Charles Ruelle (Euler Hermes) : “La Digital Agency teste des produits pour les PME”

Vous avez été nommé en avril dernier co-directeur de la Digital Agency d’Euler Hermes. Comment fonctionne l’entité et quelles sont ses missions ?

La Digital Agency a été créée il y a deux ans et demi en réponse à l’évolution du marché du trade finance sous l’effet des nouvelles technologies, de l’évolution des usages et de la plateformisation du commerce mondial. Par ailleurs, la prolifération de la donnée permet d’être plus alerte et informé pour évaluer le risque de défaut d’une entreprise – notre base de données recense 80 millions d’entreprises. Ces évolutions amènent des possibilités de profondes évolutions sur les métiers d’Euler Hermes.

L’équipe compte une quinzaine de collaborateurs, et nous avons aussi une présence à l’international. La Digital Agency a pour mission d’analyser les tendances et des évolutions technologiques mais également de les convertir en opportunités concrètes via des expérimentations. Nous testons des propositions de valeur et l’appétence du marché et nous cherchons avant tout à déterminer comment traiter de nouveaux segments de clientèle. Aujourd’hui, seules 5% des transactions du commerce mondial sont couvertes par des l’assurance-crédit.

Nous avons la volonté de réinventer nos produits pour toucher une autre cible que les multinationales qui constituent aujourd’hui le plus gros de notre base de clients : nous souhaitons intéresser les TPE et PME pour qui le coût unitaire d’acquisition était jusqu’ici trop élevé ou dont le mode de distribution n’était pas adapté. Une équipe composée de trois développeurs et d’un chef de produit lance donc des expérimentations en ce sens.

Enfin, la Digital Agency a en charge la diffusion d’une culture digitale au sein du groupe, en collaboration avec les services RH, pour organiser la formation et la préparation des collaborateurs aux métiers de demain.

Euler Hermes a annoncé le 18 septembre le lancement de EH Ma Caution En Ligne, une solution proposant aux petites entreprises du secteur des travaux publics de souscrire une caution unitaire et de la payer en ligne. A-t-elle été imaginée par la Digital Agency ?

Cette solution a été initiée sous la forme d’une expérimentation il y a un an et demi dans le cadre d’une collaboration entre la Digital Agency et les experts métier d’Euler Hermes France. Nous voulions déterminer s’il existait une appétence pour vendre une caution en ligne de manière unitaire et si oui, sur quel marché. L’équipe a testé la proposition de valeur, ajusté le marketing, le pricing et le processus d’onboarding puis elle a choisi de lancer le produit sur le secteur de la construction. Puis nous sommes entrés en phase d’industrialisation.

Ma Caution En Ligne traduit la volonté du groupe de digitaliser la souscription des produits. C’est un produit plus simple, à la demande, en ligne… Et nous souhaitons opérer la même transition pour l’assurance-crédit, en aidant les entreprises à savoir rapidement si elles ont des risques de crédit, identifier les clients à risque puis leur proposer des services et de l’accompagnement. C’est l’objectif d’un autre produit que nous commercialisons, Single Invoice Cover.

En quoi consiste ce produit et où en est son développement commercial ?

Le secteur de l’assurance évolue vers des produits plus flexibles, à la demande, du paiement à la consommation… Nous devons donc développer de nouveaux algorithmes pour faire évoluer notre scoring et augmenter le taux d’acceptation… Nous devons aussi cesser d’assurer systématiquement l’ensemble du chiffre d’affaires de l’entreprise pour couvrir de manière plus flexible, sur un portefeuille de clients ou même sur une facture seule. C’est de ce constat qu’est né Single Invoice Cover, un produit dont nous avons lancé la commercialisation il y a un an.

Le but était de s’attaquer au marché des PME en s’appuyant sur la plateformisation du commerce mondial sur des plateformes, via des acteurs comme Alibaba ou Amazon Pro mais aussi des plateformes plus sectorielles par industrie. Nous pouvons aider les entreprises à mieux maîtriser le risque de crédit en s’alliant à ces plateformes qui, elles, ne proposent pas d‘assurance. Nous aidons à évaluer le risque en temps réel puis à l’assurer en branchant notre solution via API, ce qui permet aux plateformes de conserver la main sur l’expérience client.

