Guillaume Santiago (Onlynnov) : "Sans le savoir, les fournisseurs de technologie de santé sont très mal assurés"

Pouvez-vous détailler la genèse d’Onlynnov ?

J’ai toujours travaillé dans le secteur de l’assurance et me suis de plus en plus spécialisé sur les solutions pour les entreprises technologiques et innovantes, dans les secteurs IT et électroniques. J’ai constaté qu’il y a peu de courtiers spécialisés dans ce domaine et les rares existants sont tous implantés à Paris avec une clientèle en Île-de-France. J’ai donc décidé de créer Onlynnov en région Rhône-Alpes mais nous intervenons dans beaucoup de pôles autour des grandes villes françaises. Comme je suis biologiste de formation, nous avons ajouté le secteur des sciences de la vie et des biotechnologies au moment de la création.

Depuis la création en juin 2016, qu’en est-il de votre portefeuille de clients ?

Nous sommes trois personnes. La société est plutôt en croissance, après deux exercices. Nous assurons un peu plus d’une centaine d’entreprises, dont une soixantaine du secteur de la santé. Aujourd’hui, nous couvrons plusieurs nouvelles sociétés chaque mois dans ce domaine. Nous avons défini trois univers : le numérique dans lequel on retrouve les éditeurs, les intégrateurs, les sociétés d’hébergement… ; l’IoT qui concerne l’univers des dispositifs connectés au sens large, des solutions destinées au grand public à celles B2B, en passant par la mécatronique, mais aussi la robotique et tous les dispositifs autonomes ainsi que la santé qui regroupe les sociétés medtech, les fabricants de dispositifs médicaux (DM), les biotechnologies, les petits laboratoires pharmaceutiques et les sociétés de services types CRO et CMO. Dans ces trois univers, ce sont toujours des sociétés avec un fort investissement en R&D et, le plus souvent, ces entreprises se développent dans un environnement international.

Avec quels assureurs travaillez-vous ?

Nous collaborons avec un peu plus d’une trentaine d’assureurs différents. L’objectif étant d’apporter le conseil et la proximité de services tout en bénéficiant de la stabilité financière et de la solidité des assureurs avec qui nous travaillons. Dans les technologies de santé, ceux à qui nous faisons le plus appel sont Chubb, CNA, QBE et plus récemment Hiscox. Nous avons aussi Amlin et AXA XL qui assurent aujourd’hui des essais cliniques. Dans l’ensemble, il y a une diversité plus importante d’assurance sur ces sujets qu’il y a quelques années.

Quelles sont les activités pour lesquelles vous êtes sollicités par le secteur de la santé ?

Nous sommes sollicités le plus souvent sur les spécificités de leurs métiers : la responsabilité civile de leur produit, les essais cliniques, le marquage CE… Sur le marché de l’assurance des medtech au sens large, les demandes sont assez diversifiées. Nous remarquons qu’ils sont de plus en plus sensibles aux questions d’assurance. Le marché est en train de se resserrer. C’est le cas notamment pour les DM pouvant présenter des risques importants.

Aujourd’hui, il y a une tendance à faire de l’optimisation de contrat d’assurance. D’un autre côté, les fournisseurs de technologies de santé qui impliquent une forte composante logicielle sont très mal compris par les assureurs. Ils rencontrent énormément de difficultés à trouver des solutions adaptées. Et, sans le savoir, ils sont très mal assurés.

Quelle est la maturité de ces acteurs sur les questions d’assurance ?

L’assurance est encore vécue comme une contrainte et n’est pas un sujet qui intéresse énormément. Le niveau de maturité est encore en progression. Un certain nombre de dirigeants a souscrit un contrat en regardant principalement le coût. Mais il n’y a pas forcément d’analyse de leur risque et d’adéquation de leur assurance avec de leur besoin. C’est bien souvent dû à une crainte d’une explosion des coûts si on commence à élargir le niveau de couverture. Nous travaillons afin de bien cerner les risques et collaborer avec des assureurs qui comprennent les métiers de ces entreprises. Cela permet de réduire les marges de sécurité des assureurs, ce qui se traduit par moins d’exclusion et des primes plus compétitives.

