Philippe de Passorio : “Adyen discute avec les banques émettrices pour fluidifier l’authentification forte”

Où en est le développement d’Adyen en France ?

Nous avons emménagé dans de nouveaux locaux en France la semaine dernière, car nous avons recruté 12 personnes en 2021 et nous connaissons en forte croissance. Le marché compte désormais 53 collaborateurs et nous allons continuer à grandir. 

Adyen totalise désormais plus de 350 clients en France, plutôt des grands comptes (3 à 4 milliards d’euros de chiffre d’affaires) mais aussi des entreprises du mid-market (plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires, comme Tediber par exemple). Nous sommes très bien positionnés sur les verticales de la mode (avec Etam, le groupe SMCP…), le transport de personnes (BlaBlaCar, Flexibus…), le secteur de la restauration (avec par exemple des logiciels de caisse intégrant Adyen, comme L’Addition), les hôtels, l’électronique (Boulanger), etc. Notre force est de proposer une stratégie de “commerce unifié” : une plateforme unique et nativement omnicanale pour gérer toute la chaîne de valeurs du paiement, alors que c’est un marché très fragmenté. Ainsi, un client comme Boulanger peut traiter les paiements en ligne et en magasin avec la même expérience.

Proposez-vous une offre en self-service, pour les plus petits commerçants ? 

Non, car nous ne ciblons pas aujourd’hui la “longue traîne” : nous avons commencé par viser les plus grands comptes et nous continuons avec le mid-market, mais nous ne descendons pas jusqu’aux plus petits acteurs. Il n’est pas exclu que l’on y aille de plus en plus, c’est un mouvement assez naturel pour toute société. Mais aujourd’hui, nous n’adressons les plus petites sociétés qu’indirectement, via notre offre pour les marketplaces Adyen for Platforms.

L’offre d’Adyen est-elle désormais davantage utilisée en ligne ou en magasin ?

Dans le monde, le volume des transactions POS [Point of Sale, ventes en magasin, ndlr] a représenté pour Adyen 11 % du volume total de transactions au premier semestre 2021. Les e-commerçants ont une propension à aller plus facilement vers l’innovation et la conduite du changement est plus lente dans les sociétés classiques.

Ce qui est intéressant, c’est qu’avant la pandémie du Covid-19, les grands commerçants nous contactaient d’abord pour passer leur activité e-commerce sur Adyen avant de réaliser la transition en point de vente. Désormais, nous observons de plus en plus le mouvement inverse, car la valeur ajoutée est plus forte puisque le POS représente souvent 80 % du chiffre d’affaires des grands commerçants, ou du moins des projets avec les deux canaux en simultané.

La crise et les confinements ont renforcé la notion de commerce unifié, car des boutiques fermées ont dû mettre en place des systèmes de “pay by link” pour continuer à vendre en envoyant des liens de paiement, et les frontières entre paiement en magasin ou en ligne sont désormais plus floues. Le consommateur se moque de savoir comment et où il achète : il faut lui proposer une expérience unifiée. Désormais, les commerçants veulent aller plus loin dans l’automatisation des process et l’optimisation : ils souhaitent signer un seul contrat, réaliser une seule intégration technique et pouvoir opérer partout dans le monde.

Les solutions de paiement “packagées” comme la vôtre sont réputées plus onéreuses que les autres. Comment vous positionnez-vous en termes de prix ?

Nous gérons toute la chaîne de valeurs du paiement, contrairement au schéma classique dans lequel le commerçant signe deux ou trois contrats avec des banques acquéreurs, de même avec des PSP et des méthodes de paiement alternatives (comme iDeal, Alipay, WeChat Pay), ce qui représente globalement une vingtaine de contrats par pays. Cela sera forcément plus cher qu’un contrat avec Adyen. 

