Quand les robo-advisors se mettent au service des conseillers financiers

En France, les acteurs de la gestion sous mandat ou déléguée utilisant les robo-advisors pour des offres à destination du grand public se sont multipliés au début des années 2010. C’est ainsi à cette période que le marché de l’épargne a vu naître des acteurs tels que Yomoni, ou encore WeSave. Quelques années plus tard, ces acteurs continuent d’opérer mais peinent à atteindre la rentabilité.

“Conquérir des clients en direct coûte très cher. En effet, pour un acteur qui opère en BtoC, le coût d’acquisition s’établit entre 200 et 500 euros. Ce coût d’acquisition élevé est sans conteste l’une des raisons qui explique qu’aujourd’hui les offres de robo-advisor se concentrent sur une clientèle BtoB et BtoBtoC”, explique Maximilien Nayaradou, directeur des projets R&D au sein du pôle Finance Innovation.

Une analyse confirmée par le cabinet de conseil Chappuis Halder & Co qui, dans une étude livrée en juillet 2016 et intitulée “Robo-Advisors : une nouvelle réalité dans la gestion d’actifs et de patrimoine”, détaille : “nous observons aujourd’hui un virage effectué par les robo-advisors BtoC, s’orientant de plus en plus vers le modèle BtoBtoC afin d’acquérir du volume et ainsi d’accélérer leur développement”.

C’est ainsi qu’après avoir lancé le contrat d’assurance-vie Ma Sentinelle Vie, la fintech Advize a mis en place une offre à destination des CGP (conseillers en gestion de patrimoine) en marque grise. “Avec cette solution, notre ambition est de proposer aux cabinets une offre clé en main leur permettant d’offrir un service entièrement digitalisé à leurs clients”, explique Olivier Gentier, directeur général d’Advize.

Rachats et partenariats

Si pour l’heure, les encours sous gestion restent confidentiels en France (les derniers chiffres disponibles évoquaient moins de 100 millions d’euros à fin 2016, selon Chappuis Halder & Co), le marché des robo-advisors devrait très vite monter en puissance. Dans ce contexte, l’ensemble des acteurs français de la banque, de l’assurance et de la gestion d’actifs sont aujourd’hui en passe de s’équiper de robo-advisors, comme en témoignent les récentes annonces de rachats ou de partenariats.

C’est ainsi qu’au mois de septembre 2017, BNP Paribas annonçait le rachat du robo-advisor belge Gambit. A l’été 2017, Aviva France dévoilait une solution de gestion conseillée automatisée réalisée avec Fundvisory, à destination des clients et des conseillers de son réseau Epargne Actuelle, tandis qu’Apicil entrait au capital du robo-Advisor FundShop. Une fintech, qui, dès son origine, a fait le choix d’une offre de services en marque blanche.

A la même période, Generali Vie faisait état du lancement d’un outil d’aide à l’allocation d’actifs BtoB développé avec Morningstar, alors que les fintech Advize et Active Asset Allocation poursuivaient le développement de leurs offres en marque blanche et grise. A la mi-2017, Active Asset Allocation, qui développe un robo-allocataire, totalisait 5 clients utilisateurs en France : Fondation Maif, AG2R La Mondiale, OFI Asset Management, Mandarine Gestion, CARMF (Caisse autonome de retraite des médecins de France), ainsi que d’autres fonds de pension situés aux Etats-Unis et aux Pays Bas. La start-up est également en discussion avancée avec d’autres grandes banques françaises, à l’instar du groupe Caisse d’Épargne qui devrait utiliser la solution AAA dès la fin de l’année 2017. Autant de rapprochements qui témoignent de l’appétence des acteurs traditionnels pour les solutions de gestion conseillée et d’allocation automatisées.

Mise en œuvre et interopérabilité

Reste que tous les acteurs traditionnels ne font pas les mêmes choix. Face à une offre pléthorique, les banques, assureurs et sociétés de gestion retiennent des solutions en fonction de leurs problématiques propres. “Nous avons souhaité proposer à nos partenaires un outil différent de ceux existants actuellement sur le marché et c’est la raison pour laquelle nous avons opté pour la solution proposée par Morningstar. En effet, le robo-advisor proposé par Morningstar ne se contente pas d’automatiser l’allocation d’actifs. Il comporte un volet humain important, d’où sa dénomination de human-advisor”, explique Nicolas Fallope, chef de produit épargne chez Generali France.

Une constante ressort cependant ; celle de la nécessité d’une interopérabilité offrant la capacité d’imbriquer des solutions à des interfaces ou des plateformes déjà existantes. “A mon sens, le réel sujet reste celui de l’interopérabilité entre les robo-advisors proposés et les interfaces existantes”, met en garde Maximilien Nayardou. “En la matière, les fintech ont fait d’importants progrès au cours des derniers mois, permettant de proposer des solutions à la fois clé en main et sur mesure”, précise-t-il.

C’est ainsi qu’Advize a déployé sa solution via une API (interface de programmation applicative). “Nous avons développé notre système en API. Cela nous permet dorénavant de mettre en place nos solutions chez le client rapidement, c’est-à-dire en moins de trois mois”, explique Olivier Gentier. Une façon de procéder aujourd’hui largement partagée par les autres fintech qui entendent allier rapidité d’implémentation des solutions et offre sur-mesure.

