Retards de paiement : avec la crise, les outils pour entreprises sur le devant de la scène

En France, 25% des défaillances d’entreprises seraient dues à des retards de paiement, ce qui en ferait la première cause de faillite. Le montant cumulé des retards de paiement à destination des PME françaises était estimé à 19 milliards d’euros pour l’année 2018, selon le dernier rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement, publié en avril 2019 par la Banque de France. 

Dans le contexte de crise liée à la Covid-19, les délais de paiement risquent de s’allonger. Une étude menée par la néobanque Shine à la fin du mois de mars auprès d’indépendants et de petites entreprises révèle que près d’un sur deux est victime de retards de paiement. Ces retards concernent des factures d’un montant total de plus de 2 000 euros pour 52% d’entre eux. 

Les start-up lancées ces dernières années pour aider les TPE et PME BtoB à réduire leur DSO (délai moyen de paiement) tentent donc de profiter de la dynamique en recrutant de nouveaux clients, malgré un contexte de réduction des dépenses dans les entreprises.

Les néobanques pour les entreprises commencent, elles aussi, à s’intéresser au sujet, pour mieux servir leurs clients touchés par la crise. Pour s’attaquer aux délais de paiement, les outils se positionnent à différents endroits de la chaîne de valeur : sur l’affacturage, la relance client, l’assurance contre les retards de paiement ou encore le recouvrement.

Affacturage

Parmi les acteurs les plus installés sur ce segment figurent les affactureurs – Edebex et Finexkap chez les nouveaux entrants, mais aussi certains factors traditionnels, qui tâchent de gagner en agilité pour séduire TPE et PME (lire notre dossier). Ils proposent aux entreprises de reprendre leurs créances et d’obtenir un financement anticipé, moyennant 3,5% du montant des factures environ. 

David van der Looven, le cofondateur et directeur des opérations de la plateforme d’origine belge Edebex, qui réalise les trois quarts de son chiffres d’affaires en France, faisait part à mind Fintech à la fin du mois de mars d’un bond dans l’arrivée de nouveaux clients au début du confinement. Une hausse “de l’ordre de 25% de plus que d’habitude rien que la semaine dernière, et peut-être de 50% depuis le début de la crise”, témoignait-il alors. 

Améliorer les relances clients

Plus récemment, plusieurs acteurs, persuadés qu’une partie des retards de paiement sont liés à une mauvaise gestion des relances par les petites entreprises, ont lancé des plateformes SaaS dédiées. C’est le cas de Soan, lancée en décembre 2018. “Notre point de vue, c’est que le paiement passe par la perception de valeur de ce que le client achète et donc par une notion de collaboration et d’engagement client forte, explique le CEO Nicolas Lemeteyer. Soan permet de centraliser les devis, contrats et avenants au même endroit, de les valider et signer en ligne, de créer des factures conformes… Puis, d’automatiser les relances pour qu’elles partent au bon moment (et non pas lorsque le client a déjà initié le paiement, par exemple). Enfin, nous simplifions la vie du payeur en lui donnant la possibilité de payer la facture en un clic, sans friction.” 

Soan est agent prestataire de service de paiement de Mangopay. La plateforme propose une offre de base gratuite avec des commissions de 1,5% sur les flux transactionnels puis des abonnements mensuels (59 ou 159 euros selon le plan choisi) ou annuels auxquels s’ajoutent des commissions moins élevées sur les transactions (0,10% jusqu’à un certain plafond). Elle cible les TPE et PME, entre 2 et 5 millions d’euros de chiffre d’affaires environ, et revendique 800 clients et 800 000 euros de factures gérées depuis le début de l’année.

Upflow, start-up issue du studio eFounders, s’est lancée en septembre 2018 sur le même créneau, avec une solution SaaS permettant de déposer les factures et d’organiser les relances, et une brique de paiement passant par Treezor (lire notre interview du CEO Alexandre Louisy, détaillant de modèle d’Upflow, en mars 2019). 

La société se lance aux Etats-Unis, après un passage par l’accélérateur du Y Combinator à San Francisco début 2020. Comparé à Soan, elle vise des acteurs de taille plus importante. “A moins de 30 factures par mois, un outil de comptabilité comme Quickbooks suffit, estime Alexandre Louisy. Nous apportons de la valeur ajoutée sur la gestion complexe, les workflows faisant intervenir plusieurs personnes dans la société, etc. Nous visons les sociétés qui dégagent 500 000 à 150 millions d’euros de chiffre d’affaires, mais en moyenne nos clients ont un CA d’environ 5 millions d’euros et 200 factures par mois.”

