Marko Wenthin : “Penta va proposer des prêts avec Iwoca, solarisBank et Auxmoney”

Pouvez-vous nous présenter la proposition de valeur de Penta ?

Penta est une société qui ne s’est lancée opérationnellement qu’en décembre 2017, donc elle est plus jeune que Tide et Qonto [lancés respectivement en janvier 2017 au Royaume-Uni et en juillet 2017 en France, ndlr], à qui on la compare souvent, et un peu en retard en termes de développement commercial. La principale différence entre Penta et ces deux concurrents réside dans la cible : nous adressons les petites et moyennes entreprises et les sociétés en création. Pas les freelances ou les sociétés unipersonnelles, mais les petites entreprises qui comptent 2 à 50 salariés environ, celles de 8 à 10 salariés étant notre cible principale. 

Notre offre comprend un compte bancaire mais aussi des outils d’administration : plusieurs personnes peuvent se connecter sur Penta avec des accès et des droits différents. Par exemple, le comptable peut voir les opérations mais pas en initier, le directeur général peut tout voir et tout faire, le prestataire de gestion des salaires uniquement préparer des opérations de versement de salaires, sans voir les transactions du compte… Cette fonctionnalité est plébiscitée par les sociétés et c’est quelque chose que n’offrent pas les banques traditionnelles. 

Nous proposons aussi des fonctionnalités de gestion des cartes bancaires corporates. Finalement, nous combinons des fonctionnalités de Qonto et de Spendesk. Mais surtout, nous ne regardons pas uniquement l’aspect financier. Nous voulons être le compagnon de gestion des petites sociétés, loin de la conception traditionnelle de la banque. Notre mission principale : faire gagner du temps, de l’argent et éviter les désagréments à nos clients, grâce à nos solutions et celles de partenaires.

Combien comptez-vous de clients ?

Plus de 11 000 clients et nous devrions avoir franchi la barre des 14 000 d’ici la fin de l’année [Qonto en revendiquait plus de 50 000 en France fin octobre et Tide plus de 100 000, ndlr]. La start-up compte plus de 80 collaborateurs.

Vous annoncez sur votre site préparer le lancement de produits de crédit. Pouvez-vous en dire plus ?

Nous préparons en effet trois produits de crédit différents avec des partenaires – nous ne les distribuerons pas nous même puisque nous n’avons pas de licence bancaire et parce que nous préférons collaborer avec des experts dans chaque domaine [Penta s’appuie sur la plateforme de Banking-as-a-Service solaris Bank, créée au sein de Finleap et dont Marko Wenthin était le CEO jusqu’à peu. Il a rejoint Penta suite à son acquisition par Finleap en avril 2019, ndlr]. Nous en lancerons un premier d’ici la mi-novembre. Nous allons travailler avec Auxmoney, Iwoca et solarisBank.

Pourquoi trois partenaires et pas seulement solarisBank, qui fait aussi partie de l’écosystème finleap et sur lequel vous êtes basés ?

Nous utilisons en effet leur licence bancaire et de nombreux services techniques et réglementaires de leur plateforme, mais nous voulons proposer plusieurs options à nos clients, selon leurs besoins et leur stade de maturité. Et nous avons aussi d’autres partenaires que solarisBank sur d’autres sujets. Par exemple, pour les paiements internationaux, nous passons par le britannique CurrencyCloud.

Combien les clients pourront-ils emprunter ?

Nous sommes encore en train de le définir mais en moyenne les prêts pourront aller jusqu’à 50 000 voire 100 000 euros, selon la solution et les besoins de l’entreprise. Nous cherchons d’autres partenaires pour aller au-delà même si ces montants devraient déjà satisfaire la grande majorité de nos clients.

Et allez-vous proposer des produits d’investissement ?

Nous sommes en discussions avec Raisin, mais rien n’est décidé et nous sommes en train d’étudier de multiples possibilités de partenariats dans divers domaines. Notre objectif est de résoudre les problèmes récurrents des petites entreprises, et ces problèmes, ce ne sont pas seulement le compte bancaire, la carte ou un crédit : elles ont des questions sur le marketing en ligne, la cybersécurité, le meilleur système de comptabilité… Et nous voulons les aider à trouver la meilleure solution selon leur taille et leur stade de développement. 

Qonto offre la possibilité de créer directement son entreprise en ligne. Est-ce un outil que vous proposez ?

