Ornikar tire près de 20 % de ses revenus de l’assurance

Plus de dix ans après sa création par Benjamin Gaignault et Flavien Le Rendu, Ornikar, la plateforme en ligne française spécialisée dans la formation au code de la route et à la conduite, a annoncé avoir dépassé le cap des 100 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. L’entreprise, basée à Paris, connaît une croissance solide : ses revenus ont progressé de 33 % entre 2023 et 2024, et 700 000 clients ont suivi ses formations l’an dernier. 

Cette activité liée à l’éducation à la conduite représente la majorité de son chiffre d’affaires, à savoir 87 millions d’euros. C’est également une activité pour laquelle le point d’équilibre a été atteint, la rentabilité globale étant attendue fin 2025. Mais Ornikar se développe aussi fortement dans l’assurance. “Notre chiffre d’affaires en assurance a atteint 18 millions d’euros en 2024, indique à mind Fintech Philippe Maso y Guell Rivet, directeur général d’Ornikar. Pour cet indicateur, nous avons choisi de considérer les polices d’assurance en stock au 31 décembre, ce qui constitue une approche que l’on pourrait qualifier de conservatrice”. 

Adoption d’un modèle de MGA

Chez Ornikar, l’activité d’assurance a connu plusieurs vies. Après une première tentative initiée en 2021 sous la forme d’un modèle de courtage pur, sans investissement direct dans la chaîne de valeur assurantielle, la start-up a relancé cette activité en 2023 avec Wakam, en se calquant sur le modèle britannique de MGA (managing general agent). “Pour cette deuxième phase, nous avons recruté des souscripteurs [sous la direction de Frédéric Artru, en provenance d’AXA, Ndlr], des actuaires et des gestionnaires de sinistres. De nombreux néoassureurs rencontrent des difficultés parce qu’ils ne maîtrisent pas suffisamment cette chaîne de valeur, ce qui finit par décourager leurs assureurs partenaires”, raconte Philippe Maso y Guell Rivet. Puis, en mars 2024, elle se tourne vers une compagnie historique (selon nos informations, il s’agit d’Allianz France). Depuis septembre 2024, Ornikar est ainsi reparti en phase de conquête avec son nouveau partenaire assureur. 

Avec des parts de marché respectives de 5 % sur le code de la route et de 6 % sur la conduite en France, Ornikar est un acteur dominant. Cette position lui permet d’exploiter un volume significatif de données au bénéfice de son activité d’assurance. “Nous avons constaté que le parcours de révision du code de la route était extrêmement prédictif de l’accidentologie. Contrairement aux idées reçues, ce n’est pas la manière dont une personne conduit qui compte le plus, mais qui conduit. Nous avons donc établi des corrélations entre les comportements de révision et le risque d’accident, ce qui nous permet d’ajuster nos tarifs de manière pertinente. Ce modèle nous confère un avantage compétitif majeur, car les assureurs traditionnels tarifient généralement les jeunes conducteurs à des prix très élevés par manque de données précises sur leur comportement”, explique Philippe Maso y Guell Rivet. Par souci d’équilibrage du portefeuille, ces jeunes conducteurs ne représentent toutefois pas plus de 30 % du total.

Stratégie de vente croisée

Ornikar s’engage par ailleurs dans une diversification de ses offres. À l’été 2024, l’entreprise lance avec Acheel un contrat d’assurance habitation. “L’objectif est de développer la multidétention, qui permet d’augmenter la durée de vie des clients et la rentabilité des portefeuilles. Aujourd’hui, nous avons vendu 70 000 contrats auto et environ 10 000 contrats habitation. Nous mettons progressivement en place une stratégie de vente croisée, bien que cela nécessite des investissements en CRM et une priorisation des produits en fonction de leur rentabilité immédiate”, souligne le directeur général d’Ornikar. 

L’année 2025 devrait marquer par ailleurs une relance des projets d’expansion internationale, après des tentatives avortées en Espagne et en Allemagne. “L’expansion internationale redevient une priorité, car nos investisseurs voient la diffusion du modèle Ornikar à l’étranger comme un levier clé de valorisation. La problématique que nous avons identifiée en France – fragmentation du marché, coût élevé du permis, tarification punitive des jeunes conducteurs – se retrouve dans de nombreux pays européens. Nous réfléchissons donc à une expansion via des acquisitions ou des modèles plus légers, en diffusant notre expertise en scoring et tarification”, développe Philippe Maso y Guell Rivet.

À l’avenir, l’assurance pourrait dépasser l’auto-école en termes de chiffre d’affaires, compte tenu de la taille de marché (environ 1,7 milliard d’euros pour l’apprentissage de la conduite contre 25 milliards pour l’assurance auto). Ornikar réfléchit également à des services complémentaires, comme une offre bancaire, ou encore le financement de véhicules pour les jeunes permis, en partenariat avec des réseaux bancaires. “Notre vision à long terme est de faire évoluer Ornikar vers une plateforme de services pour les moins de 30 ans, en proposant une gamme de produits compétitifs et digitalisés, avec un accent fort sur la qualité du service”, résume Philippe Maso y Guell Rivet.