Norris Koppel (Monese) : “40% de nos 800000 clients ont souscrit l’abonnement mensuel payant”

En quoi Monese est-elle différente des autres néobanques ?

Notre service bancaire propose d’accéder à un compte courant instantanément dans 20 pays. Nous nous concentrons principalement sur les personnes mobiles et actives à l’international (expatriés) ainsi que sur les populations mal servies par les banques traditionnelles. Par exemple, si je décide de déménager en France et que je souhaite ouvrir un compte bancaire sur place, une banque traditionnelle me demandera des documents et notamment une adresse française. Notre service, centré sur l’international, propose un IBAN britannique ou un IBAN européen et une carte prépayée Mastercard associée.

Au Royaume-Uni, nous disposons aussi d’un réseau de dépôt d’espèces extrêmement développé grâce à plusieurs partenariats, notamment avec Post Office. Nous disposons de 40 000 points de dépôt, jusque dans les zones rurales où les banques traditionnelles ont fermé leurs agences. Notre service client est déjà disponible dans onze langues et nous nous ajustons au client où qu’il soit.

Contrairement à plusieurs challengers, comme Starling, Atom, N26 (en Allemagne) ou Revolut (en Lituanie), vous n’avez pas demandé de licence bancaire. Pourquoi ?

Nous n’avons pas nécessairement besoin d’être régulé comme une banque. Notre vision est internationale et il serait bien trop compliqué de décrocher une licence bancaire dans tous les pays du monde. Notre objectif est de couvrir le monde entier d’ici 5 à 10 ans. Nous préférons donc décrocher un agrément le plus rapidement possible, qu’il s’agisse d’un agrément d’établissement de paiement, de monnaie électronique (ou pourquoi pas d’une licence bancaire dans certaines juridictions) et nouer des partenariats avec des banques. Notre expansion passera par des alliances.

Qui sont vos partenaires actuels ?

Au Royaume-Uni, nous passons par exemple par PPS. Mais ce n’est pas le seul, nous comptons aussi d’autres partenaires.

Combien de clients revendiquez-vous ?

800 000 clients se sont inscrits et nous passerons la barre du million dans quelques mois. Ils se situent principalement au Royaume-Uni puisque nous nous y sommes lancés en premier, mais les nouveaux clients viennent pour moitié du Royaume-Uni et pour moitié de l’international. Nous gagnons actuellement entre 60 000 et 70 000 clients par mois.

Nous proposons trois formules d’abonnement : une de base, gratuite, avec des frais pour les retraits au distributeur (1 livre ou 1 euro) ou les paiements à l’étranger (2% du montant avec un plancher de 2 livres ou 2 euros), une offre intermédiaire à 4,95 livres par mois au Royaume-Uni et 4,95 euros en zone euro puis une offre premium (14,95 livres au Royaume-Uni et 14,95 euros en zone euro) pour laquelle tous les frais sont supprimés, qui vise les gros utilisateurs du compte.

Monese gagne actuellement entre 60 000 et 70 000 clients par mois

Norris Koppel

CEO de Monese

Près de 60% de nos clients souscrivent la formule gratuite, 35% l’intermédiaire et 5% l’offre premium. Les abonnements représentent notre première source de revenus. Le compte business, que nous avons lancé il y a trois mois, et qui s’adresse aux entreprises britanniques de 1 à 10 collaborateurs, compte déjà plus de 2 000 clients, avec une croissance très organique.

A quel point vos clients sont-ils actifs ?

Une fois le compte ouvert, environ 55% à 60% des clients deviennent actifs (au moins une transaction financière par mois) dès le premier mois. En général, nos clients ont une relation bancaire existante dans leur pays d’origine, mais nous devenons leur compte bancaire principal dans leur nouveau pays – sauf en France, où les deux tiers de nos 50 000 clients sont des Français vivant en France. Près de 75% de tous les flux entrants sur les comptes Monese constituent des versements de salaires.

A combien s’élève votre coût d’acquisition client ?

Notre croissance est très organique : plus de 70% des clients BtoC viennent grâce au bouche-à-oreille. Nous investissons peu en publicité. Notre coût d’acquisition client est de cinq à dix fois moins élevé que celui des banques traditionnelles.

Avez-vous pour projet de proposer des produits de crédit et d’investissement ?

Bien sûr ! Notre objectif n’est pas uniquement de proposer des comptes courants et des cartes bancaires partout dans le monde, mais de répliquer une offre bancaire complète avec des crédits, de l’épargne, des découverts et des crédits immobiliers. En septembre 2018, nous avons levé 60 millions de dollars. Ce financement nous permet de déployer des équipes produits pour travailler sur ces sujets.

