Renaud Laplanche (Upgrade) : “le marché du prêt en ligne est entré dans une phase de rebundling”

Lors de la conférence LendIt, vous avez dépeint votre vision du marché du prêt en ligne aux Etats-Unis pour les 15 prochains mois. Pouvez-vous nous le décrire ?

Je suis persuadé que la croissance du marché du prêt en ligne aux Etats-Unis va s’accélérer dans les quinze prochains mois. D’abord, sous l’impulsion de l’arrivée de gros acteurs sur le segment, comme Goldman Sachs. Ensuite, parce que le refinancement des crédits de cartes bancaires croît de 5% par an, ce qui représente 50 milliards de dollars chaque année ; parce que le taux de couverture de la dette est le plus bas de l’histoire du pays et parce que le pays est entré dans un cycle de croissance économique soutenue depuis 99 mois.

Enfin, l’émergence du “prêt 2.0” grâce aux technologies blockchain, Big Data et de cloud computing va permettre d’abaisser encore les coûts opérationnels des plateformes, de diminuer les cycles de développement, d’améliorer la transparence et les modèles de crédit. Les emprunteurs auront accès à des crédits encore plus abordables avec une meilleure expérience utilisateur et les investisseurs à de meilleurs prédictions et davantage de liquidité.

Outre l’accélération de la croissance du marché, je pense qu’un marché secondaire pour les prêts en ligne émergera ces quinze prochains moins. Enfin, le processus de “rebundling” que l’on observe dans le secteur du prêt (Klarna, acteur historique du prêt, qui se lance dans les paiements, Square qui suit le chemin inverse, SoFi qui intègre le créneau de l’asset management et de la gestion de dépôts en demandant un agrément bancaire…) permettra d’innover sur les produits de crédit. C’est le chemin que nous voulons suivre avec Upgrade.

C’est à dire ? Sur quel autre segment que le crédit voulez-vous développer Upgrade ?

C’est ce que l’on fait avec des outils d’éducation autour du crédit et surtout de “credit monitoring”. Avec ce service, nous permettons aux clients de suivre leur situation de crédit, de recevoir des conseils pour mieux la gérer, d’augmenter leur score de crédit… La solution est gratuite, personnalisée et mise à disposition de nos emprunteurs mais aussi et surtout des 80% à 90% d’utilisateurs qui ont vu leur demande de crédit rejetée. Grâce à cette solution, ils peuvent améliorer leurs chances de voir une future demande acceptée.

Vous êtes optimiste quant à l’avenir du marché, alors même que le cours de Bourse de Lending Club a baissé cette année…

C’est la conséquence des problèmes qu’a connu la plateforme en 2016, mais elle a retrouvé le chemin de la croissance ce dernier trimestre.

Comment pouvez-vous garantir à vos nouveaux investisseurs que les problèmes connus par Lending Club ne se reproduiront pas chez Upgrade, qui a levé 48 millions de dollars en equity et 12 millions en obligations convertibles ?

De manière générale, il y a désormais un effort encore plus important dans le secteur sur les problèmes de conformité. Par exemple, aujourd’hui chez Upgrade les documents sont horodatés par une société tiers, en TSA (Time Stamping Authority). Nous voulons nous passer de cet acteur et utiliser la technologie blockchain pour le remplacer. Nous avons développé l’outil en interne, sur la Blockchain Ethereum car les coûts de transaction y sont moins élevés que sur Bitcoin. Il sera mis en production le semestre prochain. Recourir à la Blockchain pour la certification répond au problème principal qui était apparu chez Lending Club.

Après votre départ de Lending Club, pourquoi avoir décidé de lancer une nouvelle plateforme sur le segment du crédit à la consommation, alors même que l’environnement est concurrentiel ?

Même si les acteurs de prêt en ligne ont grossi, il reste énormément de potentiel sur le marché américain. Et puis j’avais envie de créer une plateforme de lending 2.0, de faire des choses qui n’étaient pas possibles il y a dix ans mais qui le sont désormais grâce aux nouvelles technologies disponibles, comme le “credit monitoring”.