La société traite 100 000 factures par mois et assure qu’en moyenne, le DSO baisse de 20% trois mois après la prise en mains de la plateforme, même si, souligne le CEO, “les disparités sont fortes selon les entreprises”. 

Son internationalisation a poussé Upflow à faire évoluer sa brique de paiement, car Treezor n’est pas présent aux États-Unis. “Nous avons noué un partenariat fort avec Stripe, et nous déploierons aussi Plaid pour l’initiation de paiement”. Treezor sera progressivement abandonné et Upflow n’ouvre plus de comptes de paiement pour ses clients. La tarification démarre à 99 euros par mois pour les sociétés de moins d’un million de chiffre d’affaires, hors paiement (désormais géré par Stripe).

Preuve de l’intérêt suscité par des solutions comme Upflow et Soan mais aussi TrackPay et LeanPay, leur homologue américain YayPay, qui revendique 3 000 clients, a été racheté par l’éditeur Quadient, qui compte lui-même 500 000 clients environ. L’opération avoisinerait les 17 millions d’euros pour 87% du capital. 

Chez les néobanques pour les pros, manager.one, qui vise plutôt les grosses PME, a développé un outil simple permettant de déclarer les factures émises par la société et d’être notifié lorsqu’elles sont payées. En cas de retard, une relance est automatiquement envoyée par mail, décrit son cofondateur Adrien Touati. Un service d’édition de factures verra aussi le jour d’ici à la fin de l’année – un service que propose déjà la néobanque pour les freelances Shine.

S’assurer contre les retards de paiement

Autre maillon de la chaîne de valeurs investi par de nouveaux acteurs : l’assurance contre les délais de paiement. Moment a ainsi lancé octobre 2019, après six mois de bêta-test, une assurance contre les retards de paiement visant les TPE et PME. Concrètement, l’utilisateur s’inscrit, télécharge sa facture (jusqu’à 10 jours avant la date d’échéance) sur la plateforme et peut l’assurer en quelques clics si elle est recevable. “L’éligibilité dépend du montant, de l’acheteur, du vendeur, des profils de risque, de notre encours…”, détaille Raphaël Kakon, cofondateur et CEO, qui assure que “la majorité des factures envoyées sont éligibles”. Le score de risque est déterminé sur la base de données propriétaires et de celles de l’assureur-crédit Euler Hermes, partenaire de la société. Moment détient une police d’assurance pour compte chez l’assureur-crédit et en fait bénéficier ses propres clients.

En cas de retard de paiement, l’utilisateur perçoit 90% de sa facture dès l’échéance, puis les 10% restants une fois la facture réglée par le client. “Alors que l’affacturage se situe avant l’échéance des factures, nous protégeons contre le risque de retard de paiement”, commente le CEO. Moment a développé un système de relance automatisé et un tableau de bord destiné aux acheteurs, affichant la facture et les moyens de règlement. Après deux mois de retard, Euler Hermes prend la main sur le recouvrement. “Beaucoup d’entreprises évitent de recourir à des sociétés d’affacturage ou de recouvrement à cause de l’impact sur la relation client, assure Raphaël Kakon. Nous suivons un processus graduel avec un accompagnement de l’acheteur vers le paiement, pour éviter d’entacher la relation.” 

Le métier de l’assurance-crédit est voué à protéger les entreprises
des défauts de paiement, pas des retards

Raphaël Kakon

CEO, Moment

Le service est facturé à hauteur de 2% du montant de la facture par Moment. Plus cher qu’un assureur-crédit traditionnel, mais plus flexible : “contrairement aux acteurs traditionnels, on ne demande pas à l’entreprise d’assurer toutes ses factures”, souligne le CEO. Par ailleurs “le métier de l’assurance-crédit est voué à protéger les entreprises des défauts de paiement, pas des retards. Quand l’entreprise n’est pas payée et qu’elle déclare le sinistre, elle doit attendre plusieurs mois pour toucher les fonds. C’est utile pour les entreprises qui ont un matelas de trésorerie, mais pas pour celles qui sont dans une situation tendue.” Moment revendique plus de 100 clients et observe une durée moyenne des retards d‘un peu moins de 30 jours sur la plateforme. La start-up a levé 1,5 million d’euros en juin 2018, au moment de son lancement, auprès du véhicule d’Idinvest Partners abondé par Euler Hermes.