Monese devrait franchir les 10 milliards de transactions traitées en 2019

Norris Koppel

CEO de Monese

Ce qui est important, c’est que les banques traditionnelles prêtent sur leur propre bilan et cherchent donc à vendre leurs propres produits, alors que de notre côté nous n’aurons aucun intérêt à privilégier un partenaire plutôt qu’un autre. Nous travaillons à une intégration profonde avec des partenaires qui nous permettra de proposer trois ou quatre produits à nos clients, tout en leur recommandant celui qui serait, selon nous, le plus adapté à leur profil selon notre connaissance de leur situation financière. Les financements seront ensuite débloqués en temps réel.

Quand ces produits seront-ils déployés ? Le seront-ils au Royaume-Uni dans un premier temps ?

Nous sommes actuellement en discussion avec de nombreuses fintech et banques pour sélectionner les partenaires. Nous espérons lancer des premiers produits cette année, de préférence au premier semestre. Et ce sera peut-être au Royaume-Uni mais cela n’a pas encore été décidé.

Quelles seront les prochaines étapes de votre expansion internationale ?

Nous regardons activement au-delà de l’Europe, dans des géographies où les irritants sont les plus forts dans le secteur bancaire. Les décisions que nous prendrons quant à notre future expansion pourraient donc être bien différentes d’autres néobanques de premier plan… [Plusieurs néobanques, dont Revolut et N26, préparent leur lancement aux Etats-Unis, ndlr]. Nous souhaitons nous lancer dans au moins deux pays supplémentaires cette année.

Pourriez-vous passer par une stratégie de croissance externe ?

Je ne dis pas que cela n’arrivera jamais, mais nous préférerions croître sans acquisition pour ne pas diluer notre culture.

Monese a enregistré un chiffre d’affaires de 1,6 million de livres en 2017 (contre 346 402 en 2016) et essuyé une perte nette de 7,08 millions de livres (contre 2,48 millions). Quels résultats avez-vous dégagé en 2018 ?

Notre activité a été multipliée par dix en 2018. Nous attendons une croissance de trois à cinq fois de l’ensemble de nos indicateurs cette année : base de clients, chiffre d’affaires, etc. L’an dernier, Monese a traité plus de 3 milliards de dollars de transactions. Nous espérons donc dépasser facilement les 10 milliards de dollars cette année.

Quand pensez-vous atteindre la rentabilité ?

Compte tenu des investissements réalisés, l’entreprise n’est pas rentable dans sa globalité et nous espérons atteindre le seuil de rentabilité dans les deux années à venir. Néanmoins, d’un point de vue opérationnel, nous gagnons déjà de l’argent sur chaque client.

Avez-vous prévu une nouvelle levée ?

Une start-up sécurise généralement un financement pour les 12 à 18 prochains mois, et nous avons levé 60 millions de dollars il y a 5 mois environ. Il est donc très probable, en effet, que l’on boucle un nouveau tour de table dans l’année à venir. Mais nous sommes conservateurs en termes d’utilisation des ressources : nous n’avions levé que 17 millions de dollars avant notre dernier tour de table [sans compter un emprunt obligataire convertible de 7 millions de livres, ndlr] et nous étions parvenus à recruter 700 000 clients avec ce budget.

Quelle est votre répartition des coûts ?

Les salaires pèsent moins que les coûts d’acquisition, pour l’instant, dans notre budget. [Les dépenses de Monese avaient quasiment triplé en 2017, à 5,7 millions de livres, ndlr].

Envisagez-vous de commercialiser votre technologie en marque blanche ?

Nous préférons rester concentrés sur notre activité en direct pour ne pas nous ralentir.

Combien de collaborateurs comptez-vous, et allez-vous ouvrir un bureau en France ?

Nous avons ouvert quatre bureaux en Europe. Londres est le plus important, suivi par celui de Tallinn, en Estonie. Nous avons aussi quinze collaborateurs au Portugal et nous venons d’ouvrir un petit bureau en Allemagne. Au global, Monese emploie 230 collaborateurs, dont la moitié sont des profils tech et produit. Nous voyons la France comme l’un de nos marchés principaux en Europe, et nous allons recruter des collaborateurs dédiés, mais il n’est pas encore certain qu’ils seront basés à Paris.

Quels sont les chantiers en cours sur l’application ?

Nous allons la traduire dans de nouvelles langues et également adapter les produits à chaque pays. Nous travaillons aussi sur un meilleur outil de gestion de budget.