Philippe Collombel (Partech) : “Les sorties industrielles de fintech auprès d’acteurs européens plafonnent à 500 millions d’euros”

Pouvez-vous présenter les fonds de Partech et votre thèse d’investissement dans le secteur fintech ?

Partech dispose de quatre fonds tech qui suivent des stratégies différentes. D’abord, un fonds “seed”, qui a notamment investi dans des fintech comme Alan, Pennylane ou Epsor, et dont le dernier en date (IV) est doté de 120 millions d’euros. Ensuite, un fonds “venture”, dont le dernier (VII) dispose de 400 millions d’euros, et qui a notamment investi dans Nickel, Kantox, October et Agicap. Puis un fonds “growth”, dont celui en cours pèse 657 millions d’euros, qui a historiquement moins investi dans le secteur fintech. Enfin, nous avons créé en 2018 un fonds Afrique, dont le dernier est en cours de closing. Nous avons par ailleurs annoncé le lancement d’un fonds Partech Impact, qui pourra notamment s’intéresser à la fintech.

Notre ticket moyen oscille entre 1 et 50 millions d’euros, ce qui est très large, selon les fonds et la maturité. En seed, nous intervenons souvent en co-invest. Sur les autres fonds, nous sommes généralement en lead.

Nous investissons beaucoup dans des fintech, en misant, à part en seed dont le mandat est de détecter les disruptions, sur des thèses déjà assez solides. Nous avons évité pas mal de choses hasardeuses, comme les néobanques, dont les chemins de rentabilité sont difficile à évaluer, même assez tard dans le cycle d’investissement. Nickel est une exception : la société a prouvé très vite sa rentabilité [Partech avait investi dans Nickel, revendu à BNP Paribas en 2017, Ndlr]. Par exemple, nous n’avons pas investi dans N26, même si nous avons vu le dossier au moment où la société voulait se financer pour partir aux États-Unis. Nous n’étions absolument pas convaincus par cette stratégie [N26 s’est finalement retiré du marché américain fin 2021, Ndlr].

Nous aimons investir dans le software, dans le BtoB. Notre thèse fondamentale : des ratios de lifetime value [valeur vie client, qui prend en compte le panier moyen, la fréquence d’achat et la durée de vie client, Ndlr] sur CAC [coût d’acquisition, Ndlr] assez élevés. Car quand les coûts d’acquisition sont élevés, il faut une valeur créée énorme pour contrebalancer le risque initial. C’est ce qui nous a gêné avec beaucoup de fintech, comme les robo-advisors, qui ont du mal à trouver le chemin de la rentabilité. 

Le segment fintech a été extrêmement prisé et, avant la période de refroidissement qui a débuté fin 2021, les capitaux affluaient et les start-up en profitaient pour négocier des valorisations très hautes. Comment vous positionniez-vous à cette période, parfois face à des fonds américains aux poches larges qui arrivent progressivement en Europe ?

Oui, c’était vrai en growth, moins en early-stage, jusqu’à mi-2021. À ce moment-là, nous n’avons pas voulu faire de dossier car le marché devenait exubérant. Par exemple, sur le segment du BNPL. Nous sommes restés sur des valorisations très raisonnables, quitte à laisser passer des entreprises. 

Le fondamental est de toujours penser “sortie”. Dans le marché européen, pour les sorties industrielles auprès d’acteurs européens, on observe un plafond à environ 400 millions à 500 millions d’euros, comme pour Nickel. Les sorties auprès d’acteurs industriels américains sont, quant à elles, rares. Et il y a très peu d’introductions en Bourse à succès – Adyen fait figure d’exception. C’est pour cela que nous portons autant d’attention au business model. Il faut s’assurer que l’entreprise pourra être rachetée assez tôt dans son cycle de développement. Pour cela, elle doit avoir la capacité de converger vers la rentabilité rapidement, ou bien détenir une tech très solide et très différenciée, comme October avec ses algorithmes, par exemple. Il y a eu un engouement en growth sur des valorisations de plus d’un milliard d’euros en Europe, dont on voit mal quelle sera la porte de sortie. C’est le cas pour les néobanques, par exemple.

Pour anticiper la sortie, il faut bien comprendre le marché. On peut se tourner vers les acteurs traditionnels, comme les banques, mais aussi des sociétés qui consolident, comme des éditeurs, ou des fonds, comme PSG. 

L’horizon d’investissement est de sept ans en seed, cinq ans en growth. Le processus de vente demande un fort alignement entre le management et les investisseurs. Parfois les dirigeants veulent sortir et on se met d’accord, comme avec Nickel. Les équipes opérationnelles poussent parfois même pour une sortie plus rapide que ce qu’on avait en tête. Parfois, au contraire, ils souhaitent continuer et rester aux commandes, comme les dirigeants de Kantox. 

