Geoffroy de Schrevel : “Gambit analysera bientôt les comportements d’achats pour conseiller un investissement”

Que propose Gambit à ses clients institutionnels ?

Nous avons créé Gambit en 2007 avec pour objectif de comprendre les profils des investisseurs et de construire pour eux des portefeuilles adaptés, plutôt que de leur pousser des produits déjà packagés. Notre technologie est organisée en trois moteurs de calcul.

D’abord, la connaissance client (profil de risque, horizon, objectif et comportement d’investissement…). Ce premier moteur inclura bientôt également les comportements d’achats, grâce à l’ajout des données bancaires récupérées directement auprès de la banque ou bien au travers d’un agrégateur, avec l’accord du client. Cela nous permettra de suggérer un investissement en ligne avec les moments de vie.

Le deuxième moteur concerne la construction et l’optimisation d’un portefeuille financier. Nous utilisons à la fois les données du premier moteur et celles du marché pour que le portefeuille reste en ligne avec le profil. Enfin, le troisième moteur analyse le risque et la performance des portefeuilles.

Nos clients peuvent choisir d’utiliser la totalité ou une partie seulement de nos moteurs. En général, les banques de réseaux les utilisent tous, par exemple.

Combien de clients revendiquez-vous ?

Une vingtaine, parmi lesquels des banques de détail (principalement tier 2 en Belgique) et des banques privées en France et en Suisse. Nous travaillons par exemple avec Beobanque, Keytrade Bank (banque en ligne et filiale du Crédit Mutuel Arkéa) en Belgique et au Luxembourg, la banque privée Neuflize, certaines entités du groupe BPCE en France, etc.

Vous proposez deux produits à vos clients : une solution de “parcours accompagné”, Squiree, et un parcours autonome, Birdee. En quoi ces parcours se différencient-ils ?

Au départ, nous avons développé pour les banques de détail un outil pour aider les conseillers à apporter un conseil en investissement en une dizaine de minutes en agence. Squiree est un plug-in qui est déployé dans les systèmes d’information de la banque pour s’assurer que l’on dispose de flux de données en temps réel, puis il est intégré sur le front des conseillers financiers. Cela représente des développements assez lourds étant donné que chaque client l’adapte à son front. Les premiers déploiements ont commencé en 2012 et ils peuvent prendre entre trois mois et un an et demi. Ce sont des projets de front mais aussi de conduite du changement car il faut que les conseillers en agence y adhèrent.

En 2015, des pure players Internet nous ont demandé de les aider à ajouter à leurs offres du conseil en investissement. Comme ils n’ont pas de conseillers financiers, nous avons développé un robo-advisor automatisé de bout en bout, qui permet aux investisseurs de sélectionner eux-mêmes des portefeuilles. Il s’agit de Birdee. Par exemple, Keytrade Bank utilise cette solution, tout comme Beobank.

Comment facturez-vous vos clients ?

Nous facturons des frais de mise en place et un abonnement. Soit nous vendons uniquement une solution technologique, soit nous opérons nous même la plateforme en incluant la gestion financière. Nous sommes agréés comme entreprise d’investissement au Luxembourg avec un passeport européen.

Vous avez aussi décidé de vous lancer en BtoC, en 2017. Pourquoi ce choix, alors que le marché en BtoC est peu mature et encore extrêmement compliqué, notamment en termes de coûts d’acquisition ? La plupart des acteurs du marché évoquent entre 200 et 500 euros de coûts d’acquisition.

Nous avons choisi de nous lancer en BtoC en Belgique et au Luxembourg en 2017 puis en France et en Suisse en 2018 car il nous semble que c’est le meilleur moyen de se confronter directement aux clients finaux et de nous pousser à innover constamment. Au début, nos clients institutionnels ont été étonnés par ce choix, mais ils nous ont finalement donné raison.

L’activité BtoB est rentable depuis 2015 donc cela nous permet d’être patient en BtoC et de faire ce pari même si l’on en connaît les difficultés. Cela brûle beaucoup de cash et l’on ne sait pas quand et si le marché va décoller. L’offre est là, mais le marché pas encore.

