Grégoire Bourdin (HiPay) : “Il paraît peu probable qu’Instant Payment devienne très populaire sur les sites e-commerce”

Comment HiPay se positionne sur le segment de la monétique en pleine mutation ?

L’activité historique de paiement sur factures opérateurs d’HiPay a été vendue il y a un an car le marché n’était plus porteur. HiPay s’est recentré sur la monétique pure, activité lancée en 2009 et intensifiée depuis 2012. HiPay est un établissement de paiement et nous visons principalement le “tier 2” des e-commerçants, de 5 à 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. HiPay a enregistré 25 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2017 et a géré 2,2 milliards d’euros de transactions.

Les clients premium (tier 2) représentent 95% de nos flux. Nous en comptons 370, parmi lesquels The Kooples, Nature & Découvertes, Auchan, Promod, Aubert… Mais au total, nous comptons 4 000 clients puisque nous séduisons aussi des entreprises enregistrant moins de 5 millions de chiffre d’affaires. D’ailleurs, nous remodelons actuellement le produit pour offrir aux clients qui le souhaitent un onboarding self-service, avec un parcours plus simple et 100% en ligne.

L’objectif est de proposer une plateforme unique pour tous les clients mais avec différents niveaux de services. Par exemple, pour les marketplaces, un module permet d’enrôler les petits commerçants. Nous comptons déjà 25 marketplaces parmi nos clients. L’autre argument de différenciation, c’est notre force à l’international et les nombreux moyens de paiement acceptés [plus de 220 méthodes de paiement et 100 devises sont disponibles, ndlr]. Santé Discount nous a ainsi choisis car l’entreprise voulait se développer en Europe du sud.

Face à quels concurrents vous retrouvez-vous ? Tant les acteurs historiques que les nouveaux entrants, comme Adyen ou Stripe ?

Sur les tier 2, nous nous retrouvons notamment face à Ingenico, Atos, Adyen ou B2bill. Stripe, de son côté, vise davantage les marketplaces ou le tier 4.

Nous nous différencions déjà du modèle historique dans lequel l’e-commerçant signe à la fois avec une banque acquéreuse et un PSP puisque notre offre est globale [comme celles des nouveaux acteurs d’Adyen, Stripe ou Braintree, ndlr]. Dans ce cas, la banque acquéreuse ne propose souvent pas des moyens de paiement comme Bancontact en Belgique par exemple, alors que nous avons une empreinte très large. Nous acceptons aussi bien les paiements Visa, Mastercard et CB que SoFort, Giropay, Belfius, Klarna, PayPal ou iDeal.

Pour faciliter la vie aux commerçants, nous avons aussi noué des partenariats avec des CMS et des logiciels de caisse et nous sommes en discussions avec des logiciels dans le secteur de la restauration. Par ailleurs, nous sommes omnicanal : nous pouvons suivre via un token les moyens de paiement quel que soit le canal.

Vous assurez “utiliser les technologies du machine-learning pour maximiser les revenus des e-commerçants”. C’est-à-dire ?

Nous avons depuis 2015 un moteur de scoring de fraude qui analyse 80 données de paiement, parmi lesquelles des données du clients, les données sur les produits les plus fraudés… Jusqu’ici, selon le score, le paiement était accepté, rejeté, envoyé vers un paiement 3D-Secure… ou bien il était transmis à l’équipe fraude des marchands, mais dans ce cas cela impliquait une rupture dans le temps et diminuait drastiquement le taux de conversion. Depuis un an, un algorithme prend la décision en temps réel, ce qui a permis d’améliorer le parcours client et le taux de conversion.

La configuration du moteur de scoring de fraude est évolutive. Nous y avons ajouté des techniques de machine-learning qui proposent de nouvelles règles, avec validation par les équipes risques.

Le machine-learning permettra aussi de fluidifier le paiement. Pour un même panier, on pourra proposer tel moyen de paiement en priorité, selon le pays, ce que la personne a déjà utilisé, etc… Avec pour objectif, l’amélioration du taux de conversion.

D’ici la fin de l’année, nous déploierons aussi le smart 3D-Secure dynamique sur mobile : le SMS sera lu et intégré automatiquement. Le taux de conversion est actuellement très mauvais sur mobile dans le secteur et le 3D-S contribue notamment à le faire baisser.

Utilisez-vous des techniques d’analytique comportementale pour détecter la fraude ?

Non.

Air France a annoncé un partenariat avec BPCE qui permettra aux internautes de payer leur billet d’avion via un virement instantané SCT Inst dès 2019 plutôt que par carte bancaire. Un moyen de paiement qui permettrait à Air France de se passer des commissions de “schemes”, même si BPCE lui facturera à moindre coût les transactions. Pensez-vous que le virement instantané va devenir un standard de paiement sur les sites e-commerce et comptez-vous l’intégrer ?

Instant Payment est un moyen de paiement irrévocable : en cas de fraude ou d’erreur, on ne peut pas revenir en arrière. Il me paraît donc peu probable qu’il devienne très populaire sur les sites e-commerce, d’autant que les acteurs de la carte bancaire gèrent très bien la notion d’assurance. Si un client a été fraudé, il peut faire opposition, la transaction est arrêtée et il y a un mécanisme de chargeback. Pour qu’un moyen de paiement soit apprécié, il faut qu’une assurance et une protection du consommateur lui soient associées. Et si l’on ajoute une assurance à Instant Payment, alors ce moyen de paiement coûtera plus cher et perdra de son intérêt.

Quels sont vos canaux d’acquisition privilégiés ?

Outre la gestion des leads entrants et l’acquisition web, nous sommes présents sur de nombreux évènements de prestataires comme Magenta par exemple. Une douzaine de commerciaux recrutent par ailleurs les e-commerçants tier 2 en Europe.

Combien de collaborateurs compte HiPay ?

160 collaborateurs dont une soixantaine d’ingénieurs à Nantes. 45 postes sont actuellement ouverts.

Vous êtes également CEO de la solution de Banking-as-a-Service Treezor (dont BJ Invest, actionnaire de référence d’HiPay, est l’actionnaire majoritaire). Quels sont les projets stratégiques de la start-up pour l’année à venir ?

Actuellement, Treezor porte l’agrément pour ses clients, mais c’est la partie la plus risquée et ce n’est pas une fin en soi : Treezor est plutôt une plateforme technologique et nous voulons décorréler la partie monétique et la partie technologique. L’objectif est donc de servir de plus en plus de clients qui ont leur propres agréments. Actuellement, nous passons par notre BIC pour les prélèvements SEPA mais nous voulons pouvoir brancher le BIC d’un client ou mettre en place son BIN [numéro d’identification bancaire de l’émetteur, ndlr] pour les cartes. Mais cela prend plus de temps.