Neil Pein (BNP Paribas) : “L’intégration de Floa est une force pour les solutions d’encaissement d’Axepta”

Pouvez-vous nous présenter Axepta ?

Première banque de Cash Management en Europe, BNP Paribas doit accompagner les marchands sur l’encaissement des flux de leurs clients. C’est pour cela que nous avons créé Axepta en Italie, puis nous l’avons étendu il y a 4 ans dans tout le groupe. Axepta regroupe les solutions d’encaissement pour les marchands : à la fois pour l’acquisition de cartes et l’acceptation des paiements en ligne ou en proximité. Nous proposons des solutions de commerce unifié pour créer de nouveaux parcours. Un client peut initier sa commande en ligne, puis retirer l’article en magasin, et faire un retour et percevoir un remboursement directement en magasin…

Axepta Bénélux, la filiale en Belgique, a enregistré une forte croissance car nous avons racheté le portefeuille d’Ingenico In-Store sur la Belgique et le Luxembourg en 2021. En Italie, nous détenons encore 20 % de l’activité [Worldline a racheté 80 % de la société en janvier 2022, Ndlr]. L’objectif était de devenir un plus gros acteur sur un marché italien où il y a un acteur prédominant [Nexi, Ndlr], en renforçant notre position de numéro deux.

Axepta est aujourd’hui une plateforme européenne qui couvre 23 pays en Europe, et 12 devises. Nous servons des marchands et gérons des transactions dans la plupart des pays européens, y compris au Royaume-Uni. Nous venons par exemple d’achever le déploiement avec un marchand britannique qui devrait figurer dans le top 10 de nos clients.

Quels volumes gérez-vous ?

Nous avons traité 3 milliards de transactions l’année dernière, en croissance de 14 % par rapport à 2021, et nous comptons 200 000 clients en Europe. Axepta représente 25 % du e-commerce en France et nous enregistrons une très forte croissance, multipliée par deux à trois en 2021, en Belgique et au Royaume-Uni.

Quelle est votre cible de marchands privilégiée ?

Axepta est utilisée par de très grands retailers, mais aussi par des PME et TPE, avec des offres simplifiées et “tout en un”. Nous proposons des offres d’acceptation e-commerce avec des packages simplifiés pour les plus petits marchands, qui se développent en ligne ou déploient quelques terminaux de paiement électronique (TPE) en magasin. L’objectif est de renforcer la relation commerciale et bancaire avec nos clients, en discutant avec eux de leur manière d’encaisser leurs paiements.

Par quel biais passe votre acquisition ? Par Axepta ou par les réseaux de la banque ?

Les deux sont possibles. La force du groupe est d’accompagner et d’équiper les clients classiques de la banque. Mais le groupe investit aussi sur nos solutions de paiement car, au-delà de l’ancrage que cela nous apporte auprès des clients actuels, c’est une porte d’entrée pour capter de nouveaux clients. C’est notamment le cas avec les TPE et PME qui ne sont pas encore bien équipées et qui peuvent être intéressées par les solutions Axepta.

Une partie de votre acquisition passe-t-elle par du self-service ?

Nous en faisons un peu et ce mouvement va s’accentuer. Nous sommes en train de revoir les parcours d’onboarding, en particulier celui de souscription des TPE en France pour un petit professionnel ou une PME. 

L’acquisition de Floa par BNP Paribas a été finalisée début 2022. Comment avez-vous intégré les solutions de paiement fractionné et de crédit dans Axepta ?

Floa a été placée dans mon périmètre de responsabilité, ce qui a favorisé son intégration rapide dans Axepta. Cela nous permet d’intégrer des moyens de paiement que nous maîtrisons de bout en bout. Nous gérons donc à la fois les paiements carte, mais aussi le paiement fractionné (BNPL) avec Floa, le prélèvement et le virement. C’est une vraie force.

Floa, acquis le 31 janvier 2022 par le groupe, a donc été intégré l’année dernière dans les parcours de souscription de nos pages de paiement. Ainsi, un marchand qui choisit Axepta pourra très facilement proposer Floa. Et désormais, les équipes respectives se connaissent très bien. Lorsque l’on vend Floa, on fait la promotion d’Axepta, et inversement. 

