Pourquoi la stratégie de “network lending” de Finexkap commence à payer

Le lancement par BNP Paribas de Finsy, solution d’affacturage 100% en ligne pour les PME, en juin dernier, n’inquiète pas outre-mesure les fondateurs de la start-up Finexkap. “D’autres acteurs traditionnels vont aussi se lancer, assure Cédric Teissier, CEO. Mais notre parti pris technologique nous permet d’être considérablement en avance sur eux.” Il assure même que “leur présence aura le mérite d’aider à démocratiser l’affacturage”. Lancée en janvier 2015, la société s’est fixée pour objectif de “créer un environnement technologique pour accéder à un financement de flux inter-entreprises”, que les fondateurs appellent du “network lending”.

La plateforme Finexkap, dont Finsy semble s’inspirer, est vouée à ne devenir qu’une source minoritaire de revenus pour l’entreprise. En 2016, la société a officiellement annoncé l’ouverture de son API pour se connecter à des partenaires, dont des logiciels de facturation. Un quart de l’origination provient désormais du “network lending”, c’est à dire des canaux d’API-sation. Et “à terme, deux tiers à 80% de l’origination de factures proviendra du réseau”, assure Cédric Teissier.

Quatre briques d’API

Finexkap a en fait commencé à ouvrir son API dès fin 2015. C’est avec la marketplace des freelances Hopwork qu’elle expérimenté le dispositif. Le partenariat a finalement été annoncé officiellement en juillet 2017 lors de la présentation de la solution baptisée Cash Market. Hopwork représente actuellement “une bonne majorité” du quart de l’origination provenant des API, révèlent les fondateurs. “La viralité est excellente.”

Outre cette solution, Finexkap se branche à trois autres types d’acteurs. D’abord, les logiciels de comptabilité, dont Sage depuis mars 2013. Ensuite, les éditeurs de logiciels de factures électroniques, comme Sellsy et Cegedim, avec l’offre KISS financing de Cegedim e-business. Et enfin, Finexkap a mis au point une solution de “reverse” ou affacturage inversé. La start-up peut se connecter sur l’ERP de grandes entreprises pour financer leurs prestataires.Un pilote est en cours avec un leader français de l’agroalimentaire présent à l’international. Le projet a été opérationnel en trois mois et lancé fin mai 2017. Durant le mois suivant le lancement, plusieurs millions d’euros ont été financés, assure les cofondateurs. “Cet acteur avait déjà un système de reverse depuis quatre ans mais la technologie était très complexe et le KYC très long, et ça n’avait jamais décollé”, précise Arthur de Catheu, cofondateur.

150 millions d’euros visés en 2017

Finexkap revendique une centaine de millions d’euros de financements originés à date, dont 15 millions en 2015 et 45 millions en 2016. La société vise au moins 150 millions d’euros pour 2017. “Pour être rentable, il faudrait que nous financions environ une centaine de millions d’euros par mois, décrit Cédric Teissier. Aujourd’hui, nous sommes à 7 ou 8 millions par mois et on atteint peut être 10 millions d’euros en comptant le reverse.”

Quand Finexkap a annoncé, en juillet 2016, l’ouverture de son API, Cédric Teissier affichait un objectif de 200 partenaires en France avant fin 2016. Mais à mi-2017, Finexkap n’en dénombre qu’une dizaine. “Nous avions vu trop large, concède le CEO. D’abord, parce que nous ne sommes pas encore assez connus, et ensuite parce que nous ne sommes que 35 dans l’équipe et que ces projets prennent du temps. La mise en place du réseau est un projet transformant pour la société donc on fait en sorte de bien l’exécuter. On a finalement choisi de travailler avec un leader sur chacune des briques pour montrer que cela fonctionne.”

Finexkap vise 15 à 20 partenaires d’ici la fin de l’année. La société facture désormais la mise en place du partenariat (gratuite pour les premiers partenaires), de 10 000 à 200 000 euros selon la charge de développement. Ensuite, elle se rémunère sur l’encours financier par l’intermédiaire de la plateforme et reverse une partie de la commission à son partenaire.

Diminution du coût d’acquisition

Si son développement n’a pas été aussi rapide que prévu, la stratégie de réseau est bel et bien l’axe de développement premier de Finexkap. Il faut dire qu’elle résout de nombreux problèmes pour la société. “D’abord, bien sûr, cela nous donne accès à de la multitude”, reconnaît Cédric Teissier. Grâce au partenariat noué avec Sage, qui a donné le jour à la solution Sage Clic and Cash, Finexkap a été intégré à deux lignes de logiciels de l’éditeur sur cinquante. “Nous avons déjà une cinquantaine d’entreprises inscrites sur 1 000 clientes.”