Nous avons noué des partenariats avec des plateformes comme Metalshub, spécialisée dans le négoce de métaux, pour distribuer des offres d’assurance-crédit  auprès des clients de la marketplace… Mais nous assurons aussi les factors de grandes banques, comme le produit Cash in Time du Crédit Agricole. Nous comptons une demi-douzaine de clients en France et nous allons commencer à commercialiser le produit aux Etats-Unis, en Asie et dans le reste de l’Europe. Nous avons de grandes ambitions pour ce produit. Le défi, aujourd’hui, est de former les commerciaux à de nouveaux produits et d’expliquer à de nouveaux acteurs ce produit sous API.

Espérez-vous nouer des partenariats avec Alibaba et Amazon ?

Nous avons des discussions avec de gros acteurs mais cela prend du temps.

Une fois les expérimentations finalisées, qui se charge de la mise en production ?

Soit nous expérimentons dans un pays puis on organise une transition vers une business unit pour l’industrialisation, comme dans le cas de Ma Caution En Ligne, où l’équipe digitale France a industrialisé le projet. Soit l’opportunité est plus globale, et dans ce cas, notre équipe travaille avec les business units de tous les pays et reste en charge du produit pour accompagner la commercialisation. Cela a été le cas avec Single Invoice Cover.

“Euler Hermes est en discussions avec plusieurs consortiums blockchain”

Charles Ruelle

Co-directeur de la Digital Agency d’Euler Hermes

En juin, Euler Hermes a annoncé avoir réalisé un PoC de quatre mois avec HSBC sur un processus d’assurance-crédit et d’affacturage en environnement blockchain. Quelle sera la prochaine étape ? Pourriez-vous passer en production sur Ethereum, blockchain choisie pour le PoC, malgré les contraintes de manque de confidentialité ou de coûts de transaction ?

L’expérimentation a été développée sur la version publique d’Ethereum, mais nous pourrions passer sur une blockchain plus professionnelle et sécurisée si nous décidions d’une mise en production. Nous sommes en train de discuter de la suite : le but serait de rassembler davantage d’acteurs pour avoir tout le cycle de vie, dont la supply chain, sur la plateforme. L’expérience continue.

Nous sommes aussi en discussion avec la FNTR, fédération professionnelle des transporteurs routiers, pour lancer une expérimentation sur la blockchain. Les discussions sont en cours pour affiner les cas d’usage, identifier les parties prenantes, définir les rôles et décider qui développera le projet. Le réseau décentralisé de gestion de factures sur la blockchain Postme.io fait partie des discussions.

Si les plateformes blockchain de trade finance parviennent à une solution totalement intégrée qui bloque les fonds avant la transaction et les débloquent automatiquement lorsque le produit est livré et conforme ; alors l’assurance-crédit ne devient-elle pas obsolète ?

D’abord, il est encore extrêmement théorique de pouvoir imaginer débloquer le montant de la transaction une fois toutes les vérifications de qualité effectuées car il faudrait réussir à impliquer tous les acteurs. Surtout, si le smart contrat bloque un compte séquestre, alors cela fonctionne comme une lettre de crédit et cela oblige l’acheteur à bloquer ses fonds. Cela ne règle donc pas le problème de trésorerie, auquel nous pouvons répondre. Le but de l’assurance-crédit est de ne pas avoir à bloquer ses fonds propres.

Ceci dit, nous réfléchissons bien sûr aux impacts qu’auront ces consortiums et la blockchain sur notre métier. Nous sommes en discussions pour collaborer avec We.trade, TradeIX et avec des initiatives similaires en Asie… Nous avons un rôle à jouer au sein de ces consortiums.

Depuis avril, la Digital Agency fait partie d’une nouvelle équipe dédiée au “digital et à la transformation”. Quelles sont les autres composantes de ce département ?

Le Datalab est chargé de développer des algorithmes avec des techniques de machine-learning pour améliorer les cas d’usage du groupe, les scores de risque et de marketing… Valia Papadea est aussi en charge de “l’amélioration continue au service de la productivité et de la simplification de l’organisation”. Toutes ces équipes rapportent à Virginie Fauvel, membre du directoire en charge de la transformation du groupe et directrice de la région Amériques.

Euler Hermes dispose par ailleurs d’un fonds d’investissement qui a vocation à investir dans des start-up pour renforcer la collaboration avec elles. Jean de Chambure, ex-responsable de l’Atelier BNP Paribas, a été recruté pour le gérer et l’enveloppe  du fonds sera bientôt augmentée.