Alexandre Louisy (Upflow) : “Hormis le soutien du start-up studio eFounders, nous avons levé un million d’euros”

Quelle est l’ambition d’Upflow ?

Notre objectif à terme est de créer la plateforme de paiement de référence des entreprises BtoB, de la même manière que Stripe gère les paiements en ligne pour des sociétés BtoC ou GoCardless le prélèvement. Actuellement, les entreprises BtoB (du plombier au cabinet de conseil, en passant par un traiteur ou une agence de design) se font payer sur leur compte bancaire par virement. Le rapprochement est réalisé manuellement et les relances de paiement se font de manière anarchique.

Upflow est composé de deux briques : une brique de solution SaaS et une brique de paiement. La brique SaaS est une plateforme simple qui permet de déposer les factures et d’organiser le workflow des relances, d’analytics… Premier avantage : l’entreprise a davantage de visibilité sur son poste client et sait en temps réel combien a été encaissé réellement. Ces données sont accessibles pour tous les opérationnels, pas seulement pour le directeur financier, et les aident à mieux gérer le business. Mais la plateforme permet aussi d’améliorer les relances des impayés.

Notre théorie, c’est que la grande majorité des problèmes ne viennent pas de mauvais payeurs mais de mauvais process et outils. Souvent, les PME n’ont qu’un fichier Excel pour suivre les factures et une personne fait le rapprochement à la main en regardant le relevé bancaire. Des erreurs et oublis sont vite arrivés.

Comment les factures sont-elles “uploadées” ? Travaillez-vous sur des intégrations avec des logiciels de facturation ?

Nous sommes partis du constat que tout le monde a déjà un outil de facturation. Nous lisons les factures des clients automatiquement avec des techniques d’OCR (après un calibrage à partir de trois ou quatre factures à l’onboarding). Le client peut les déposer sur la plateforme ou bien mettre Upflow en copie du mail envoyé aux clients pour que la facture soit directement uploadée. Il n’y a donc pas besoin d’intégration et une PME peut être opérationnelle en quelques jours. Nous travaillons aussi sur des intégrations natives avec des logiciels, notamment avec QuickBooks pour l’instant mais d’autres suivront.

Comment gérez-vous le sujet du stock de factures au moment de l’onboarding ?

En général, l’entreprise réalise un envoi de l’ensemble des factures impayées et nous les ajoutons pour elle sur la plateforme.

Quelle est la seconde brique de la solution ?

Cette seconde brique nous distingue de la plupart des solutions SaaS de relances d’impayés existantes sur le marché. Elle part du constat que sans l’information du paiement, la relance ne peut être efficace. Nous fournissons donc une brique de paiement : un compte de paiement “tampon” au nom de la société qui lui permet de se faire payer l’intégralité des factures sur ce compte avant de retransférer le montant sur son propre compte. Cela nous permet de faire du rapprochement automatique et de savoir en temps réel où en est l’encaissement. Cela nous différencie des solutions du marché comme Clearnox (qui a par ailleurs une approche très SSII et facture des coûts d’intégration), Dunforce, Sidetrade… Accéder à l’information de paiement est primordial.

A terme, notre grande ambition est de révolutionner la manière dont les entreprises se font payer en mettant à disposition de nouveaux moyens de paiement, au-delà du virement. A partir de mars, nous leur proposerons déjà de se faire payer par carte bancaire en mettant à disposition un lien de paiement à leurs clients. Et ensuite, nous voulons aussi permettre le paiement par prélèvement, toujours plus pensé pour le BtoC. Les clients de nos clients pourront interagir sur une plateforme d’emails mise à disposition par Upflow pour demander à mettre en place un prélèvement, payer par CB, régler un litige…

Les paiements par CB coûteront plus cher que le virement aux PME ?

Oui, et ils pourront décider des seuils au-dessous desquels ils se feront payer par CB.

Pourquoi ne pas simplement accéder aux données de paiement via un agrégateur ?

C’était une possibilité : Evercount, concurrent créé après nous, utilise par exemple l’API de Bankin’. Mais pour nous, il n’est pas question d’accéder à l’info de paiement de cette manière. D’abord, parce qu’il n’y a pas encore d’APIs bancaires pour le faire de manière propre. Ensuite, parce que nous ne voulons pas dépendre de la volonté des banques de fournir les informations de paiement. Combien de temps vont-elles mettre pour respecter la DSP2 et installer des APIs ? Avec quel degré de qualité et quel niveau de maintenance ? Et puis on ne croit pas du tout à l’agrégation dans le BtoB, notamment parce qu’il y a des problématiques de double authentification.

Accéder à l’information de paiement est primordial

Alexandre Louisy

CEO d’Upflow

À terme, nous voulons greffer sur Upflow des services comme du financement, de l’affacturage, de l’assurance-crédit… La plateforme serait un endroit naturel pour y souscrire. Mais c’est aussi pour cela que l’on refuse de passer par un agrégateur dans le cadre de la DSP2 : pour être totalement en maîtrise des informations de paiement.

Quels sont vos indicateurs de succès ?

Les clients peuvent espérer réussir à diviser par deux les impayés grâce aux relances systématiques (mais pas automatiques : nous les aidons simplement à ne pas les oublier). Le délai moyen de paiement baisse en moyenne de 25% et les irrécouvrables baissent également.