Les néobanques pour les petites entreprises s’intéressent elles aussi à ce créneau. Shine a lancé fin avril 2020 un outil similaire d’assurance facture, en partenariat avec la start-up britannique Hokodo. Comme avec Soan, les entrepreneurs peuvent assurer une facture, relancer en quelques clics et, si elle n’est pas réglée à l’échéance, toucher 90% du montant puis les 10% restants après le paiement par le débiteur. Le tout pour 2% du montant de la facture. Upflow, la plateforme destinée à améliorer les relances clients, travaille d’ailleurs aussi avec Hokodo pour proposer ce type d’assurance, ainsi qu’avec Finexkap pour l’affacturage. manager.one regarde aussi le sujet. La néobanque souhaite s’associer à des partenaires pour proposer de l’affacturage et de l’assurance de factures début 2021.

Recouvrement à bas coût

Pour les entreprises qui ne se sont pas assurées contre les retards de paiement ou les impayés, il reste le recours à une société de recouvrement. Mais, souligne Alexandre Bardin, qui a fondé Rubypayeur, “les cabinets traditionnels de recouvrement imposent souvent un montant minimum de créances, par exemple 1 000 euros. Et si le coût est important, parfois de 12 à 17 % selon les cabinets, alors ce n’est pas viable pour les entreprises à marges faibles.” Il évoque aussi le manque d’interfaces de suivi en ligne, et la forte proportion de dossiers passés en phase judiciaire – un processus long et coûteux qui ne vaut souvent pas le coup pour de petites factures, d’autant plus si le débiteur s’avère non solvable.

Rubypayeur propose donc un outil en ligne de recouvrement qui prélève une commission au succès à hauteur de 5 % de la facture, sans montant minimum, sauf si le dossier doit passer en recouvrement judiciaire – dans ce cas, les injonctions sont réglées sous forme de forfaits. “Cela permet d’ouvrir le recouvrement aux freelances, TPE, à des logiciels SaaS qui ont de petites factures…”, se félicite le CEO. Objectif : réduire la proportion de cas passés en phase judiciaire en trouvant des accords amiables avec les débiteurs. Au coeur de sa stratégie, le “name and shame”. Rubypayeur s’appuie sur la promulgation de la loi Macron, en 2015, qui donne accès gratuitement aux données des données de l’INPI et donc du RNCS (Registre National du Commerce et Des Sociétés). “Nous nous servons de cet annuaire pour monter un annuaire des sociétés, avec une grosse stratégie de référencement naturel afin de mettre en avant les fiches dans les résultats des moteurs de recherche – le SEO est notre premier budget, équivalent à celui de grands comptes”, raconte Alexandre Bardin. 

90 % des factures sont recouvrées sous 60 jours à l’amiable

Nicolas Lemeteyer

CEO, Soan

Ensuite, si un débiteur ne régularise pas un paiement, Rubypayeur signale le retard sur sa fiche. Une menace qui encourage les règlements. “Nous parvenons à récupérer les paiements lors de la phase amiable dans plus de 70 % des cas”, assure Alexandre Bardin. Après le recouvrement forcé (saisie sur les comptes) et le recouvrement judiciaire, Rubypayeur revendique un taux de succès de 84 %. Ces proportions ne tiennent cependant pas compte des dossiers non recouvrables, comme les sociétés en procédures collectives (environ 5 % des factures).

Rubypayeur propose également un système de solvabilité : ses utilisateurs souhaitant en savoir plus sur la santé financière de leurs clients peuvent commander un rapport de solvabilité (score de solvabilité, indicateur de risque, délais de paiement de la société…) pour une dizaine d’euros. “Nous travaillons avec plusieurs partenaires qui disposent des factures et échéances de logiciels spécialisés et d’outils comme Creditsafe”, indique le fondateur. Enfin, la société met en place un outil de labellisation permettant aux sociétés d’apparaître comme “entreprises de confiance” sur leurs factures, en s’engageant pour le respect des délais de paiement. Doctolib en fait par exemple partie. Lancée en février 2019, Rubypayeur revendique plus de 1 000 sociétés clientes.

Soan, la plateforme d’automatisation des relances clients, lancera très prochainement une solution de recouvrement intégrée, en partenariat avec un grand assureur français. Elle acceptera les factures à l’unité, mais à partir de 1 000 euros, et facturera entre 5 et 20 % du montant. “90 % des factures sont recouvrées sous 60 jours à l’amiable, mais si cela ne fonctionne pas nous proposerons le recouvrement judiciaire, en direct avec notre partenaire”, explique son CEO, Nicolas Lemeteyer.

