Nicolas de Labarre (Smile & Pay) : “Nous permettons aux banques de distribuer des solutions d’encaissement agiles”

Smile & Pay a débuté son activité fin 2015. Où en est la société aujourd’hui ?

Cinq ans après son démarrage, Smile & Pay compte plus de 13 000 clients commerçants actifs en France. L’entreprise a traité à ce jour plus de 320 millions d’euros de transactions, dont 110 millions en 2020 malgré un “trou d’air” lié à la crise du coronavirus. Dans ce contexte particulier, nous sommes parvenus l’an dernier à stabiliser notre volume de transactions et notre chiffre d’affaires (près de 2 millions d’euros en 2019 dont plus des trois quarts proviennent des commissions de services, ndlr). 

Comment se décompose le portefeuille clients ?

Ce portefeuille est équilibré. Près d’un quart de nos clients sont des commerces de proximité traditionnels (boulangeries, boucheries, épiceries…), mais nous attirons aussi des hôtels et restaurants (15 % du portefeuille), les professionnels du transport (10 %), de la santé (8 %), etc. Nous dirigeons aussi nos efforts vers deux cibles stratégiques : les associations (7 % du portefeuille) et les réseaux de franchise. 

Sur cette dernière cible, nous proposons une alternative aux offres des banques dans la mesure où nous pouvons négocier avec le réseau au niveau national tout en permettant aux franchisés d’intégrer la solution à leur rythme et de conserver leur relation bancaire. Smile & Pay compte parmi ses clients une dizaine de petites franchises : les pizzérias Woodiz, le service de livraison de repas Nestor, etc. 

Quelle organisation est en place pour satisfaire vos ambitions de développement ?

Depuis ses débuts, Smile & Pay a conquis ses clients uniquement grâce au bouche-à-oreille. Nous n’avons réalisé aucun investissement marketing et nous ne comptons d’ailleurs pas d’équipe commerciale. La société rassemble 23 collaborateurs dont 6 sont affectés au support client. 

Nous finalisons une levée de fonds qui va nous permettre d’accélérer une dynamique commerciale et de consacrer un budget à l’acquisition online. Nous recrutons un profil growth hacker pour piloter cette activité et nous allons aussi déployer une équipe commerciale pour prospecter à distance mais aussi potentiellement sur le terrain. Notre stratégie est de passer d’une logique généraliste à une approche par verticales métiers. Nous allons nous organiser en conséquence.  

D’un point de vue produit, quels sont les axes de développement ?

Nous avons profité de la période de crise sanitaire, où le flux a ralenti, pour renforcer notre offre. Jusqu’alors, nous vendions uniquement des terminaux de paiement nouvelle génération sous Android (fournis par PAX, ndlr). On propose désormais l’encaissement à distance depuis le terminal de paiement (par téléphone et prochainement par lien), la prise de caution, le paiement fractionné en magasin (avec Alma, ndlr) et nous avons bon espoir de pouvoir apporter au deuxième trimestre 2021 un package complet à destination des professionnels de santé : terminal de paiement, acceptation et mise à jour de la carte vitale, voire la téléconsultation grâce à un partenaire.

Les commerçants français doivent pouvoir bénéficier d’une solution d’encaissement omnicanal

Nicolas de Labarre, directeur général de Smile & Pay

L’e-commerce est aussi au cœur de nos préoccupations. Depuis mi-décembre 2020, nous proposons Click & Smile, une nouvelle solution e-commerce. Notre ambition est de proposer un suivi de bout en bout, de la création d’une boutique en ligne (en partenariat avec TastyCloud, ndlr) à l’encaissement en ligne comme en boutique, avec une tarification unique et un seul contrat. Les commerçants français doivent pouvoir bénéficier d’une solution d’encaissement omnicanal dans le but de les aider à digitaliser leur fonds de commerce.

En 2019, nous avons remplacé notre tarification historique dégressive par deux offres : une formule standard sans abonnement (1,75 % de frais de transactions), qui est alignée sur nos concurrents iZettle et SumUp, et une formule premium (0,75 % de frais de transaction avec un abonnement à 29 euros par mois). Nous avons investi pour que nos terminaux de paiement soient certifiés par le GIE CB, avec une garantie de paiement à la clé, ce qui nous a permis d’abaisser nos taux de commission sur cette offre premium. 

Des solutions de caisse intègrent une brique de paiement. A l’inverse, comptez-vous aller sur leur terrain ? 

Smile & Pay a intégré le protocole de caisse Concert. Cela nous permet d’être nativement compatible avec 200 éditeurs de caisse (RoverCash, Solumag…). Nous pourrions à l’avenir recommander un, deux ou trois partenaires sélectionnés. Il s’agit toutefois d’un sujet plutôt pour fin 2021 ou début 2022. 

Plus que les éditeurs de logiciels de caisse, notre enjeu prioritaire en termes de partenariats est d’aller voir les banques. Nous leur permettons de distribuer des solutions d’encaissement agiles. Nous avons signé Banque Populaire Rives de Paris qui distribue Smile & Pay en agence depuis octobre 2020. Nous avons signé le mois suivant la néobanque Anytime, rachetée récemment par Orange Bank. Et nous annoncerons tout prochainement deux autres partenaires d’envergure : une néobanque et un assureur. 

Quels sont les détails de votre levée de fonds ? Comment allez-vous exploiter ces nouvelles ressources ?

Cette opération se situe à un stade très avancé. Nous prévoyons de lever au moins 3 à 4 millions d’euros et de faire entrer à cette occasion vraisemblablement un fonds et des business angels de renom au capital (la société est actuellement détenue par un seul actionnaire : Truffle Capital, ndlr). Ce financement doit nous permettre de suivre nos différents objectifs commerciaux et de développement (renforcement de l’offre sur l’e-commerce, la santé, acquisition online…) et de répondre aux exigences réglementaires qui s’appliquent à un établissement de paiement.