Romain Railhac et Quentin Jonas (PSG) : “Les acquisitions permettent de créer des effets d’échelle et des acteurs diversifiés”

PSG Equity est un acteur relativement nouveau dans le paysage des investisseurs professionnels en Europe. Quel est son positionnement ?

Romain Railhac : Née à Boston, PSG Equity (PSG) est une société de capital-développement (growth equity) dont la spécialité consiste à investir dans des éditeurs de logiciels et des sociétés technologiques tournés vers les entreprises. PSG a commencé à opérer en Europe mi-2019. Son parti pris est d’acquérir des parts, le plus souvent majoritaires, dans des sociétés qui génèrent entre 10 et 50 millions d’euros de chiffre d’affaires afin de les aider à croître de manière structurée et pérenne. Nous leur amenons bien sûr des ressources financières mais pas seulement.

Quels sont vos axes de différenciation ?

RR : J’en vois principalement deux. Le premier consiste à apporter un soutien opérationnel. Les sociétés dans lesquelles nous investissons ont généralement entre quatre et dix ans. Elles ont établi une solide proposition de valeur et ont trouvé leur “product market fit”, mais elles doivent ouvrir un nouveau chapître dans leur croissance. Cela implique des besoins de structuration et de professionnalisation. Chez nous, cet accompagnement opérationnel fort prend la forme d’une équipe dédiée. Cette équipe Opérations réunit des anciens entrepreneurs et professionnels du software, qui disposent d’une expertise sur un large éventail de fonctions (marketing, finance, produit, vente, etc.). Nous mettons ce pool de talents à la disposition de nos sociétés pour les aider à saisir les bonnes opportunités de croissance et à éviter les erreurs de structuration. 

Le deuxième axe porte sur la réalisation d’acquisitions. C’est un levier important en Europe où le marché du software et de la technologie est extrêmement fragmenté. De nombreux acteurs vendent souvent les mêmes produits aux mêmes clients, voire les mêmes produits dans des pays différents. C’est un vrai frein à l’émergence d’acteurs multi-produit, multi-pays et paneuropéens. Les acquisitions permettent de créer des effets d’échelle et des acteurs diversifiés. Les opportunités sont aisées à identifier mais l’exécution est nettement plus complexe, surtout pour des sociétés plongées dans l’opérationnel et qui n’ont jamais fait d’acquisition.

Nous voulons rendre le M&A le moins pénible possible pour les sociétés du portefeuille. Cela veut dire aider à trouver les cibles – une équipe de 8 personnes en Europe est chargée d’identifier des cibles potentielles -, exécuter les transactions et accompagner lors de la phase d’intégration. Celle-ci est certainement l’une des étapes les plus compliquées dans une stratégie de “buy and build”. L’objectif est que le fondateur puisse se concentrer sur la création de valeur, le fit stratégique, l’embarquement des équipes, etc. 

Quel est votre horizon d’investissement ?

RR : C’est un horizon typique de 5 ans. Cette temporalité nous permet de mener à bien des opérations de croissance externe et de prendre le temps de créer de la valeur. Cette ambition serait plus difficilement atteignable dans une logique de type VC ou growth equity minoritaire, avec des cycles de deux à trois ans entre les levées de fonds. L’idée est toujours de formaliser un partenariat avec les fondateurs. Que l’on soit en minoritaire ou majoritaire, nous privilégions une table de capitalisation resserrée, y compris en la nettoyant et en apportant de la liquidité aux actionnaires existants pour ouvrir un nouveau cycle.  

Quelle analyse faites-vous du marché européen ?

RR : L’Europe représente un marché à la fois très profond et compliqué à appréhender en raison de sa fragmentation. Nous avions la conviction que notre modèle pouvait être différenciant et apporter des alternatives de développement aux entrepreneurs. C’est donc un marché clé pour PSG, ce qui s’est traduit par des fonds dédiés. Nous avons levé un premier fonds de 1,3 milliard d’euros en 2019. Et nous avons annoncé en novembre 2023 la clôture finale de PSG Europe II, notre deuxième fonds européen, pour un montant de 2,6 milliards d’euros.

Comment appréhendez-vous le secteur fintech ?

RR : Nous investissons dans toutes les verticales, mais historiquement PSG a fait beaucoup d’investissements aux Etats-Unis dans les fintech, notamment dans le secteur des paiements. Nous conservons cet intérêt en Europe, mais cela demande une grande attention compte tenu de notre playbook [méthodologie d’investissement, Ndlr]. Les paiements ont besoin de massification et cet objectif est plus difficile à concrétiser en Europe, où le marché est morcelé avec des moyens de paiement locaux.