“Nous avons débuté par le développement de modules d’allocation d’actifs à destination des professionnels. Nous sommes aujourd’hui à même d’atteindre un niveau d’individualisation très fort, sans pour autant avoir de problématiques de mise en place, puisque nous intégrons des solutions de stratégie d’allocation d’actifs au sein d’une plateforme digitale propriétaire”, explique Olivier Hiezely, co-fondateur de AAA.

Le partenariat entre Morningstar et Generali Vie a, en revanche, nécessité la mise en place d’une solution personnalisée à destination exclusive de l’assureur. “A mon sens, l’un des facteurs clés de succès de la solution que nous avons développé pour Generali Vie se situe dans l’intégration de l’allocataire d’actifs dans l’extranet groupe. Cela permet ainsi au CGP de raisonner par objectifs, en fonction des problématiques de son client. Au travers de quelques camemberts simples et lisibles et de courbes de rentabilité, le CGP est tout de suite à même de conseiller son client et de se rendre compte de la faisabilité de son projet”, explique Stanislas Le Conte, sales director chez Morningstar France.

Quels bénéfices pour les réseaux des acteurs traditionnels ?

Pour les acteurs traditionnels, l’implémentation d’une solution automatisée permet d’apporter à leurs partenaires la preuve d’une avancée technologique de pointe, tout en les accompagnant dans leurs problématiques actuelles. “L’outil d’aide à l’allocation d’actifs que nous avons développé avec Morningstar nous permet d’accompagner le réseau de CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendant, ndlr), en leur apportant une expertise supplémentaire”, explique Nicolas Fallope. Au total, ce sont ainsi 1 900 CGPI qui, en France, ont accès à l’outil Morningstar, directement via l’extranet du groupe Nomineo.  La charge de l’investissement est entièrement supportée par Generali qui met à disposition de ses conseillers l’outil développé avec Morningstar.

BNP Paribas, pour sa part, a porté son choix sur la solution Gambit. “Notre prise de participation dans Gambit s’inscrit dans une réflexion plus vaste que nous avons menée au sein de BNP Paribas Asset Management. Au-delà de la transformation digitale, nous avons très tôt pris conscience de l’importance des services proposés à nos partenaires. En prenant des participations dans des start-up, nous entendons aider nos intermédiaires à mieux s’approprier ces nouveaux outils”, explique Pierre Moulin, responsable mondial produits & marketing stratégique chez BNP Paribas Asset Management.

Quant au choix de Gambit, il fait suite aux hackathons organisés par le groupe. “Nous avons très vite décelé le potentiel de Gambit”, explique Pierre Moulin qui précise : “dans le paysage des fintech, seul Gambit a cette capacité à offrir deux solutions : un parcours digital autonome à destination des jeunes générations et un parcours digitalisé qui s’inscrit dans le cadre d’une relation entre client et conseillers. Ces deux parcours permettent d’adresser une base de clientèle très large”.

Ainsi, avec cette prise de participation majoritaire, BNP Paribas Asset Management ambitionne de développer la solution Gambit à destination de ses réseaux partenaires, mais également en interne. “Gambit a vocation à devenir la solution privilégiée en matière de parcours d’investissement pour BNP Paribas Asset Management mais également pour les réseaux retails du groupe et la banque privée”, détaille Pierre Moulin. Le groupe commencera ainsi à déployer la solution Gambit auprès de son réseau, avant de le proposer aux partenaires et clients de BNP Paribas Asset Management.

Chez Advize, la promesse affichée est de faire gagner du temps aux conseillers équipés. “Dans un secteur qui se dirige aujourd’hui vers davantage de transparence, nous accompagnons les conseillers dans leur digitalisation. Notre métier est simple : nous automatisons le profilage, la surveillance du portefeuille de chaque client, le reporting et les alertes, tâches encore accomplies sur du papier ou dans un fichier Excel. Lors d’un premier rendez-vous nous permettons ainsi au CGP de réduire de 7 % à 10% le temps consacré à de l’administratif pour se concentrer sur plus de valeur ajoutée telle que le conseil”, assure Olivier Gentier.

Contraintes réglementaires et tarification à l’usage

Une transparence largement portée par l’évolution réglementaire. Avec l’avènement de MiFID 2, dont l’entrée en vigueur est fixée au 3 janvier 2018, les acteurs traditionnels devront justifier encore davantage leurs prestations de conseil en investissements. Pour répondre à ces nouveaux enjeux réglementaires, fintech comme acteurs traditionnels prônent aujourd’hui les vertus des algorithmes de gestion automatisée de portefeuilles. “L’outil que nous avons mis en place avec Morningstar a été développé en vue d’être réglementairement utilisable, c’est-à-dire que le questionnaire a été établi en fonction des recommandations de l’ACPR. Par ailleurs, cette solution doit permettre aux CGPI de remplir leur devoir de conseil en justifiant l’accompagnement des clients par nos partenaires”, estime Sophie Bordelet, directrice solutions assurances clientèle patrimoniale chez Generali France.

Un constat largement partagé au sein de BNP Paribas Asset Management. “A mon sens, la réglementation va permettre une accélération des robo-advisors. En effet, MiFID 2 met l’accent sur une transparence accrue et s’assure que les investisseurs finaux ont bien accès à des produits qui correspondent à leur profil d’investissement, sur la base de questionnaires très détaillés, ce qui conduit à une plus forte individualisation des solutions d’investissement. Les robo-advisors permettent de répondre à ces deux problématiques”, conclut Pierre Moulin.