En Allemagne, ce n’est pas si simple. Mais nous préparons des outils pour aider à la création d’entreprise pour les semaines à venir : un “start-up package” qui aidera à créer sa société en gérant la prise de rendez-vous chez le notaire, en aidant à la rédaction du pacte d’actionnaires… Mais nous ne visons pas uniquement les start-up : la moitié de nos nouveaux clients sont des entreprises existantes qui quittent une banque traditionnelle pour nous rejoindre. Nous avons d’ailleurs lancé une campagne d’affichage à Berlin intitulée #BYE BYE BANKS, avec des panneaux de type BYE BYE DEUTSCHE BANK, BYE BYE SPARKASSE ou BYE BYE COMMERZBANK. 

Vous proposez une offre de base gratuite puis des abonnements mensuels (9 euros par mois pour deux utilisateurs, 19 euros par mois pour cinq utilisateurs). Quelle proportion de vos clients paye un abonnement ?

La moitié des clients ont souscrit un abonnement payant. Souvent, les clients commencent par une version gratuite avant de passer sur la payante et c’est pour cela que nous voulons conserver cette offre de base gratuite, pour leur permettre de nous découvrir [Qonto n’a pas de version gratuite, ndlr]. Nous allons également lancer d’autres forfaits qui intégreront nos nouvelles fonctionnalités et services. 

Quel est votre chiffre d’affaires ?

Notre chiffre d’affaires se répartit entre les abonnements, les frais interchange, les frais liés aux paiements internationaux (nous offrons un service très intéressant en termes de taux de change) et enfin les commissions prélevés à nos partenaires. Je ne peux cependant pas le révéler car nous sommes en discussions avec des investisseurs.

Vous avez prévu de boucler un nouveau tour de table ?

En 2019, Penta a vu entrer à son capital en avril Finleap puis HZ Holtzbrinck Ventures [au cours d’une levée de 8 millions d’euros en août, ndlr], puis je suis arrivé à sa tête… La start-up s’est préparée pour sa croissance. Nous nous lançons en Italie en octobre et nous voulons croître donc oui, nous avons besoin de financements.

finleap a racheté Penta en avril 2019. Les investisseurs historiques sont-ils sortis ?

Je n’appellerais pas ça une acquisition. La start-up s’est développée de manière à ce que ces investisseurs ou business angels des débuts ne soient plus adaptés pour l’accompagner. J’ai recommandé penta à finleap et en entrant au capital, finleap a changé la structure des investisseurs : certains sont sortis mais l’équipe fondatrice, qui travaille toujours pour la société, a encore une part significative dans le capital.

À l’époque, l’opération avait été présentée comme une acquisition par finleap. Le start-up studio possède-t-il toujours plus de 50% du capital ?

Non, finleap possède moins de 50% du capital – mais je ne peux pas dévoiler la part exacte [Le studio a pu être dilué lors de l’entrée de HZ Hotzbrinck au capital, ndlr].

Quels sont votre stratégie et coût d’acquisition ?

Nous avons une stratégie d’acquisition classique en ligne avec du SEO, SEM, utilisation des réseaux sociaux… Nous avons aussi commencé une stratégie offline, notamment dans des magazines qui touchent notre coeur de cible, et aussi via la campagne d’affichage à Berlin. Notre coût d’acquisition est un peu plus élevé que celui par exemple revendiqué par N26, qui parle d’une vingtaine d’euros par client. Toujours est-il que nous pouvons acquérir des clients car nos coûts de structure sont extrêmement faibles comparés aux banques traditionnelles.

Nous avons aussi renforcé notre équipe commerciale et notre équipe de relation client car nous ne voulons surtout pas tomber dans le piège dans lequel N26 et Revolut sont tombés : chez eux, si vous avez problème, vous êtes seuls. Le service client n’a pas été renforcé assez vite pour répondre à leur croissance. Chez Penta, depuis le début, nous investissons énormément dans la relation client.

Quels sont vos projets d’internationalisation ? 

Nous avons des plans d’expansion et nous voulons devenir un gros acteur en Europe mais nous n’avons pas encore de stratégie très claire sur le sujet : devrions-nous aller dans tous les pays, dans trois pays, nous concentrer sur le Royaume-Uni, la France…? Nous sommes en train d’analyser ces questions. J’ai déjà mené plusieurs projets d’expansion et je crois dans la stratégie de capturer un gros marché mais je sais aussi que cela coûte très cher et qu’il ne faut pas faire d’erreurs d’exécution.

Vous vous lancez déjà en Italie en octobre. Pourquoi ?

Lorsque finleap a investi dans Penta, nous avons décidé de fusionner avec la start-up milanaise du studio Beesy, qui faisait aussi partie de l’écosystème finleap et opérait dans le même secteur, mais en se concentrant sur les freelances [Beesy avait été créée en collaboration avec la fintech Fabrick, ndlr]. L’équipe italienne de douze collaborateurs a lancé Penta la semaine dernière en Italie.