Parfois, les commerçants ont du mal à évaluer les coûts réels du paiement : les intégrations techniques (parfois les intégrations techniques des partenaires représentent des centaines de milliers d’euros par an en maintenance), la nécessité de certifier les terminaux, etc. Nous avons réalisé une étude en interne et créé un outil pour évaluer tous les coûts cachés de la chaîne de valeurs du paiement et nous estimons être bien mieux positionnés que l’ensemble des solutions traditionnelles. 

Quels sont vos indicateurs de performance ?

Notre cheval de bataille, c’est le taux d’autorisation. Nous automatisons les processus pour qu’il soit le plus élevé possible. Par exemple, en France, avec les cartes Visa ou Mastercard cobrandées CB, si un paiement échoue sur la route Visa ou Mastercard, on passe dans la milliseconde sur la route CB. Le taux d’autorisation est donc bien plus élevé que chez la plupart de nos concurrents. Nous avons aussi développé des algorithmes qui englobent les règles métiers des banques émettrices et nous les modifions pour améliorer le taux d’autorisation. Enfin, notre brique de lutte contre la fraude en ligne allie des techniques de machine learning et des capacités humaines pour détecter les comportements frauduleux.

Quel a été l’impact de la mise en place obligatoire de l’authentification forte, dans le cadre de la DSP2 ? Comment accompagnez-vous vos clients sur le sujet ?

Adyen a déployé le 3DS2 un an avant la date de mise en place obligatoire et l’avait déjà testé douze mois auparavant avec Air France. C’est l’un de nos points forts : la rapidité dans les déploiements. L’obligation a eu des impacts sur le taux de conversion, plus ou moins important selon les industries. Notre position est de discuter avec les banques émettrices pour fluidifier l’expérience de paiement. 

Vous avez lancé Adyen Issuing en 2019. Quel bilan tirez-vous de cette offre d’émission de cartes ?

Nous observons une énorme appétence pour ce produit. Nous avons par exemple travaillé avec la start-up espagnole de livraison Glovo sur le sujet, qui est cliente d’Adyen en tant qu’acquéreur et aussi émetteur : les Glovers ont désormais leur carte pour payer directement le restaurant. Just Eat nous utilise aussi pour distribuer à ses salariés des cartes de dépenses professionnelles en Allemagne, Pays-Bas et Pologne par exemple, et bientôt dans d’autres pays d’Europe. 

Adyen ne propose pas encore de produits de prêt aux entreprises, ou bien de revenue-based financing (RBF). Est-ce sur la feuille de route ?

Cela fait partie des itérations qu’Adyen pourrait avoir dans son développement. Nous décidons des nouveautés produits selon les demandes de nos clients.

Quels sont vos résultats au niveau mondial ?

Au premier semestre 2021, nous avons enregistré 445 millions d’euros de revenus nets, en hausse de 46 % sur un an, et traité 216 milliards d’euros de transaction (+67 %). Notre Ebitda s’est élevé à 272 millions d’euros, en hausse de 65 %.

Où êtes-vous présent géographiquement ?

Dans la région EMEA (Europe Middle East & Africa), en Amérique du Nord, en Amérique du Sud et dans la région APAC (Asie-Pacifique). Nous avons 26 bureaux. Nous couvrons presque tous les pays du monde pour l’e-commerce et, pour le POS, tous les pays européens, une partie de l’Asie et de l’Amérique du Nord et une partie de l’Amérique du Sud. Et nous continuons de nous étendre : nous venons par exemple d’ouvrir un bureau à Dubaï pour couvrir le Moyen-Orient et nous nous déployons dans de nouveaux pays en Asie. Cela permet aussi à nos clients existants de se lancer avec nous dans ces nouveaux marchés.

La solution de paiement en ligne Mangopay a été mise en vente par le groupe Arkéa. Est-ce qu’Adyen pourrait être intéressé ?

La philosophie d’Adyen est de tout développer en interne. Ainsi, nous maîtrisons notre technologie et les équipes restent concentrées sur le commerçant, le client. Les fusions-acquisitions prennent du temps, tant techniquement qu’au niveau humain, et cela ne rentre donc pas dans notre stratégie. Mais plus le marché se consolide, mieux c’est de notre point de vue.