Xavier Starkloff (Joko) : “Le cashback doit être un produit indépendant des applications bancaires”

Pouvez-vous nous présenter le fonctionnement de l’application Joko, lancée en bêta mi-2018 puis publiquement au printemps 2019, et son parcours client ?

L’utilisateur télécharge l’application puis agrège sa ou ses banques via l’interface sécurisée de Budget Insight. Il peut ensuite gagner des points Joko grâce à ses achats chez nos commerçants partenaires. Concrètement, il commence par choisir cinq enseignes, parmi une cinquantaine,  auprès desquelles il obtient systématiquement des récompenses lorsqu’il paye en magasin avec les cartes des comptes agrégés – si les clients pouvaient gagner des points partout et tout le temps, cela n’aurait pas d’intérêt pour les commerçants. En procédant de cette façon, cela le pousse à aller davantage dans ces cinq enseignes. Le client peut changer l’une de ses cinq enseignes préférées une fois par mois.

Il cumule des points de manière automatique, et c’est au coeur de notre proposition de valeur : un parcours très simple et fluide. Ensuite, le client peut avoir accès à d’autres promotions en magasin en activant des offres proposées sur son “feed” dans l’application – certaines sont temporaires, d’autres permanentes après activation. Certaines enseignes refusent d’être proposées parmi les cinq pour donner systématiquement des récompenses, mais proposent des offres ponctuelles ou bien ciblées pour les nouveaux clients. 

Nous avons aussi 100 e-commerçants partenaires. Pour bénéficier de récompenses, le client doit alors suivre des liens d’affiliation depuis l’application ou sur desktop. Depuis le début du mois de décembre, nous proposons aussi une extension Chrome pour améliorer l’expérience sur desktop – le client est alerté lorsque le site commerçant sur lequel il navigue est partenaire de Joko. Elle a été installée 5 000 fois en une dizaine de jours. 

L’expérience est en effet sans coutures en magasin puisque vous identifiez la transaction grâce à l’agrégation et transférez automatiquement la récompense. Mais en ligne, le client est obligé de passer par l’affiliation. Comptez-vous faire évoluer l’expérience sur ce point ?

Le lancement de notre extension Chrome simplifie les choses pour ceux qui nous utilisent sur desktop, et ceux qui préfèrent l’application semblent satisfaits de l’UX.

Comment les points peuvent être dépensés ? Pourquoi ne pas récompenser en euros, comme la plupart des programmes de cashback ?

1 000 points équivalent à 1 euro. Les utilisateurs peuvent utiliser les points pour obtenir des cartes cadeaux dans des enseignes, faire des dons pour des associations, ou bien miser leurs points chaque semaine en participant à la loterie Joko. Ne pas convertir en euros permet de rester au sein du même écosystème de commerçants.

Combien de points sont proposés par les commerçants ?

La réduction dépend beaucoup des marges du commerçant et de sa logique – s’il s’agit de fidélisation la remise sera moins importante que pour de l’acquisition, valable sur la première dépense seulement [par exemple, Marionnaud, Hema et Etam proposent 30 points, soit 0,03 euros, par euro dépensé, ndlr].

Qui sont vos partenaires commerçants ?

Nous avons donc 50 partenaires brick and mortar, qui représentent 6 000 points de vente, et 100 partenaires e-commerçants. Parmi eux  : Carrefour, Franprix, Leroy Merlin, Galeries Lafayette, Fnac… Mais aussi, puisque nous sommes positionnés sur un public jeune, beaucoup de partenaires “lifestyle” comme Drivy, Cityscoot, Birchbox…

Quel impact mesurez-vous chez les commerçants partenaires ?

En moyenne, une augmentation de 15% sur le chiffre d’affaires, liée à la fois à la récurrence et au panier moyen. 

Comment vous rémunérez-vous ?

L’application est totalement gratuite pour les utilisateurs. Nous prélevons une commission sur les récompenses des commerçants.

Quelles possibilités de personnalisation offrez-vous aux commerçants ?

Ils peuvent par exemple proposer une offre aux clients qui ne sont pas venus chez eux depuis trois mois. Nous sommes capables d’analyser les comptes, d’identifier plus de 1 500 marchands et de personnaliser les campagnes. Notre objectif est d’aider nos clients commerçants à mieux comprendre qui sont leurs clients grâce à des statistiques anonymisées – par exemple, de leur apprendre que le panier moyen est plus élevé chez leurs concurrents. L’autre enjeu pour nous est de mieux connaître nos utilisateurs pour leur proposer des offres personnalisées et améliorer leur expérience. Nous ne voulons pas de système à l’ancienne avec des filtres mais un “feed” personnalisé pour que l’utilisateur n’ait pas à faire l’effort de chercher.

Nous ne proposons pas de tableau de bord aux commerçants car ce n’est pas une demande, notamment parce que nous nous adressons à des grands comptes. Ils sont en relation avec un account manager et reçoivent un rapport détaillé une fois par mois. Plus tard, nous proposerons peut-être du “self service” si nous nous étendons à des commerçants plus petits.

Vous vous lancez en BtoC alors même que des banques proposent déjà des offres similaires, comme LCL et Société Générale, et qu’elles ont une force de frappe bien plus importante. Pourquoi cette stratégie ?

Nous sommes convaincus que c’est important d’être un produit à part entière et non pas une fonctionnalité annexe dans l’application de la banque. Le BtoC est difficile mais nous sommes certains qu’il y a de la place sur le marché pour un produit comme le nôtre.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Même si ce n’est pas exclusif, notre cible est jeune – nous constatons le plus gros “market fit” sur cette population, qui n’aime pas les cartes de fidélité non personnalisées et qui se multiplient dans le portefeuille. Aujourd’hui, 80% de nos utilisateurs ont entre 18 et 30 ans. 

Nous fonctionnons beaucoup au bouche à oreille et nous avons aussi lancé début décembre un système de parrainage qui permet au parrain de gagner 1 000 points lors de l’inscription de son filleul puis l’équivalent de 10% des points collectés par son filleul par la suite [comme le propose déjà Soshop, concurrent de Joko, ndlr].

Comment comptez-vous d’utilisateurs ?

Nous avons 200 000 inscrits dont environ 100 000 actifs, c’est-à-dire ceux qui ont connecté leur banque et gagnent des points. C’est déjà un très bon taux de conversion. Nous visons un million d’utilisateurs actifs d’ici fin 2020 et nous voulons aussi nous lancer à l’international d’ici-là, mais nous n’avons pas encore décidé dans quels pays.

Envisagez-vous de commercialiser votre technologie en marque blanche ?

Nous ne sommes pas encore assez matures pour nous disperser et nous sommes vraiment persuadés que cela doit être proposé comme un produit en lui-même et non intégré à des applications existantes.

Pourriez-vous vous diversifier pour ressembler davantage à un PFM ou une néobanque, et proposer une carte bancaire par exemple ? 

 Aujourd’hui, ce n’est pas dans notre roadmap, mais tout dépendra des demandes de nos utilisateurs.

Quel chiffre d’affaires visez-vous ?

Nous ne communiquons pas sur le sujet. 

Comment êtes-vous financés ?

Nous avons bouclé une levée de fonds début 2019, annoncée en juillet dernier : nous avons levé 1,6 million d’euros auprès de Partech, Axeleo Capital, Lafayette Plug and Play et de business angels du retail et du paiement, ce qui nous a permis de recruter.

Combien comptez-vous de salariés ?

Nous sommes une douzaine de collaborateurs, dont un tiers sur les partenariats avec les commerçants et un tiers de développeurs et data scientists. Une dizaine de postes sont actuellement ouverts.