Comment Younited Credit s’appuie sur Microsoft pour développer son offre en marque blanche

Younited a pris la décision, avant l’été, d’accélérer sa commercialisation en BtoB. Cette offre, lancée en 2017, recouvre deux volets. Le premier, de “credit-as-a-service”, consiste à vendre la technologie Younited à des banques, sociétés d’assurance et complémentaires santé pour leur permettre de gérer des demandes de crédit en ligne. Les volumes d’affaires peuvent être très élevés mais les cycles de vente sont longs. Le second, de “credit-as-a-payment”, vise les distributeurs souhaitant offrir des solutions de financement à leurs clients. 

“Le volet partenariats a pesé 5% du chiffre d’affaires en 2018, indique Pierre-Marin Campenon, directeur commercial des partenariats chez Younited [Younited a enregistré un PNB de 16,4 millions d’euros en 2017 et de 25,3 millions d’euros en 2018 pour des pertes nettes respectives de 14,7 millions d’euros et 15,8 millions d’euros, ndlr]. Nous visons une proportion de 10 à 15% cette année, et de 25% en 2020” . Et ce, dans un contexte où la production de prêts BtoC croît de 70% en moyenne par an. Pour soutenir ces objectifs ambitieux, Younited s’appuie notamment sur Microsoft.

Microsoft et Younited étaient déjà partenaires depuis 2016. La start-up avait alors lancé un appel d’offres pour déporter toute son infrastructure sur le cloud et a sélectionné Azure. “Depuis, tous nos services sont construits sur les standards de Microsoft”, rapporte Pierre-Marin Camperon. Outre la solution Cloud Azure, Younited utilise de nombreux outils de l’éditeur, comme des fonctionnalités d’IA et machine-learning ou encore Azure Devops, plateforme qui lui a permis de réduire le cycle de déploiement des modèles de scoring par ses data scientists. 

Racourcir le cycle de vente

Depuis quelques mois, le partenariat s’est élargi. Microsoft doit désormais jouer un rôle dans la recherche de clients et la commercialisation de l’offre en marque blanche de Younited. Des équipes dédiées vont “nous aider à rencontrer des partenaires de l’écosystème Microsoft pour diffuser notre offre”, explique ainsi Pierre-Marin Campenon. Microsoft ne précise pas combien de collaborateurs seront affectés à Younited mais Rémi Trento, directeur exécutif en charge des services financiers et du marché de l’assurance chez Microsoft, indique que la tâche incombe à une “équipe agile dédiée à l’accompagnement des start-up chez Microsoft”. “Proposer Younited à nos partenaires s’intègre à notre promesse de création de valeur dans le cadre de la transformation numérique de nos clients. Nous le faisons en mettant à disposition des technologies mais aussi des sociétés comme Younited, qui pourront leur apporter de la valeur ajoutée en les aidant à accélérer leur time-to-market”, résume Rémi Trento.

Microsoft apporte des garanties tant
sur la partie technologique que dans le relationnel, en nous aidant à convaincre sur notre légitimité

Pierre-Marin Campenon

Directeur des partenariats chez Younited

Les cycles de ventes moyens étant très longs sur le “credit-as-a-service”, “Microsoft nous permet d’accélérer la phase de prospection et nous introduit directement auprès des décideurs, donc nous réduisons probablement de quelques semaines le closing, se réjouit Pierre-Marin Campenon. Par ailleurs, Microsoft apporte des garanties tant sur la partie technologique que dans le relationnel, en nous aidant à convaincre sur notre légitimité.”

Pas d’accord financier

Au-delà de l’accompagnement à la prospection commerciale, Microsoft s’engage dans un programme de “coaching” plus large, proposé à ses start-up partenaires. “Nous pourrons par exemple nous appuyer sur eux pour développer le marketing de l’offre, via des événements, des témoignages clients…”, égrène Pierre-Marin Campenon. Rémi Trento, de Microsoft, confirme : “nous développons un accompagnement de bout en bout en coachant les start-up au fil des années, parfois avec nos technologies, nos outils collaboratifs, mais aussi en les aidant dans la recherche de nouveaux business models par exemple. Une fois qu’elles sont mûres, alors nous pouvons aller plus loin et travailler ensemble pour accélérer d’autres clients.”

Le partenariat sur la prospection n’implique aucune relation financière ou commission d’apporteur d’affaires. “C’est un modèle vertueux car ce que l’on vend en marque blanche, c’est principalement de la technologie… qui est basée sur des produits et services de Microsoft, décrit le directeur partenariats de Younited. Par exemple, nous venons de signer une banque qui a une présence en France pour opérer ses crédits à la consommation, et la partie externalisée sur notre chaîne de valeur passera par Microsoft Azure”.

Objectif : un tiers des nouveaux clients obtenus via Microsoft

Le partenariat est ambitieux. Pierre-Marin Campenon indique que dans le futur, au moins un tiers des nouveaux clients de Younited seront probablement liés au partenariat avec Microsoft. “Des discussions sont déjà en cours avec certains de ses partenaires”. Pour l’instant, Younited, présent dans 5 pays en BtoC, n’a déployé qu’en France son offre en marque blanche. “Mais cela a vocation à s’étendre”, assure Pierre-Marin Campenon, notamment peut-être via “des partenaires de Microsoft présents à l’international”, glisse Rémi Trento. 

Younited compte actuellement 7 clients pour son offre en marque blanche, dont trois ont été dévoilés : N26 pour du crédit à la consommation et Bpifrance pour des crédits au petites entreprises (premier volet de credit-as-a-service) ainsi que Free sur l’offre de Credit-as-a-Payment, pour un crédit à 0% sur la Freebox Delta Devialet.