Quels sont vos segments fétiches ? Et ceux que vous évitez ?

Ce qu’on aime bien, ce sont les modèles un peu mixtes, dans lesquels la fintech est un élément du business model. Par exemple, nous avons investi dans une marketplace pour les salons de coiffure, Fresha, dont une partie très significative de la monétisation vient du paiement. 

Nous préférons les modèles mixtes comme papernest, dont une partie des revenus viennent de la fintech, directement avec le lancement d’une offre assurance mais aussi indirectement avec la vente auprès de banques.

Outre les coûts d’acquisition trop élevés, l’autre écueil que nous souhaitons éviter, ce sont les cycles de vente trop longs. Si c’est le cas, c’est que l’’urgency to buy” n’est pas évidemment démontrée. C’est le cas de beaucoup de logiciels pour les banques, notamment sur le segment regtech, dont on se méfie beaucoup. C’est très dur de vendre aux banques. Ce sont souvent des budgets qui ne sont pas très résilients en cas de crise. Il faut que la solution soit du “must have” et c’est objectivement assez rare. Et il faut aussi qu’il n’y ait pas de tentation pour la banque de le faire en interne. Pour que l’on soit convaincus, il faut une différenciation produit, un besoin démontré, ou une stratégie mixte. C’est le cas de Kantox qui est d’abord allé signer les entreprises en direct avant d’attaquer le marché des banques une fois prêt. 

Quelles fintech de votre portefeuille n’ont pas fonctionné ?

La fintech est l’un des domaines dans lequel Partech n’a pour l’instant quasi pas connu d’échecs, avec un “loss ratio” très faible. C’est un secteur que l’on maîtrise bien, avec un bon taux de retour sur investissement et très peu de casse. Mais nous avons tout de même eu deux échecs. Avec Acatus, regtech qui souhaitait digitaliser les processus de titrisation, nous sommes sortis pour pas cher. Typiquement, les cycles de vente étaient trop longs. Le second était un investissement dans Cambridge Blockchain, solution de KYC sur la blockchain. En général, nos échecs sont plutôt des investissements en amorçage, des entreprises sur lesquelles nous n’avons pas misé beaucoup d’argent.

Quel est votre objectif de TRI ?

Il faut faire au moins 25 à 30 %, au moins un multiple de 3,5 selon les fonds. Nous commençons à avoir un bon recul et de très beaux succès. Par exemple, nous avions investi dans Kantox en 2013, il y a presque 10 ans, et nous venons de sortir [en octobre 2022, Ndlr]. Nous nous sommes d’ailleurs beaucoup impliqués dans les sorties, comme celles de Nickel et Kantox auprès de BNP Paribas, qui est aussi notre LP. Nous avons beaucoup de LP dans le domaine, et avec qui nous avons de très bonnes relations industrielles, comme Société Générale, Edenred… 

Quelles sont les fintech les plus prometteuses dans votre portefeuille ?

Nous avons investi dans de très belles entreprises passées à l’échelle. En valeur latente, Alan est la plus belle entreprise fintech européenne de notre portefeuille à ce stade [elle a été valorisée 2,7 milliards d’euros en mai 2022, Ndlr]. Je peux aussi mentionner Agicap, Pennylane et papernest, qui sont très prometteuses. En Corée, Toss vaut presque 8 milliards d’euros.

Vu votre analyse, quelle sortie envisager pour un acteur comme Alan, valorisé 2,7 milliards d’euros en Europe ?

Je ne peux pas commenter à propos de l’avenir de nos participations existantes.

Vous êtes-vous intéressé au secteur crypto ?

Nous nous sommes beaucoup méfiés. Nous avons fait des investissements dans la blockchain, comme avec Cambridge blockchain. Nous avons aussi investi dans des sociétés utilisant la blockchain comme Sorare, mais les NFT ne sont qu’un prétexte dans son modèle. 

Mais nous n’avons jamais investi dans la crypto à proprement parler, car nous n’avons jamais trouvé d’équipe et de société qui nous aient convaincus… et nous en sommes bien contents aujourd’hui. 

Partech se targue d’investir à l’international, notamment avec son fonds Afrique. Quelle est la répartition de vos investissements ?

La France concentre 30% des investissements, l’Europe 70%. Partech compte 70 collaborateurs dans ses bureaux de Paris, San Francisco, New York, Dakar, Nairobi, Berlin et bientôt Lagos.

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