Quelle place occupe le service de paiement chez un acteur du software BtoB ?

RR : Pour nous, le paiement peut être un vrai élément de différenciation lorsqu’il est intégré dans un workflow de software. C’est cette dimension “embarquée” du paiement qui est intéressante. Par exemple, nous détenons une participation en Allemagne dans Sport Alliance,qui digitalise l’activité des clubs de gym. Dans ce cadre, l’intégration du paiement dans le software verticalisé pour la gestion des abonnements et des opérations apporte de la valeur. La logique est la même avec la solution de gestion des restaurants Zenchef. Cette approche de brique intégrée fonctionne bien pour toutes les solutions SaaS verticalisées. 

Quentin Jonas : Il y a aussi l’idée de pouvoir intégrer le paiement dans un flux de process. Chez Zenchef, la capacité de pouvoir assurer un prépaiement change la donne pour le restaurateur, avec une meilleure sécurisation de l’activité. Chez Sellsy, un acteur du CRM et de la facturation électronique pour les PME, il est possible de transformer un flux de devis en factures électroniques. Le paiement est intégré puis associé à des solutions de rapprochement bancaire comme Powens.

Presque deux ans après le rachat de Budget Insight (devenu Powens), quel regard portez-vous sur l’open finance ?

RR : Là encore, Powens évolue sur un marché fragmenté en très forte croissance, avec une sous-couche technique consommatrice en ressources. Il y a un besoin de massification pour amortir les investissements et l’accompagnement des clients sur un large panel de données. L’acquisition d’Unnax en Espagne illustre tous les angles de création de valeur que peut donner le M&A. Premièrement, l’entrée sur de nouveaux pays (Espagne et Amérique latine) avec un élargissement du marché adressable. L’idée est de faire émerger un acteur paneuropéen. Deuxièmement, cela permet d’enrichir le produit. Au moment du rachat, Unnax détenait des fonctionnalités de catégorisation de données et de paiement de compte à compte plus développées que celle de Powens. Unnax possédait aussi une licence d’établissement de monnaie électronique. Troisièmement, le “build-up” apporte de l’expertise sectorielle. Unnax était spécialisée sur le segment du crédit, qui est probablement le plus avancé dans l’open banking, alors que Powens servait originellement toutes les verticales de l’open finance.

Le segment BtoB est extrêmement profond. Comment l’abordez-vous ?

QJ : Avec l’innovation apportée par les fintech viennent les investissements et les besoins d’évangélisation du marché. Nous observons deux opportunités distinctes. Il y a un potentiel de conquête considérable dans le bas du marché, celui des PME. Mais il y a aussi de belles opportunités à saisir auprès de corporates qui sont souvent mal équipés. Avec de la technologie SaaS moderne, nous pouvons aller prendre des parts de marché à tous les échelons. N2F [solution de gestion des notes de frais, Ndlr] et Sellsy travaillent plus sur la conquête de marché et l’équipement des PME, alors que Powens se situe sur les deux niveaux. Il y a encore des pans entiers dans toutes les industries qui ne sont pas encore pleinement digitalisés. Par exemple, nous avons investi en Allemagne dans un éditeur de solution CRM et ERP pour les pompes funèbres [Rapid Data, Ndlr]. Cela illustre le degré de verticalisation du marché.

Où en êtes-vous dans les investissements et les sorties ?

RR : En près de quatre ans, nous avons investi dans une vingtaine de sociétés et nous avons fait plus de 65 “add-ons” en Europe. A ce stade, nous avons réalisé deux exits, sachant que l’âge moyen de notre portefeuille est de moins de deux ans. Ces deux sorties sont Nomentia, un éditeur finlandais de solution de gestion de trésorerie racheté par Inflexion, et en dehors du secteur fintech, Hornetsecurity, une société de cybersécurité allemande partiellement reprise par TA Associates. Entre 2020 et 2023, nous sommes parvenus à faire quadrupler Nomentia de taille, avec un mélange de croissance organique et externe. Au bout du compte, nous sommes évalués sur notre capacité à transformer notre proposition de valeur en retour sur investissement et en liquidité pour nos investisseurs. Notre travail consiste donc à amener les sociétés du bas du marché vers une position de leadership puis de permettre à un investisseur, typiquement un acteur du private equity, de “scaler”. 

Vous n’avez pas encore investi dans l’insurtech en Europe. Comment l’expliquer ?

RR : Ce n’est qu’une question de temps. Nous voyons dans l’insurtech toutes les thématiques que nous apprécions : un secteur avec des process manuels qui se digitalise, une logique d’intégration des produits dans les parcours client, etc. Le nombre d’’opportunités ne devrait cesser de croître au cours des prochaines années.

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