Damien Guermonprez : “Lemonway cible désormais les grands comptes en Europe”

Comment vous positionnez-vous aujourd’hui sur le marché, face à des concurrents comme Stripe ou Adyen ?

Lemonway se consacre aujourd’hui uniquement aux places de marché et surtout, nous nous concentrons sur de gros clients comme oui.sncf, le groupe METRO, Acer, Engie… C’est un prérequis pour atteindre des volumes importants. Viser de plus petits acteurs n’était pas rentable car nous devons investir énormément dans la conformité. Parmi les 100 collaborateurs de Lemonway, cinq sont juristes et une trentaine, soit un tiers de nos effectifs, touchent de près ou de loin à la réglementation (sécurité financière, KYC, contrôle interne…). La conformité nécessite d’importants moyens RH et informatiques, puisqu’il faut se mettre à niveau des grands comptes. Nous utilisons notamment la solution Comply Advantage, par exemple. 

Nous avons donc opéré une inflexion fin 2019. Nous avons levé 10 millions d’euros en juillet 2019 puis 25 millions d’euros en octobre 2019, alors qu’avant cela nous avions auto-financé notre croissance. Et nous avons décidé qu’il était temps de cibler des acteurs plus importants. Pour cela, nous avons compris que nous avions besoin de recruter des commerciaux plus seniors. En France, il y a un déficit de relations entre grands groupes et fintech et il faut une équipe solide pour réussir à toucher ce type d’acteurs. L’autre changement que nous avons opéré, c’est de nous développer en Europe. Il ne peut pas y avoir d’acteurs domestiques dans le paiement, sous peine de perdre ses clients dès qu’ils souhaitent passer à l’échelle européenne. Nous avons des clients dans 21 pays et nous souhaitons passer à 27. Et même dans cette configuration, cela nous a empêché de servir certains grands clients qui ont besoin d’aller aux États-Unis ou en Asie. En Europe, il nous faut donc investir pour proposer tous les moyens de paiement locaux. Par exemple, nous accompagnons la plateforme en immobilier EstateGuru dans 7 pays. 

Combien de clients revendique Lemonway ?

Nous comptons aujourd’hui 1 400 clients, dont 200 dans la finance alternative (October, Wiseed, Housers, EstateGuru…). La moitié du chiffre d’affaires est réalisé en France. Nous avons ouvert 8,9 millions comptes de paiement dans le monde depuis la création de Lemonway, dont 5 % de wallets pour des personnes morales.

Quels ont été vos volumes de flux en 2020 ?

Nous avons passé la barre des 3,1 milliards d’euros de flux en 2020 (à la fois entrants et sortants), malgré la pandémie, contre 2,6 milliards d’euros en 2019. La baisse du ticketing ou des listes de mariage a été compensée par la hausse de la finance alternative (crowdfunding), segment de marché sur lequel nous sommes fortement positionnés. Nous sommes aussi présents dans les marketplaces de la mobilité, du jobbing (freelances…), du housing… Lemonway travaille aussi sur le secteur télécom : nous sommes en train de co-construire avec les opérateurs télécoms et l’ACPR une solution qui répond aux contraintes DSP2, pour réaliser la collecte pour comptes de tiers de ces opérateurs pour les SVA, services à valeur ajoutée. Nous avons signé avec une vingtaine d’opérateurs télécoms dont une douzaine de dossiers d’agents de paiement Lemonway déjà déposés sur le portail de l’ACPR, comme OVH ou Odigo.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Notre politique de distribution s’adosse beaucoup sur des partenaires. Par exemple, sur les CMS comme Wizaplace, Izberg, Origami et Mirakl, qui proposent Lemonway. Ou sur les cabinets spécialisés en monétique qui accompagnent le CAC 40, le cabinet d’avocats Haas… Et enfin, les banques et leurs PSP, comme BNP Paribas, La Banque Postale, le Crédit Mutuel et plus récemment la Banque Populaire, ou Barclays et Sabadell à l’étranger. Ces banques qui traitent nos flux font appel à nous et nous recommandent quand elles doivent traiter un flux complexe de place de marché et faire du “split payment”. Cela permet au client d’être rassuré en continuant à travailler avec sa banque pour les flux, en externalisant auprès de nous la gestion de la marketplace, avec un contrat groupé.

Vous avez réalisé 6 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019 (contre 5,5 millions en 2018) pour 5 millions d’euros de pertes. Quels résultats avez-vous enregistrés en 2020 ? 

Nous avons réalisé des pertes en 2020 et prévoyons d’atteindre l’équilibre en 2023 conformément à notre plan stratégique. Notre chiffre d’affaires équivaut à 0,5 % des flux entrants, donc nous avons enregistré environ 7,5 millions d’euros de CA en 2020 pour 1,55 milliard d’euros de flux entrants. En 2021, nous misons sur plus de 5 milliards d’euros de flux et donc environ 12,5 millions de CA annuel, en forte progression car nous avons signé des grands comptes. Nous réalisons une dizaine de signatures par mois, dont un tiers de très grands comptes. 

La question du modèle économique des acteurs français du paiement doit être posée. Lemonway fait de la collecte pour compte de tiers et cantonne l’argent tant que le service n’a pas été livré – en grande partie chez BNP Paribas. Nous avons environ 250 millions d’euros d’encours. Idéalement, nous devrions pouvoir nous rémunérer sur les dépôts (l’ACPR n’est pas contre), mais les conditions économiques ne le permettent pas. Cela pose question pour le modèle économique des établissements de paiement. L’ACPR a d’ailleurs émis une note sur la difficulté des néobanques à gagner de l’argent et se pose aussi la question de savoir vers quel modèle économique vont les établissements de paiement. Chez Lemonway, nous pensons qu’il existe, mais qu’il passe par une échelle européenne et de gros volumes. Mais nous pensons aussi que pour y parvenir, il faut s’assurer qu’il n’y ait pas de distorsion de concurrence au niveau européen, notamment dans l’interprétation des directives. Le fait que certains concurrents américains ne pratiquent pas et ne respectent pas la réglementation européenne en termes de KYC notamment nous est aussi préjudiciable.