Tamaz Georgadze (Raisin) : “Nous devons trouver de nouveaux angles pour attirer les clients”

Goldman Sachs a investi 25 millions de dollars dans Raisin afin de soutenir votre développement aux États-Unis. Quand sera lancée la plateforme et quelle sera la taille de votre antenne sur place ? 

Nous sommes en discussion avec cinq banques américaines qui souhaitent rejoindre la plateforme et nous finalisons des démarches réglementaires. Le lancement devrait pouvoir avoir lieu au second trimestre 2020. Nos bureaux seront sur la côte Est et compteront entre 10 et 15 personnes mais une partie de l’infrastructure informatique viendra d’Europe où nous avons plus de 300 employés.

Envisagez-vous une acquisition aux États-Unis comme vous l’avez fait pour votre lancement au Royaume-Uni en rachetant le britannique PBF Solutions ? 

Nous sommes favorables aux acquisitions en général et nous regardons plusieurs dossiers mais nous ne pouvons pas en dire plus pour le moment. 

Quels sont les principaux défis du marché américain ? 

En Europe, nous étions les premiers à nous lancer. Nous avions cet avantage compétitif qui permet d’établir le produit. Aux États-Unis, le marché n’est pas désert. Il y a déjà plusieurs acteurs comme Wealthfront et Credit Karma, qui proposent des comptes épargnes à haut rendement, et MaxMyInterest, spécialisé sur les dépôts. Nous devons réussir à nous différencier. Notre second défi est que les dépôts intermédiés sont régulés de façon très stricte aux États-Unis. Cela change la manière dont les banques perçoivent nos solutions. Notre approche doit donc être spécifique au marché américain.  

Quels sont vos objectifs en terme de clients aux États-Unis ? 

Nous n’avons pas de cible précise car cela dépendra de l’offre proposée. Il faut du temps pour créer une offre intéressante. Quand nous nous sommes lancés en Allemagne en 2013, nous avions 4 à 5 banques sur la plateforme à la fin de l’année puis ça s’est accéléré. Mais cela devrait être beaucoup plus rapide aux États-Unis car il y a déjà plusieurs banques qui veulent nous rejoindre. 

En Europe, combien de banques proposent leurs comptes à terme sur votre plateforme à présent ? 

Nous avons 90 banques partenaires dans 25 pays. Depuis un an, 50 banques ont rejoint la plateforme, ce qui fait presque un nouveau partenariat chaque semaine. Avec notre pipeline et les discussions en cours, je pense que nous pourrons reproduire cette performance l’an prochain, voire la dépasser, et compter plus de 150 banques partenaires. 

Vous avez récemment acquis Fairr, spécialiste allemand de l’épargne retraite en ligne. Qu’est-ce que cela va vous apporter ? 

Ce sont les seuls à proposer des produits ETF de façon digitale sur le marché allemand. Pour le consommateur, c’est une manière peu coûteuse d’accumuler de la richesse sur le long terme dans un environnement de taux bas. C’est une offre complémentaire de nos produits de dépôts. Nous avons aussi lancé l’année dernière en Allemagne un produit d’investissement passif avec Vanguard et DAB BNP Paribas. La retraite est présente dans presque tous les portefeuilles, il est donc stratégique pour nous de l’avoir. 

Au-delà de l’épargne retraite, quels sont les objectifs pour votre offre de produits en Europe ? 

Nous nous sommes lancés en Irlande en octobre. Notre mission est désormais de proposer plus de produits sur nos plateformes locales. En Allemagne, nous avons 70 banques partenaires et de nombreux comptes à terme avec des maturités différentes. Il y a près de 400 offres. Mais sur nos plateformes espagnole et irlandaise nous en avons beaucoup moins. Nous effectuons aussi un travail de fond pour intégrer les processus informatiques des entreprises que nous avons acquises. Du côté des produits d’investissement, nous avons réduit le ticket d’entrée à 50 euros et nous voulons rendre le choix des options plus flexible au sein des portefeuilles.

Dans cet environnement de taux bas, les institutions

financières n’ont pas besoin de dépôts supplémentaires

Tamaz Georgadze

CEO de Raisin

Nous souhaitons aussi développer la distribution de nos produits à des acteurs tiers comme des banques ou des fintech. Ils peuvent intégrer l’API de nos produits d’épargne et les proposer à leurs propres clients. Dans cet environnement de taux bas, les institutions financières n’ont pas besoin de dépôts supplémentaires. C’est l’inverse. Elles veulent s’en délester en imposant à leurs clients des intérêts négatifs. Une autre solution est l’intégration de nos produits qui ont des intérêts positifs. Concrètement, nous allons mettre en place 15 à 20 nouveaux partenariats de ce type l’année prochaine, dont 6 seront annoncés dans les trois prochains mois. 

Combien de clients comptez-vous et quel est le montant des dépôts ? 

Nous devrions atteindre 18 milliards d’euros de dépôts d’ici fin décembre. L’Espagne représente notre troisième marché derrière le Royaume-Uni et l’Allemagne. La France est encore un marché relativement minoritaire pour nous car nous ne proposons par le Livret A et l’assurance vie. En terme de clientèle, nous avons presque doublé nos volumes depuis le début de l’année dernière et atteint 230 000 clients. La croissance des ouvertures de comptes est un peu plus lente que celle des dépôts. Une fois que les clients ont testé nos offres, ils se concentrent sur l’épargne donc les volumes de dépôts grossissent mais le nombre de clients est légèrement en retrait.  

Est-ce que votre stratégie d’acquisition a évolué ces dernières années ? 

Oui. Comme les taux d’intérêt baissent, le nombre de personnes qui cherchent activement sur Internet des offres alternatives baisse aussi. Sur Google Trends, le volume de recherches avec les mots clés “dépôts” et “comptes à terme” a beaucoup diminué. Nous devons trouver de nouveaux angles pour attirer les clients. Nous faisons plus de marketing de masse comme des publicités à la télévision. Nous essayons de sensibiliser les consommateurs sur le fait qu’il est possible de bénéficier de taux positifs.

Nous dépensons plusieurs millions de dollars par an

pour les publicités à la télévision

Tamaz Georgadze

CEO de Raisin

Nous devons leur rappeler que nos produits sont européens et sécurisés avec une garantie sur les dépôts. Nous organisons aussi des réunions en région avec des clients et des prospects. Il s’agit de discuter en direct. Enfin, cette année nous avons fait beaucoup de recherche marketing autour des produits. Comment les gens épargnent ? Quelles sont leurs bonnes et mauvaises habitudes ? C’est lié à notre stratégie de pédagogie. 

Combien vous coûte ce changement de stratégie ?  

Nous dépensons plusieurs millions de dollars par an pour les publicités à la télévision. Notre budget marketing est très élevé et il a augmenté. 

Vous avez évoqué plusieurs fois l’environnement de taux bas. Est-ce un frein à la croissance de Raisin en Europe ? 

Je pense que nous allons pouvoir continuer à offrir des produits à des taux attractifs pour les clients comparés à ceux du marché dans les prochaines années. Mais cette situation est plus une épreuve qu’une opportunité pour nous. La part des consommateurs pour qui notre activité est pertinente diminue. Le trafic de recherche internet baisse et l’intérêt des banques se fait plus rare. Certaines ont déjà trop de liquidités. Cependant, elles peuvent changer de perspective. Des banques ont débuté en proposant leurs comptes à terme sur notre plateforme et maintenant elles souhaitent être nos partenaires de distribution et proposer nos produits à leurs clients.