Jean-Luc Robert (Kyriba) : “Nous considérons nos partenaires comme une extension de notre force de vente”

Comment se positionne Kyriba sur son marché ?

Entièrement Saas, notre solution est capable d’intégrer l’ensemble des flux financiers de l’entreprise. L’offre modulaire et économique – avec un coût divisé par 10 par rapport à une solution sur site – couvre à la fois la gestion de trésorerie, la centralisation des paiements et la protection du cash contre le risque de change. Nous comptons 1 400 clients (750 en France) et 45 000 utilisateurs dans douze pays, dont la Chine à compter du 1er janvier prochain. Notre chiffre d’affaires croît d’environ 30% par an et devrait s’établir à 100 millions de dollars en run rate l’an prochain. Le marché a été animé par plusieurs rachats dernièrement, ce qui entraîne une forme d’inertie post-acquisitions et nous ouvre des opportunités.

Quelle est votre stratégie de développement ?

L’équivalent d’un quart de notre chiffre d’affaires est consacré au développement de la technologie et à la R&D. Sur nos 420 collaborateurs, 160 travaillent sur l’IT produits/plate-forme dans le cadre de notre centre de développement en France. Sur le plan commercial, une stratégie de partenariats (dénommée “channel” en interne, ndlr) a été initiée début 2016. Ses premiers bénéfices seront visibles dans environ 18 mois. Nous considérons nos partenaires comme une extension de notre force de vente à qui nous fournissons l’infrastructure, la formation, le support et la certification.

Nos partenaires sont attirés par notre modèle SaaS basé sur des revenus récurrents issus de la vente d’abonnements (encaissés un an en avance, ndlr), avec un taux de rétention de la clientèle de 99%. 25 personnes ont été recrutées pour le “channel”, dont nous voulons extraire 50% de nos revenus, contre 3% à 5% aujourd’hui. La société déploie par ailleurs ses solutions en marque blanche. Nous avons noué des accords avec Société Générale et Natixis par exemple et nous finalisons un accord avec une troisième banque. Nos principaux partenaires dans le cadre de notre développement sont au nombre de trois : les intégrateurs de système, les ERP (progiciels de gestion) et les banques.

Où en est votre financement ?

Nous venons de lever 23 millions de dollars en septembre (un tour de table Series D mené par bpifrance, avec HSBC et Daher Capital notamment, ndlr) et nous avons levé plus de 100 millions de dollars au total depuis 2001. Notre actionnariat regroupe et associe aujourd’hui des investisseurs financiers, des établissements bancaires et le management. Nous préparons une introduction en Bourse aux Etats-Unis à horizon de 3 ans où notre objectif de chiffre d’affaires est de 200 millions de dollars.