Quant à nos coûts d’acquisition, ils sont loin d’être aussi élevés ! Nous n’avons pas réalisé de grosses campagnes de communication et les quelques campagnes digitales que nous avons menées ont eu des résultats mitigés. Nous préférons miser sur le bouche à oreille et sur le long terme. Nos coûts d’acquisition oscillent plutôt autour de 30 euros.

Quels produits d’investissement proposez-vous ?

Nous proposons d’investir dans une cinquantaine d’ETF (entre 12 et 20 par portefeuille) et nous intégrerons un produit d’assurance-vie en 2019 – nous sommes en discussions avec plusieurs acteurs. Nous facturons une commission de 1% des sommes placées à nos clients en BtoC.

Combien de clients revendiquez-vous en BtoC ? Combien d’encours ?

Nous ne communiquons pas sur les volumes en BtoC mais nous disons que nous voulons atteindre rapidement 20 000 clients BtoC en Europe. Au global, nous comptons un peu plus d’un million d’utilisateurs finaux et 40 milliards d’euros d’encours. Plus de 90% de notre activité repose sur le BtoB.

En septembre 2017, BNP Paribas Asset Management a annoncé avoir racheté la majorité de votre capital. Pourquoi avoir vendu ?

Nous avions fait appel à la banque d’affaires Drake Partners pour lancer un processus de levée de fonds afin de nous développer à l’étranger et accélérer le BtoC [Gambit avait déjà levé 3 millions d’euros auprès du management, d’un institutionnel privé en Belgique et d’un fonds public, ndlr]. BNP Paribas AM nous a proposé ce rachat tout en nous garantissant une indépendance totale et c’est ce qui nous a convaincu. Au sein du groupe BNP Paribas, il y a une volonté de pousser une certaine harmonisation dans l’innovation digitale du conseiller en investissement, et c’est pourquoi BNPP AM a pris la majorité du capital.

Quelles synergies ont été mises en place depuis ? Le groupe est-il client ?

C’est un investissement capitalistique mais BNP Paribas n’est pas notre client officiel. Chaque entité du groupe fera son propre choix de conseiller en investissement et ce ne sera pas forcément nous : il n’y a aucun traitement préférentiel et nous ne sommes pas imposés. Par contre, Hello Bank! en Belgique a annoncé officiellement travailler avec nous.

A la suite de votre rachat, BNP Paribas AM a cessé de travailler avec Neuroprofiler, solution permettant d’évaluer le profil des investisseurs de manière précise. Sa CEO Tiphaine Saltini nous expliquait en juillet dernier que Neuroprofiler pourrait être intégré à des robo-advisors comme le votre pour affiner cette étape. Qu’en pensez-vous ?

On ne ferme pas la porte à travailler ensemble mais ce n’est pas le cas et c’est encore un peu tôt.

Quelles sont vos ambitions à l’international ?

En BtoB, nous sommes présents en Belgique, Luxembourg, France et Suisse. Nous allons nous développer en Europe du Sud et nous regardons aussi les Pays-Bas pour 2019. Nous avons déjà des bureaux à Liège, Bruxelles, Paris et Luxembourg et nous allons en ouvrir un en Asie et un autre en Amérique Latine, où nous avons déjà signé des clients. Le BtoC suivra progressivement avec des lancements commerciaux dans les mêmes pays.

Combien de collaborateurs travaillent chez Gambit ?

Plus de 100 personnes, contre 50 début 2018. 40% sont des développeurs, 40% des experts métiers, et 20% sont des commerciaux ou des collaborateurs liés aux fonctions RH et administratives. D’ici 2019, nous devrions recruter une cinquantaine de collaborateurs supplémentaires.

Quel sera votre chiffre d’affaires 2018 ? 

Nous ne communiquons pas précisément dessus mais il sera bien au-delà des 10 millions d’euros [selon ses derniers comptes annuels, Gambit a enregistré un chiffre d’affaires de 5,5 millions d’euros en 2017 pour un résultat net de près de 484 000 euros, contre un chiffre d’affaires de 4 millions et un résultat net de 346 000 euros en 2016, ndlr]. Depuis quatre ans, nous enregistrons une croissance de 50% à 75% de notre chiffre d’affaires.

Quelle est la rentabilité de vos portefeuilles ?

Nous ne communiquons pas dessus mais nous sommes satisfaits. 2018 a été une année difficile et par exemple notre profil protecteur a été positif.