Sébastien Cromback (GoCardless) : “Nous travaillons activement sur les opportunités ouvertes par la DSP2”

Vous annoncez l’ouverture d’un bureau à Paris, alors que vous pilotiez depuis avril 2015 les activités françaises depuis le bureau londonien. Pourquoi ? Quelles ressources vont être attribuées ?

Le Brexit nous a poussés à accélérer sur les marchés extérieurs. La France est aujourd’hui le deuxième marché de GoCardless, avec 10 % du chiffre d’affaires environ. Cet indicateur a été multiplié par cinq dans le pays entre 2015 et 2016. Un country manager, responsable de la définition de la stratégie de développement en France, va être désigné dans les prochaines semaines puis les six personnes qui travaillaient sur les comptes français depuis le siège londonien seront rapatriées à Paris. Pour notre lieu d’implantation, nous pensons à un espace de coworking avec des sociétés qui ont le même ADN, comme la Station F par exemple.

Quelle est votre cible sur le marché français et combien de clients comptez-vous ?

GoCardless revendique plus de 20 000 entreprises clientes pour lesquelles nous avons géré 1,5 milliard de livres (1,7 milliard d’euros) de transactions en 2016. Parmi elles, un peu plus de 300 sont françaises. Nous travaillons avec des start-up comme Doctolib ou Payfit et avec de grands comptes comme EDF, Axa et Habitat, notamment sur le lancement de nouvelles offres basées sur l’abonnement ou du prélèvement.

Par exemple ?

Nous travaillons sur Sowee, le nouveau projet d’EDF qui permet de piloter le chauffage avec des objets connectés. L’offre est lancée en France, mais l’objectif est de la déployer ensuite sur tous les marchés d’EDF. Nous cherchons à créer un réseau global de prélèvements, une couche technologique entre les banques et les marchands pour automatiser les prélèvements quel que soit le pays. Nous pouvons ainsi aider les sociétés françaises à commercialiser leurs offres à l’étranger.

Nous voulons aussi soutenir les grands comptes dans la création de nouveaux business models grâce au prélèvement et à l’abonnement. Par exemple, au Royaume-Uni, nous avons aidé Thomas Cook à créer une offre de mensualisation du coût d’un voyage. On pourrait imaginer proposer la même chose en France à AccorHotels ou au Club Med.

Quel est votre objectif de croissance de la part du chiffre d’affaires réalisé en France ?

Nous aimerions que la part du chiffre d’affaires enregistré dans le pays passe de 10 % à 20 % environ d’ici la fin de l’année. Au Royaume-Uni, notre maturité est telle que les prospects viennent d’eux-mêmes. En France, nos commerciaux devront aller présenter notre solution et la faire connaître. Nous allons faire des efforts de marketing, probablement en passant par des livres blancs et des études autour des Français et de leurs habitudes de paiement. La principale préoccupation de GoCardless pour 2017, c’est en tout cas le marché français.

Quelle est la part des clients qui bénéficient d’une offre sur mesure et celle des clients qui utilisent votre solution clé en main ?

En France, on travaille proportionnellement beaucoup plus avec de grosses sociétés qu’au Royaume-Uni et on fait peu de self-service. Au Royaume-Uni, 70 % de nos clients utilisent la société clé en main environ. En ouvrant un bureau à Paris, nous cherchons à continuer à accroître notre activité avec des grands comptes mais aussi à faire connaître plus largement notre solution. Nous pourrons mieux adapter notre produit au marché grâce aux retours des clients.

Hormis la France, dans quels pays êtes-vous présents ? Comptez-vous ouvrir d’autres bureaux à l’étranger ?

Nous nous sommes d’abord concentrés sur la zone SEPA, avec un focus sur la France, l’Allemagne, l’Espagne et la Suède, mais en opérant uniquement depuis Londres. En ouvrant un bureau à Paris, nous pourrons travailler plus facilement avec l’Allemagne et l’Espagne. Et surtout, nous aurons une première expérience pour décider si on a besoin d’installer des équipes dans ces pays.

En France, vous devez affronter un concurrent local créé en 2009, Slimpay. En quoi votre proposition de valeur est-elle différente ?