En général, les clients sont relativement bien équipés en solutions e-commerce, type gateway, mais tous ne sont pas encore bien équipés de solutions de BNPL. Or, le BNPL est maintenant un moyen de paiement essentiel pour les consommateurs. Un tiers des Européens l’ont déjà adopté et deux tiers des Français disent qu’ils sont prêts à changer d’enseigne si elle ne propose pas de paiement fractionné. Ce n’est donc plus un moyen de paiement alternatif mais essentiel. Et Floa possède l’un des meilleurs parcours utilisateurs du marché. 

Floa a servi 4 millions de clients en France en 2022, avec une croissance portée par la France mais aussi l’international. Nous accompagnons des marchands dans quatre pays en dehors d’Europe et nous voulons être présents dans dix pays européens d’ici 2025.

Comment cela s’articule avec BNP Paribas Personal Finance et avez-vous des intégrations avec Cetelem par exemple ?

Avec Floa, l’objectif était de racheter un actif aux meilleurs standards du marché et de venir compléter les offres de BNP Paribas Personal Finance quand cela faisait sens, notamment parce que Personal Finance n’avait pas d’offre de paiement fractionné en dehors de France. Mais aussi parce que Floa, qui est le partenaire historique de Cdiscount et a ainsi dû répondre aux exigences du deuxième e-commerçant français en termes de parcours, de fiabilité et sécurité, est une solution à l’état de l’art. Avec la force du groupe, nous avons la capacité de poursuivre l’expansion dans ce marché, à un moment où l’environnement est plus compliqué, avec la hausse des taux et la diminution du financement en dette et fonds propres qui complique les levées des start-up positionnées sur le créneau. Floa est un fort élément de différenciation, encore plus dans le contexte actuel, et BNP Paribas va l’accompagner dans sa croissance. 

Quels sont vos projets en matière d’open banking et d’initiation de virements ?

Nous avons développé des solutions indépendantes, comme Instanea. La solution est intégrée dans notre page de paiement Axepta et plusieurs clients l’utilisent déjà. Elle répond au cas d’usage des paniers qui dépassent le plafond carte. 

Allez-vous proposer une solution de SoftPOS, transformant un smartphone Android en terminal de paiement ?

Nous allons lancer le SoftPOS en pilote au second trimestre 2023. Cela va nous permettre de tester le parcours mais aussi d’évaluer la capacité du grand public à appréhender ce nouvel équipement et à faire évoluer les comportements clients. 

Les équipes d’Axepta sont-elles impliquées dans le projet EPI, qui proposera l’année prochaine une solution de paiement sans contact en magasin ?

Tout le groupe a oeuvré pour l’initiative EPI et la soutient. Chez Axepta, nous y travaillons à plusieurs titres, notamment sur la partie encaissement. 

La solution d’EPI devrait passer par du QR code, et non du NFC. Pensez-vous que cette méthode puisse être adoptée en France ?

Tout est une question d’expérience client. Il est possible de développer une bonne expérience, simple, avec le QR code. Ce sera aussi une question d‘habitude. 

Quelles sont les autres innovations sur lesquelles vous travaillez ? 

Nous faisons aussi de l’Open Payment, en permettant que la carte bancaire fasse office de titre de transport, par exemple, pour la métropole Aix Marseille Provence. Nous travaillons aussi sur le chargement des véhicules électriques. Nous allons ainsi accompagner un acteur au Royaume-Uni sur la mise en place du paiement de la recharge. C’est en cours de déploiement.

Quels sont les effectifs dédiés à Axepta ?

Axepta compte plus d’une centaine de collaborateurs en France et une centaine en Belgique. Et nous nous appuyons aussi sur les équipes locales de BNP Paribas Cash Management. Notre objectif est d’accompagner dans leur montée en compétences tous les réseaux du groupe et c’est pour cela que nous développons un volet formation. L’objectif est que les chargés d’affaires connaissent nos solutions et en parlent à leurs clients.

Avez-vous prévu d’autres acquisitions pour renforcer votre offre produit ?

Oui, nous regardons toujours de manière très opportuniste ce qui pourrait nous renforcer localement et techniquement. Ce qui nous guide, c’est un ADN technique, avec des business models extrêmement spécifiques, comme Floa ou Nickel. On regarde ça à l’aune d’une vraie attractivité technologique et d’une capacité de déploiement à l’international. Nous voulons utiliser les réseaux et les forces commerciales du groupe pour faciliter le déploiement des nouvelles solutions que nous intégrerons.