Stratégies d’acquisition : TPE et PME, une cible compliquée

Pour recruter une clientèle de TPE et PME jugée difficile à acquérir, beaucoup d’acteurs misent sur des partenariats en parallèle d’une stratégie SEO et de démarchage classique par des commerciaux. Moment, par exemple, donne la possibilité de s’inscrire sur la plateforme avec les identifiants des logiciels de comptabilité Quickbooks et Sellsy, mais veut désormais être présent directement dans leurs interfaces. “Une première intégration sera annoncée dans les semaines à venir”, confie Raphaël Kakon. Objectif : “faire entrer l’assurance retard de paiement de facture dans l’univers des possibles pour les entreprises françaises qui cherchent à résoudre leurs problèmes de trésorerie, aux côtés de l’affacturage”. 

La plateforme de recouvrement Rubypayeur, de son côté, mise sur des partenariats avec des réseaux d’experts comptables classiques ou en ligne (compta4you, welib), des logiciels de facturation comme iPaidThat, et enfin avec des services adressés à sa cible, les indépendants et TPE, ces “oubliés du recouvrement”. Même logique pour Soan, qui vise le même public : “nous mettons en place une stratégie de partenariats de distribution avec des experts comptables, des réseaux d’entrepreneurs, des solutions embarqués de comptabilité comme Quickbooks ou Cegid…”, décrit Nicolas Lemeteyer. “Comme la plateforme est collaborative, les clients de nos clients sont aussi des leads”, ajoute le CEO.

Problème : les logiciels de comptabilité comme SAP ou Cegid revendiquent environ 400 000 clients en France, soit 10% du marché. La plupart des entreprises ne sont pas équipées. “Nous passons beaucoup de temps au téléphone pour onboarder les clients, leur expliquer comment fonctionne la plateforme et quels sont les enjeux pour qu’elle fonctionne bien”, reconnaît le CEO de Soan.

C’est précisément pour cette raison qu’Upflow, concurrent de Soan, a pivoté vers une cible d’entreprises plus matures et surtout, des sociétés utilisant déjà un logiciel de facturation. “Nous proposions au début d’ingérer les données des factures passées du client au moment de l’onboarding grâce à des technologies de reconnaissance de caractères (OCR), mais nous nous sommes rendus comptes que souvent, le dirigeant ne disposait pas de données financières structurées, raconte Alexandre Louisy. Et avant même de parler de relances, de recouvrement, d’assurance crédit… Il faut une facturation propre et un poste clients bien tenu. Malheureusement, ce n’est pas le cas chez beaucoup d’entreprises et nous passions énormément de temps à nettoyer leur facturation plutôt que gérer les retards de paiement.”

Résultat : Upflow vise maintenant des sociétés disposant d’un logiciel de facturation et travaille donc sur son intégration à ces outils : Quickbooks, Xero ou Pennylane en France, par exemple. “Aux États-Unis, contrairement à la France, 80 % des TPE et PME utilisent un logiciel de comptabilité ouvert comme Quickbooks et s’en servent aussi pour gérer leur activité, poursuit le CEO. En France, des logiciels comme Cegid ne sont pas assez ouverts et le marché est peu équipé en logiciels de suivi de postes clients ; et Sellsy compte quelques milliers de clients, alors que Quickbooks en revendique 4,5 millions dans le monde et Xero 3 millions… Notre nouvelle stratégie va donc beaucoup nous porter outre-Atlantique.”

Impact de la crise

Moment, qui enregistrait 35 % de croissance par mois jusqu’en mars 2020, a ralenti volontairement ses volumes avec l’arrivée de la crise pour “stabiliser sa compréhension du risque”, mais son cofondateur assure qu’elle est désormais “en mesure de reprendre la trajectoire”. “Nous pensons que le marché adressable sera encore plus important désormais, non seulement car les retards de paiement augmentent avec la crise, mais aussi car les TPE et PME ont pris encore plus conscience du besoins d’outils de gestion des retards”, analyse Raphaël Kakon.

Alexandre Louisy, CEO d’Upflow, confirme : “le volume de facturation diminue : 30 % de nos clients ont facturé moins de 50 % au deuxième trimestre 2020 par rapport au quatrième trimestre 2019 et certains n’ont aucune facturation. En parallèle, le DSO a augmenté de plus de 30 % dans certains secteurs. Notre objectif est de faire en sorte que nos utilisateurs soient en haut de la pile des factures à payer.”
De son côté, le CEO de Rubypayeur indique que les demandes de recouvrement “ont explosé pendant le confinement” et que son activité a été multipliée par huit en avril 2020. “D’abord, parce que nos clients sont inquiets sur la solvabilité de leurs propres clients et veulent donc rapatrier leur argent, et ensuite parce qu’un phénomène de rétention de trésorerie est apparu côté débiteur”, conclut Alexandre Bardin.