Comment Lydia a doublé son rythme d’acquisition client en un an

Lydia a annoncé le 15 février un nouveau tour de table de 13 millions d’euros, mené par CNP Assurances (via son programme Open CNP), assureur déjà présent au capital de Lendix, d’Alan ou encore de Stratumn. Un fonds “evergreen”, qui n’a pas vocation à sortir dans les cinq ans et qui devrait accompagner la société sur la durée. “C’était extrêmement important pour nous, raconte Cyril Chiche, CEO. Depuis le début, nous avons toujours fait entrer des fonds evergreen aux côtés des fonds plus classiques : Groupe Duval avec XAnge lors du premier tour en 2014, Oddo avec New Alpha lors du second en 2016…”  Fondée en 2013, la start-up Lydia entend continuer à exploiter à plein le potentiel de la dématérialisation du paiement.

Croissance des utilisateurs en P2P

Lydia est avant tout connu pour son activité de paiement entre particuliers. La société compte actuellement 833 000 porteurs de son application pour les particuliers. Parmi eux, 40% sont actifs chaque mois, assure Cyril Chiche -une donnée obtenue via l’outil Amplitude. Le CEO assure que l’écrasante majorité de l’acquisition est virale. “Seuls 15% des nouveaux comptes ouverts sont le résultat d’une acquisition payante.” Surtout, la start-up accélère son rythme d’acquisition : 2 000 comptes ouverts par jour, contre 1 000 il y a un an. Par ailleurs, “le nombre de transactions grossit plus vite que le nombre d’utilisateurs”, assure Cyril Chiche, avec plus de trois transactions par mois en moyenne chez les utilisateurs actifs mensuels.

Le paiement chez les commerçants : près de la moitié des transactions

Lydia ne se rémunère pas sur les transactions entre particuliers, sauf sur les cagnottes (1,9% de commission pour un virement sur un compte bancaire, 0,9% pour un virement sur un compte Lydia). Pour monétiser le service, la société enrôle des commerçants sur son application pro. Elle compte désormais 30 000 comptes professionnels, contre 10 000 mi-2016. Parmi eux, 400 magasins Franprix (avec qui Lydia a noué un partenariat en juin 2017) mais aussi des sociétés comme Tupperware, qui invitent tous leurs vendeurs à s’y connecter.

En tout, 200 000 vendeurs utilisent ainsi l’application pour les professionnels, ainsi que beaucoup d’associations étudiantes et de commerces situés sur les campus, là où Lydia s’est lancé. Des sites Web comme Cdiscount ont aussi intégré le bouton “Payer avec Lydia”. Lydia facture 1,5% + 0,10 € HT de commission pour les paiements cartes et les transactions en ligne, et 0,7% pour les paiements QR code. “Les bons chiffres enregistrés sur le volet P2P sont un argument pour pousser les professionnels à accepter Lydia, commente Cyril Chiche. Ensuite, le développement du réseau augmente la fréquence d’utilisation, c’est un cercle vertueux”.

“Certains magasins Franprix n’enregistrent aucune transaction Lydia, d’autres quelques dizaines par jour”

Cyril Chiche

CEO de Lydia

Le paiement mobile en magasin peine à se développer en France -si certains magasins Franprix partenaires situés en centre urbain enregistrent quelques dizaines de transactions Lydia par jour, certains n’en voient passer aucune, reconnaît Cyril Chiche. Mais grâce à son implantation sur les campus et chez les vendeurs ambulants, Lydia assure qu’un peu moins de la moitié des transactions sont réalisées auprès d’un professionnel, même si le peer-to-peer représente toujours la majorité d’entre elles. “Surtout, on observe que plus les utilisateurs sont anciens, plus ils utilisent Lydia chez les commerçants”, décrit Cyril Chiche. La start-up enregistre actuellement plus d’un million de transactions par mois.

Pour faciliter les partenariats avec les commerçants, Lydia est intégré dans plusieurs solutions de caisse (Cashpad, Ikentoo, IPSoft, Tiller…). Avec Franprix, la société a travaillé avec Toshiba et Casio pour l’intégration dans le logiciel de caisse. Et pour les e-commerçants, Lydia passe par les PSP et notamment Payline, son partenaire historique, dans le cas de Cdiscount. Trois commerciaux gèrent les demandes entrantes et, assure le CEO, “d’autres noms de la grande distribution seront bientôt annoncés”.

La carte bancaire : nécessaire pour proposer Apple Pay

Pour compléter son offre, début 2017, après neuf mois de travail, Lydia a sorti une carte Mastercard. Facturée 10 euros à l’achat, elle permet de payer et de retirer de l’argent en distributeur gratuitement partout dans le monde. Un moyen surtout de donner la possibilité de payer partout avec Lydia, assure le CEO, et de couvrir tous les paiements du quotidien. Surtout, reconnaît Cyril Chiche, Lydia avait pour ambition de s’intégrer à Apple Pay (puis à Android Pay lorsque le service sera lancé en France). “Il fallait donc être émetteur de cartes et faire le travail de back-office nécessaire. Ensuite, fabriquer une carte bancaire physique n’est pas très compliqué, et nous avons travaillé avec Oberthur sur le sujet”. Quelques dizaines de milliers de cartes bancaires ont été distribuées, assure Cyril Chiche.

Alors que le nombre de néo-banques explose dans l’Hexagone et au-delà, certains ont présagé des velléités chez Lydia d’évoluer vers ce modèle. “Absolument pas”, répond le CEO. “Notre objectif n’est pas de remplacer les banques et de proposer de l’investissement et de l’épargne, nous nous positionnons comme une couche au-dessus des comptes bancaires, comme PayPal. Notre mission tourne vraiment autour du paiement : nous voulons être moteur de la société cashless en aidant à recréer la logique de fluidité des espèces sur le mobile.”

Pas de cashback mais de l’agrégation de cartes

La société ne prévoit pas d’offre de cashback. “Les commerçants ont déjà des offres de fidélité de qualité, et nous voulons recruter les utilisateurs en apportant de la valeur, pas en leur promettant de gagner de l’argent”, assène Cyril Chiche. Elle ne prévoit pas non plus de coach financier  : “on se positionne sur l’argent au quotidien, pas sur l’épargne”. Mais Lydia envisage tout de même de travailler sur certains produits d’épargne, de crédit ou d’assurance “s’ils sont liés au quotidien et au paiement”. L’idée des cartes agrégatrice inspire aussi le CEO : “aujourd’hui, pour effectuer un achat important, je ne peux pas aller chercher une partie du montant sur l’un de mes comptes et une partie sur un autre. Cela devait être plus simple et nous allons essayer de proposer une solution à ce problème.”

40% des fonds levés investis à l’international

En 2017, a révélé l’Agefi, la société a enregistré 600 000 euros de revenus pour un volume de paiements de 125 millions d’euros environ. Lydia espère être rentable en France d’ici fin 2018 ou début 2019. Mais la société mise bel et bien sur une expansion européenne pour dynamiser sa croissance : 40% environ des 13 millions d’euros levés y seront investis, en recrutant deux à trois collaborateurs à Paris pour chaque pays lancé. “Ils commencent par nouer des partenariats dans les universités, comme en France”, raconte Cyril Chiche, qui compte aussi sur le phénomène Erasmus pour actionner le levier de la viralité.

Quatre pays ont été lancés en septembre et octobre 2017, et Lydia y compte “quelques milliers de clients”. L’Allemagne et l’Autriche devraient suivre. Lydia, qui dénombre 40 collaborateurs, devrait en compter 20 de plus d’ici fin 2018 et 90 d’ici fin 2019.