Les prêts d’Upgrade, émis par WebBank, sont exclusivement financés par des institutionnels, alors que Lending Club a toujours été ouvert aux investissements des particuliers. Pourquoi ?

Depuis quelques années, des véhicules permettent aux particuliers d’investir dans des fonds dédiés aux plateformes de crédit en ligne, et il n’est donc plus nécessaire pour les plateformes comme Upgrade d’offrir elles-mêmes des services directs aux investisseurs particuliers. Pour nous, cela simplifie la gestion : nous n’avons plus besoin de mettre en place de service client, par exemple.

En matière de scoring, comment vous différenciez-vous des autres plateformes ?

Nous avons des différences dans notre politique de crédit, car nous prenons en compte le “free cash flow” : grâce aux données d’organismes indépendants, nous savons combien la personne paie d’impôts, le coût de la location de son logement s’il n’a pas de crédit immobilier, le coût de la vie selon la localisation… SoFi commence aussi à recourir à ce genre de pratiques mais toutes les plateformes ne le font pas.

Permettez-vous à vos utilisateurs de donner accès, grâce à une solution d’agrégation, à leurs transactions bancaires pour impacter leur score de crédit ?

Oui, nous utilisons la solution Yodlee pour accéder aux données bancaires des utilisateurs qui le souhaitent et potentiellement améliorer leur scoring. Nous avions testé Yodlee avec Lending Club en 2010 mais à l’époque seuls 20% des emprunteurs acceptaient de donner accès à leurs transactions bancaires. Aujourd’hui, sur ce type de solution, la proportion dépasse les 50%.

Quel retour sur investissement tablez-vous ?

Nous visons un retour sur investissement de 8% net par an.

Bien souvent, les plateformes en ligne de crédit ont enregistré des rendements décevants les premières années à cause de leur manque d’historique. Sur Lending Club, les résultats se sont par exemple améliorés à partir de 2010, trois ans après le lancement. Comment palliez-vous ce problème ?

Nous avons certes moins de données que les acteurs principaux mais aujourd’hui beaucoup de données sont publiques puisque l’industrie a embrassé le marché de la titrisation. Nous disposons déjà d’un bon point de départ et nous avons aussi effectué des rétro-analyses avec les données de deux bureaux de crédit, Equifax et Transunion, sur des millions de comptes ouverts ces dernières années en y appliquant nos politiques de crédit.

Quels sont vos coûts d’acquisition ?

Les budgets marketing sont importants, certes, mais ils sont rentabilisés puisque les coût d’acquisition client représentent environ 3% du montant des prêts et que les revenus sont proches de 5% en moyenne. Pour ce qui est des canaux d’acquisition, nous ciblons notamment par mail les utilisateurs avec un bon historiques de crédit mais des encours de cartes de crédit à fort taux d’intérêt, grâce aux données des bureaux de crédit.

Vous ne proposez pour l’instant que des produits de refinancement des encours de carte bancaires. Allez-vous lancer de nouveaux produits ? Si oui, lesquels ?

Nous lancerons un nouveau produit l’an prochain, mais nous ne dévoilons pas encore lequel, puis un nouveau chaque année. Nous avons bâti la structure d’Upgrade de manière à pouvoir innover rapidement.

Pourriez-vous vous lancer sur le segment des prêts étudiants ?

C’est un secteur où il est très difficile d’analyser les risques de défaillance car les emprunteurs ont peu d’historique. Les maturités sont très longues et les montants très élevés, souvent aux environs des 100 000 dollars. Nous sommes plutôt spécialisés sur des prêts plus courts et répétés, plus standardisés et avec davantage de données.

Quels sont vos résultats ? Quand devrez-vous boucler un nouveau financement pour financer votre croissance ?

Nous ne communiquons pas encore sur les résultats d’Upgrade. Nous bouclerons certainement une nouvelle levée de fonds l’année prochaine.