Le réseau de partenaires permet à Finexkap de diminuer drastiquement ses coûts d’acquisition. “Notre coût d’acquisition via le réseau est cinq fois moins élevé que celui sur notre plateforme”, évalue Cédric Teissier. D’autant que les entreprises qui atterrissent sur Finexkap grâce aux investissements en adwords et SEO sont moins qualitatives que via les réseaux de partenaires.“On en accepte moins d’une sur dix en direct, contre trois quart des demandes en network lending, assure Arthur de Catheu, qui souligne cependant que “la plateforme a permis à Finexkap d’exister et de créer une marque forte”. Finexkap dépense entre 200 000 et 300 000 euros de budget marketing par an, précisent ses cofondateurs.

Faciliter et améliorer le scoring

Ensuite, bien sûr, les partenaires donnent accès à des informations qualitatives sur les clients et sont de bonnes sources de données financières. Avec Sage, “on aspire les données et on peut modéliser un comportement de poste client et savoir qui on peut financer et à quel coût”, décrit Arthur de Catheu. De quoi améliorer et simplifier considérablement l’analyse de risque des entreprises clientes. Sans compter que dans le cas du reverse, Finexkap et les investisseurs ne courent aucun risque : la facture est toujours remboursée par le donneur d’ordres.

Pour Finexkap, l’analyse et le pricing représentent le nerf de la guerre. “Nous avions commencé en 2012 en créant une marketplace de mise aux enchères de factures, comme peut le faire Edebex, se souvient Cédric Teissier. Mais il y a trop de frictions, d’abord parce que le ROI est difficile sur de petites factures, le risque de non solvabilité ou de refus de payer pour relation commerciale défaillante est élevé… Les investisseurs sont peu équipés pour évaluer ces risques et enchérissent sans connaître le juste prix.”La société se targue de maîtriser la chaîne de valeur de bout en bout et d’avoir développé des algorithmes propriétaires pour sélectionner les factures, déterminer le prix juste et les proposer sous forme d’actifs aux investisseurs, afin de diversifier le risque.

Partenariat avec Creditsafe

Une fois le KYC effectué par l’un des quatre analystes de l’équipe, le score de solvabilité est calculé automatiquement. Finexkap recourt à Creditsafe et a noué un partenariat avec Euler Hermes pour piloter le risque client. “On regarde les notes des partenaires pour voir s’il y a une grande différence mais sinon nous travaillons sur les données brutes”, décrivent les cofondateurs.

La société a aussi créé un score d’appétence pour prioriser les discussions des équipes commerciales. Après quelques factures financées, les clients sont gérés par les deux gestionnaires de portefeuille de Finexkap. Finexkap a financé 441 clients depuis sa création et a reçu près de 6 000 demandes. 80% de ses clients l’utilise de manière récurrente, avec en moyenne deux factures par demande de financement.

Rendre l’affacturage invisible

Et après ? Si Finexkap ne s’inquiète pas du lancement de plateformes d’affacturage concurrentes, c’est que ses cofondateurs voient déjà plus loin. “Nous ne nous considérons pas comme une plateforme d’affacturage. Notre ambition, c’est que l’affacturage devienne invisible dans le quotidien des entreprises, qu’elles trouvent un bouton de paiement immédiat au bon endroit et au bon moment grâce à la business intelligence et l’automatisation des processus.” Pour les fondateurs, “le network lending n’en est qu’à ses débuts.”

Internationalisation, prêts et marque blanche

Finexkap s’installera d’ici fin 2017 dans un pays européen et accélérera dans d’autres en 2018, en s’appuyant sur certains de ses partenaires. La société envisage aussi d’élargir sa gamme de produits, et notamment de se lancer dans le prêt – le décret n° 2016-1587 du 24 novembre 2016 autorise désormais les organismes de titrisation à octroyer des prêts aux entreprises. Pas question de concurrencer les plateformes de crowdlending comme Lendix, assure Cédric Teissier : “Cela servirait à financer des prêts court terme, pas des projets de développement.” Quant à développer une activité de marque blanche, les fondateurs “y réfléchissent sérieusement” et ont été “approchés par de nombreux acteurs”.