Slimpay ne gérait au départ que la gestion du mandat électronique, pour aider les marchands qui perdaient beaucoup trop de clients ne renvoyant pas l’autorisation de prélèvement. Mais aujourd’hui la solution intègre toute la chaîne de valeur, du mandat au prélèvement et à la réconciliation, comme nous.

Nous sommes arrivés en France avec une API (interface de programmation applicative, ndlr) pour se connecter aux banques, et Slimpay en a lancé une depuis. Aujourd’hui, nos solutions sont donc assez similaires. Mais on se différencie en essayant de créer un réseau de prélèvement global : on intègre la zone SEPA et la zone BACS, comme Slimpay, mais on veut aller au-delà. Nous opérons déjà en Suède (zone Autogiro) et nous ouvrirons de nouveaux pays dans les 12 à 24 mois.

Slimpay propose une signature électronique “avancée”, quand vous vous contentez d’un mandat de prélèvement accepté en deux clics par le client. Pourquoi ?

Chez GoCardless, on se concentre sur le prélèvement, pas le mandat. Nous proposons donc un mandat électronique, pas une signature électronique qui nécessiterait une signature forte avec SMS ou 3D Secure. Nous avons beaucoup réfléchi à la signature électronique mais il y a beaucoup de déperdition de clients ou prospects. Le taux de conversion est meilleur avec un simple mandat.

En moyenne, dans quelle mesure GoCardless permet de réduire le taux d’attrition ?

En général, le churn (taux d’attrition, ndlr) pour les plateformes SaaS (software as a service) utilisant la carte bancaire s’élève en moyenne entre 5 % et 10 %, selon l’industrie concernée et le service proposé. Le churn pour les plateformes SaaS utilisant le prélèvement et GoCardless est en moyenne de 0,5 %.

Mais en cas de contestation du mandat par le client, le simple mandat est-il reconnu juridiquement ?

Entre huit semaines et treize mois après acceptation du prélèvement, le client peut en effet demander le remboursement du mandat à la banque. En pratique, c’est le marchand qui doit prouver que le mandat a été signé et cela peut en effet être plus compliqué sans signature électronique. Mais on observe que dans ce laps de temps, seuls 0,02 % des mandats sont soumis à des demandes de remboursement. Donc, cela a très peu d’intérêt de mettre en place quelque chose de coûteux et qui fait perdre des clients alors que les effets de perte ne sont pas dramatiques. En plus, dès 2018, le SMS de confirmation n’aura plus d’intérêt puisque les banques ouvriront leurs données et que l’on pourra vérifier l’identité plus facilement.

Vous faites allusion à la DSP2. Qu’est ce que cela va changer pour GoCardless ?

Nous travaillons en partenariat avec les banques puisque nous sommes un intermédiaire entre elles et le commerçant. Si les banques développent leurs API alors on aura accès à des informations sur leurs clients et on pourra mettre en place de nouveaux produits et services, comme un système anti-fraude ou de nouveaux outils de KYC. Aujourd’hui, quand un marchand vient chez gocardless, on est obligé de lui demander des documents qu’il a déjà fourni à la banque. Il n’aurait plus à le faire.

Le deuxième axe, c’est de voir comment on pourrait transmettre nos informations aux banques et améliorer les prélèvements. Une équipe de quatre personnes travaille à temps plein sur l’aspect réglementaire (le Brexit, la DSP2…) et sur les opportunités que cela peut représenter. Ils discutent avec les banques pour voir ce qu’elles mettront en place et en quoi cela peut aider nos clients.

Stripe a officialisé le 24 janvier l’ajout de la fonctionnalité de prélèvement (SEPA Direct Debit), déjà disponible en test depuis l’an dernier. Elle est aussi proposée par Adyen. Ces solutions globales pour les commerçants, qui comprennent de multiples méthodes de paiement parmi lesquelles le prélèvement, vous font-elles peur ?

Stripe vient d’annoncer la fonctionnalité donc laissons le temps de voir comment ils vont vendre leur solution. Pour nous, plus de compétition veut aussi dire plus d’innovation : la présence de ces concurrents nous permet d’améliorer le système. Par ailleurs, un client qui utilise Stripe ne sera peut-être pas le même que GoCardless, car nous sommes vraiment spécialisés sur le prélèvement, contrairement à eux.