Pouvez-vous citer un exemple ?

Très souvent, les fabricants de DM avec une dimension logicielle viennent nous voir pensant être assurés, mais ils n’ont pas vu les exclusions. Le fait d’être certifié DM dans les Codes de la santé et des assurances les oblige à avoir une responsabilité civile (RC) pour leurs produits. Or, dans les contrats d’assurance sur la RC produit, si le métier est soumis à une obligation légale d’assurance, comme c’est le cas pour les DM, il existe une exclusion. Ainsi, le fabricant a bien souscrit à un contrat pensant être couvert mais il est soumis à l’exclusion.

Nous avons un autre fabricant de DM connecté qui vend séparément le dispositif et le logiciel et édite des factures séparées. Dans leur contrat d’assurance, seule la vente du dispositif était couverte. Pour tous ceux qui exportent vers l’Amérique du Nord, ils ont très souvent des exclusions sur les frais de retrait de produits pour les États-Unis et le Canada. Quand nous pointons ces trous de garantie aux dirigeants, ils ont du mal à réaliser qu’ils ont vécu comme ça pendant des années.

Vous avez mis en place une offre couvrant les aléas réglementaires pour les fabricants de DM. En quoi consiste-t-elle ?

Il s’agit d’un point où l’on constate de plus en plus de défaillances d’entreprises. Nous avons créé l’assurance AMCE (assurance du marquage CE) pour garantir ce risque. Les fabricants qui, à la suite d’une décision de police sanitaire ou d’un organisme notifié, le plus souvent pour non-conformité réglementaire, se font suspendre le marquage CE n’ont plus le droit de vendre leur DM. Et, dans le même temps, ils doivent réaliser des investissements très lourds pour se remettre en conformité. Certaines sociétés n’ont pas réussi à s’en relever.

Cette assurance vise à compenser la perte de chiffre d’affaires et permet de prendre en charge les frais de consultant en expertise réglementaire. Cela concerne tous les DM. Les plus concernés actuellement sont les DM implantables. Les connectés vont l’être de plus en plus car ils vont monter d’un cran dans la classification avec le changement de réglementation européenne. Les seuls produits que nous ne pouvons pas assurer sont les DM implantables actifs, ceux qui sont associés à un médicament et ceux intégrant des éléments d’origine humaine.

Nous sommes en discussion pour étendre notre offre à ces dispositifs. Cela ne sera possible que si cette assurance continue d’afficher le succès qu’elle a aujourd’hui. Nous avons une douzaine d’entreprises qui y ont souscrit et un nombre important de marques d’intérêt. À ce jour, il s’agit plutôt de PME avec des chiffres d’affaires compris entre 5 et 70 M€.

Y a-t-il besoin d’offres spécifiques pour les DM intégrant de l’intelligence artificielle ?

De notre point de vue, le fait d’ajouter de l’intelligence artificielle ne change pas vraiment si cela se fait sur une version figée du logiciel et tant qu’on parle d’apprentissage supervisé. Par contre, depuis mai 2018, la réglementation autorise qu’un ordinateur prenne une décision ayant un impact sur la vie d’une personne. Cela implique d’informer le patient que la décision est prise par un algorithme. Cela ajoute des étapes dans la relation patient et crée une responsabilité supplémentaire.

En revanche, de nouveaux risques concernent aujourd’hui la sécurité des systèmes d’information. Il existe désormais des contrats d’assurance cybersécurité. Les deux premiers secteurs à y souscrire ont été le retail et la santé. Cela s’est depuis démocratisé. Ils sont maintenant accessibles à tous et les garanties sont parfaitement adaptées aux données de santé.