Les néo-banques s’intéressent aux réseaux de distribution physique

La méthode Compte Nickel fait des émules. Réunis lors d’une table ronde organisée dans le cadre du Paris Fintech Forum, mercredi 25 janvier, plusieurs dirigeants de banques nouvelle génération (le français Compte Nickel, l’allemand N26, le britannique Tandem, l’américain Moven et le danois Lunar Way) ont évoqué le potentiel recours à des partenaires dans la distribution physique pour commercialiser leurs offres. C’est le coeur du modèle de Compte Nickel, pour qui l’ouverture de compte se fait obligatoirement, en quelques minutes, chez l’un des buralistes du réseau. (lire notre étude de cas “Pourquoi Compte Nickel ne séduit pas que les non bancarisés”). “Si nous étions à 100% en ligne, nous devrions dépenser des fortunes en SEO, en publicité et en webmarketing pour nous faire connaître, alors que notre coût d’acquisition s’élève à 12 euros par client grâce au réseau des buralistes”, a déclaré Hugues Le Bret, fondateur.

Et alors que les néo-banques se targuent de leur modèle 100% mobile, le modèle Compte Nickel intéresse : “nous n’avons pas la même cible puisque nous visons les digital natives en leur permettant d’ouvrir un compte en ligne en quelques minutes par visioconférence, souligne Valentin Stalf, CEO de N26. Mais nous étudions des alternatives pour ouvrir un compte dans des points de vente physiques.” De son côté, la banque nouvelle génération britannique Tandem, dont le coût d’acquisition client s’élève à 82 livres (96 euros), a noué un partenariat avec la chaîne House of Fraser en fin d’année dernière, qui a injecté 35 millions de livres (41 millions d’euros) dans la start-up. “Ils recruteront des clients à notre place, explique Ricky Knox, CEO. Ce n’était pas nécessaire, mais cela va nous permettre d’accélérer plus rapidement.”

La fin du “tout gratuit”

La plupart des néo-banques tâtonnent en tout cas pour trouver un modèle rentable. L’américain Moven, qui compte 60 000 clients en BtoC, espère diminuer de 25% ses coûts d’acquisition et atteindre les 100 000 clients d’ici la fin de l’année. Mais c’est sur son activité BtoB que Moven monétise son business, en proposant son software en Saas (Software as a service) à des banques traditionnelles. “Nous sommes en discussion avec de nombreuses banques européennes pour commercialiser notre technologie”, assure Mircea Mihaescu, COO. La gratuité de l’offre BtoC “ne pourra pas fonctionner sur le long terme”, reconnaît-il sans toutefois annoncer de changement. L’application semble davantage servir à la banque de vitrine pour son offre en SaaS. “C’est comme si nous avions 60 000 bêta testeurs qui découvrent de nouvelles fonctionnalités tous les mois”, décrit le COO.

En BtoC, N26 s’appuie sur une offre de base gratuite et monétise sur les services additionnels (une offre de crédit a été lancée en novembre, par exemple), comme Lunar Way, qui lancera des produits financiers dans l’année. Tandem, pour l’instant gratuit, mettra aussi en place un modèle d’abonnement à terme. “Pour atteindre la rentabilité, il faudra d’une part convaincre plusieurs millions de clients et d’autre part offrir une expérience bancaire complète, au-delà de la carte bancaire”, décrit Valentin Stalf.