système d’abonnement. Contrairement à nos concurrents, nous ne nous basons pas sur le nombre ou le montant des transactions. Nous facturons l’accès à notre service, quelles que soient les niveaux de transactions. 

Partagez-vous les revenus d’interchange avec vos clients ?

C’est le cas aux Etats Unis, mais en Europe l’interchange est tellement faible que nous ne nous rémunérons pas dessus.