Kevin Ohana : “Joe figure parmi les premiers acteurs BtoC du paiement fractionné en France”

Où en est le développement de joe ?

Nous avons lancé une bêta fin 2020, qui a duré jusqu’à février 2021. Nous voulions nous assurer d’avoir une application parfaitement stable avant notre lancement public. Nous comptions 70 000 utilisateurs fin août – c’est-à-dire des personnes qui ont téléchargé l’application et se sont inscrites. Nous avons reçu 15 000 demandes de financement, mais elles n’ont pas toutes été acceptées. Nos clients sont âgés en moyenne 25 à 30 ans et 60 % sont des femmes. Le panier moyen s’élève à 350 euros. 

L’objectif est de terminer l’année à 100 000 utilisateurs au moins, et d’atteindre 500 000 clients d’ici fin 2022. Nous ouvrirons un ou deux pays en 2022, mais nous n’avons pas encore décidé précisément lesquels – certainement en Europe du sud – ni avec quels partenaires.

Par qui passez-vous pour le financement ?

Nous avons noué un partenariat avec Floa (ex-Banque Casino) pour nous appuyer sur leur licence [Joe SAS est enregistré auprès de l’Orias comme Mandataire en Opération de Banque et Service de Paiement (MOBSP), ndlr]. Nous utilisons notre propre score et notre UX et Floa assure le financement et le légal, et nous leur reversons une partie de la commission générée. Nous nous sommes tournés vers Floa, car c’est l’un des plus gros acteurs sur le paiement fractionné en France avec une solide expertise et connaissance technique.

Comment réalisez-vous le scoring ?

À l’inscription, les utilisateurs doivent réaliser un KYC avec leur carte d’identité et l’authentification vidéo d’Ubble, puis connecter leur(s) compte(s) bancaire(s). Nous avons environ 300 points d’entrée pour le scoring : données bancaires, informations renseignées par le client, mail, device, carte bancaire, bases de données de fraudeurs de Stripe… 80% des utilisateurs sont éligibles à un financement. Et pour ceux qui ne le sont pas, nous recalculons le score tous les quinze jours et certains deviennent éligibles à un moment, mis à part ceux fichés à la Banque de France ou interdits bancaires. 

Une fois le score calculé, nous annonçons aux utilisateurs le montant de leur capacité de paiement en plusieurs fois avec joe. Et une fois un premier “joe” demandé, il est déduit de la capacité totale et le client doit attendre d’avoir remboursé son intégralité pour la récupérer. Pour se faire verser les fonds, l’utilisateur peut choisir un virement SEPA classique ou un virement instantané, pour quelques euros supplémentaires.

Quelle part des utilisateurs acceptent de donner accès à leurs comptes bancaires ?

80% environ.

Quel est votre taux de défaut ?

Nous sommes dans la fourchette basse des standards du marché. Quant à la fraude, elle est quasiment à 0%. 

Quelle commission prélevez-vous ?

Entre 2,5 et 3% selon le montant.

Les commissions prélevées par certains acteurs du BNPL sur les retards de paiement et impayés représentent pour certains une partie importante du chiffre d’affaires. Qu’en est-il pour vous ?

Nous avons fait le choix de ne pas appliquer de frais supplémentaires pour les remboursements en retard. Toute la partie recouvrement est gérée par Floa, qui est rémunéré en fonction du taux d’impayé net. 

Acceptez vous les clients de néobanques et challengers comme Revolut, N26 ou Nickel ?

Non, pas si c’est le seul compte agrégé. Cela s’avère trop risqué, et les cartes sont des cartes prépayées donc on ne peut pas prendre d’autorisation sur les prochains prélèvements. Mais c’est la même politique chez les autres nouveaux acteurs du paiement fractionné. 

Nous travaillons sur des solutions alternatives, d’ici la fin de l’année, pour les clients de ces néobanques. Par exemple, en prélevant directement sur le compte bancaire avec une initiation de virement.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Pour l’instant, notre acquisition est uniquement BtoC. 30 % des inscrits nous parviennent de manière organique et cette proportion augmente tous les mois. 10 % arrivent grâce au parrainage – 10 euros de réduction de frais pour le parrain. Et depuis notre lancement, 20 % de nos clients ont réutilisé le service. En moyenne, nous misons sur 5 à 6 paiements fractionnés par an par utilisateur.

Nous sommes aussi en discussion avec des marchands et d’autres partenaires pour mettre en place de l’acquisition en BtoBtoC.

Comment faire face à la concurrence d’acteurs historiques comme Floa ou Oney mais aussi de nouveaux acteurs très bien financés comme Alma, Clearpay ou même Klarna, qui sort une application BtoC permettant de payer n’importe quel achat en plusieurs fois, et ce, gratuitement ?

Nous savons qu’il y aura de la concurrence, mais nous sommes parmi les premiers acteurs sur le paiement en plusieurs fois en BtoC. Et nous ne sommes pas une application de shopping, comme proposent Klarna ou Clearpay, mais vraiment une application de paiement en plusieurs fois. 

Nous sommes convaincus de l’axe BtoC : en termes de risque, nous sommes plus à l’aise car le client est chez nous. Et puisque nous réalisons systématiquement le KYC, nous pourrons à terme faire du cross-sell, par exemple pour des maturités plus longues, de la fidélité, des programmes de cashback… Nous annoncerons d’ici un mois et demi de nouvelles fonctionnalités grâce à des partenariats. 

Avez-vous prévu de proposer le paiement différé ?

C’est en discussions, la porte n’est pas fermée. Mais cela impacte beaucoup de choses, notamment en termes de régulation. Car l’émetteur de la carte n’a pas forcément le droit de faire du différé. 

Aujourd’hui, un client ne peut demander un joe qu’a posteriori, après un paiement, et doit donc débourser l’argent dans un premier temps… N’est-ce pas négatif pour l’expérience utilisateur ?

Nous travaillons pour le proposer également en pré-achat. Cela sera bientôt en bêta et disponible pour tous les utilisateurs pour Black Friday.

Combien de collaborateurs compte joe ?

Nous sommes 12 et nous devrions être une trentaine au moins l’année prochaine.

Comment vous financez-vous ?

Nous avons levé un million d’euros début 2021 auprès de business angels, parmi lesquels Jean-Baptiste Hironde et Salomon Aiach. Nous souhaitons boucler une autre levée, en seed, d’ici la fin de l’année.

Vous êtes chez platform58, incubateur de La Banque Postale. Allez-vous travailler avec le groupe ?

Nous avons été acceptés en juin dans le parcours et des discussions sont en effet en cours avec plusieurs entités du groupe pour mettre en place des synergies.