Les indicateurs de succès dépendent en fait beaucoup du profil du client : par exemple, pour ceux qui sont déjà très organisés dans les relances parce qu’ils y dédiaient beaucoup de temps homme, Upflow n’améliorera pas drastiquement les délais de paiement mais fera gagner du temps et réaliser des économies. Il faut aussi penser au gain de visibilité sur les encours, pour le CEO ou les commerciaux.

De quel agrément disposez-vous pour le volet paiement ?

Nous sommes agent de prestataire de paiement de Treezor : les prélèvements, virements, paiement carte passeront par eux. Nous ouvrons un wallet pour chaque client que nous utilisons comme un compte de paiement.

Votre site indique des tarifs de 220 euros HT par mois pour une entreprise enregistrant un CA de 1 à 3 millions d’euros, 440 euros HT par mois pour un CA de 3 à 10 millions d’euros et 660 euros HT par mois pour un CA entre 10 et 50 millions. Prenez-vous également des commissions sur ls flux de paiement ?

Le compte de paiement est gratuit et chaque abonnement inclut un certain quota de paiements gérés par mois (100 000 euros pour le premier plan par exemple). Au-delà, nous prélevons 0,2% sur les virements [le prix sera plus élevé pour les paiements cartes, ndlr]. Nous ne voulions pas d’un prix par facture car tout l’intérêt d’Upflow est de réduire les impayés et c’est donc sur les paiements que nous nous rémunérons.

Combien de clients revendiquez-vous ? Et quels revenus mensuels récurrents dégagez-vous ?

L’entreprise a été créée en avril 2018, l’agrément obtenu en juin. La version bêta a été ouverte pendant l’été puis la commercialisation a commencé en septembre 2018. Nos clients ont des profils extrêmement variés : ils enregistrent entre 1 et 100 millions d’euros CA, peuvent venir du secteur de la distribution (alimentaire, transporteurs, avec de nombreuses factures aux montants peu élevés…) ou encore des services à haute valeur ajoutée (agences de conseil, cabinets de recrutements, qui ont beaucoup moins de factures mais sur de gros montants, avec des besoins en fonds de roulement importants). [Upflow mentionne sur son site les clients Trust, Popchef, coorpacademy, mailjet, Potiez-Deman et Reech, ndlr]. Nous ne communiquons pas encore sur nos revenus mensuels récurrents (MRR) ni sur notre objectif de chiffre d’affaires.

Upflow est un projet créé au sein du start-up studio eFounders, qui prend 50% du capital, en donne 50% aux cofondateurs et finance chaque projet à hauteur de 500 000 euros à un million d’euros à ses débuts. Avez-vous déjà levé des fonds auprès d’investisseurs externes ?

Upflow a en effet été créé et financé par eFounders – j’ai rejoint le projet fin 2017 – et nous avons fait évoluer l’idée de base pour développer la brique de paiement. Mais nous avons aussi réalisé une levée d’un million d’euros en juin 2018 auprès de business angels et de Kima Ventures.

Combien de collaborateurs comptez-vous ?

Nous sommes 12 aujourd’hui et nous allons recruter 15 personnes supplémentaires en 2019. Nous avons besoin d’une grosse équipe produits et d’ingénieurs car nous sortons une nouvelle version de l’application toutes les deux semaines. Nous avons aussi une équipe dédiée à l’onboarding et au suivi des clients ; des commerciaux et des collaborateurs affectés aux opérations et à l’analyse de la donnée, à la fois pour les clients et nous-mêmes.

Quelles sont vos ambitions à l’international ?

Upflow est un produit à ambition européenne, avec la norme SEPA, mais aujourd’hui nous nous concentrons sur la France. Nous aimerions ouvrir un autre pays dès 2020 puis devenir la plateforme de référence en Europe d’ici 5 à 7 ans.

Treezor n’étant pas encore présent ailleurs en Europe, comment vous déploierez-vous ?

C’est l’un de nos gros sujets stratégiques : à quel point descendrons-nous dans la couche bancaire ? Qonto par exemple a commencé en tant qu’agent de Treezor puis a demandé son propre agrément d’établissement de paiement. Cela va faire partie de nos questions stratégiques : allons-nous construire notre propre stack ou nouer des partenariats avec des acteurs comme Treezor en Europe ?

Ne craignez-vous pas que les néo-banques pour PME comme Qonto, qui développent des services additionnels pour les entreprises, ne se positionnent sur ce créneau ?

Nous parlons énormément avec les néo-banques : nous n’avons pas vocation à être une banque et eux n’ont pas vocation à être une plateforme de paiement. Ils auraient peu de raisons de se positionner sur ce créneau, qui est un métier très spécifique.

Pourriez-vous nouer des partenariats d’intégration et de distribution avec elles ?

Nous n’avons pas encore ce type de discussions car il est encore trop tôt mais à terme la question se posera, puisque les néo-banques veulent aussi optimiser la gestion de l’entreprise. De manière plus générale, nous réflechissons à des partenariats avec des acteurs au-dessus ou en-dessous sur la chaîne de valeur, et notamment les experts-comptables.