Petits pros : comment les banques traditionnelles répondent aux néobanques

Dans le sillon de la transformation de la banque pour les particuliers, les services bancaires pour les petites entreprises sont désormais eux aussi en pleine mutation. Et depuis quelques mois, l’impulsion lancée par de nouveaux entrants pousse enfin les acteurs traditionnels à innover.

Il faut dire que depuis quelques années, les lancements de services innovants se multiplient. Ceux des néobanques, d’abord, avec les lancements successifs en France, depuis 2016, d’Anytime, puis de Qonto, de manager.one et des versions business de N26 et Revolut pour les indépendants en 2017, de Shine en 2018 et plus récemment de Memo Bank, un établissement de crédit. En parallèle, des fintech ciblant les petits pros ont aussi émergé, pour les accompagner sur de multiples services financiers ou assurantiels : l’affacturage, la gestion des relances clients, l’assurance contre les retards de paiement, l’assurance crédit ou le recouvrement (lire notre dossier sur les outils contre les retards de paiement), la gestion des dépenses professionnelles (avec des sociétés comme Spendesk ou Mooncard) et des notes de frais, la cybersécurité… Toutes ces start-up se sont lancées en partant du même constat : les petites entreprises sont les grandes oubliées des banques traditionnelles, car cette clientèle est moins rentable que les plus grosses sociétés.

Après s’être attaquées à la transformation numérique de leurs services pour les particuliers, avec des refontes massives d’applications et la digitalisation de nombreux produits, les banques traditionnelles s’intéressent pourtant désormais à leurs clientèles des petites entreprises. D’abord, en rendant leurs solutions et services accessibles en ligne. Ensuite, en travaillant sur de nouveaux produits pour enrichir leur offre. 

Digitalisation des processus

Le besoin de digitalisation s’est particulièrement fait sentir dans le contexte de la crise du coronavirus. En plein confinement, les demandes de prêts garantis par l’État ont afflué de la part de TPE, PME et ETI fragilisées, alors même que les banques tentaient de s’organiser pour assurer la continuité de leurs activités. Les processus encore souvent cantonnés à l’agence et à l’envoi par courrier n’étant pas adaptés, les banques ont dû développer en urgence de nouveaux outils afin de traiter rapidement les demandes et proposer la signature électronique à leurs clients (lire notre dossier “comment les banques s’organisent pour répondre aux demandes de PGE”).

Chez Société Générale, qui revendique 8 % de parts de marché des petites entreprises avec 245 000 clients, les travaux de transformation pour les petites entreprises portent déjà sur l’espace client. “Nous avons refondu notre site en début d’année et lancé une nouvelle application en novembre”, raconte Ambroise Pascal, directeur de la clientèle retail pour la banque de détail en France, qui couvre les clients professionnels jusqu’aux TPE générant deux millions d’euros de chiffre d’affaires annuel environ. L’ergonomie a été revue et un certain nombre de fonctionnalités qui étaient disponibles sur le site mais pas sur l’application y ont été transposées, comme la mise en opposition et le verrouillage et déverrouillage de la carte. D’autres suivront, pour améliorer encore les possibilités de gestion en autonomie (selfcare), notamment autour de la carte et du virement instantané. La demande de crédit dématérialisée, disponible depuis deux ans (sans que la souscription ne soit cependant possible sans un envoi du contrat par courrier), sera enrichie d’ici la fin de l’année par la possibilité de souscrire une assurance en ligne avec souscription électronique du contrat. 

Affacturage et crédit au coeur des préoccupations

Même stratégie du groupe sur le segment des PME. Houria Chaiblaine, responsable du marché des entreprises, indique que la priorité est “de digitaliser les tâches simples et fluidifier les relations avec les clients, pour être en capacité d’apporter du conseil sur les sujets à valeur ajoutée”. L’outil de web banking Sogécashnet a été refondu en octobre, avec une ergonomie améliorée et davantage d’informations, notamment autour des crédits et en particulier des PGE. “Nous avons intégré la possibilité pour le client de gérer l’ordonnance de décaissement de crédit en ligne”, annonce la responsable. D’ici à la fin de l’année, la signature électronique sera par ailleurs déployée pour des premiers cas d’usage, comme des avenants pour le cash management et ordres de caution, qui seront enrichis par la suite. “Nous regardons la possibilité d’utiliser la signature électronique pour les PGE et leurs mises en amortissement”, dévoile Houria Chaiblaine. Une plateforme baptisée MyFX a par ailleurs été lancée il y a quelques mois pour permettre aux dirigeants de gérer leur change en autonomie. 

Au Crédit Agricole, qui revendique 25 % de parts de marché sur le segment des petits pros (jusqu’à 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et 10 salariés) avec 700 000 clients, l’accent a notamment été mis sur la digitalisation des crédits. “La gestion de trésorerie et les besoins en trésorerie avec l’affacturage et le crédit sont les plus grandes préoccupations des petits professionnels, commente Philippe Cornu, directeur du marché des professionnels chez Crédit Agricole SA. Nous avons donc développé il y a deux ans les pré-autorisations en ligne pour souscrire des crédits jusqu’à 50 000 euros. Environ un tiers des crédits sont aujourd’hui souscrits en toute autonomie par ce biais.” Le groupe a aussi lancé fin 2017 Cash in Time, solution d’affacturage en ligne flexible et simplifiée pour les petites entreprises. “Mais dès que l’on aborde des sujets de conseil ou d’investissement, nos clients préfèrent passer par un contact avec le conseiller”, ajoute le directeur. 

Plus largement, la crise du coronavirus a “mis en lumière la nécessité pour les commerces d’accélérer leur digitalisation”, poursuit Philippe Cornu. Le Crédit Agricole travaille donc à l’élaboration de partenariats pour accompagner ses clients en ce sens : “avec des solutions partenaires de développement du e-commerce, avec les chambres de commerce pour la formation, avec la start-up Izicap pour aider les commerçants à gérer leur fidélité”… 

Se positionner face aux néobanques 

Comme sur le segment des particuliers, où les stratégies des banques traditionnelles face aux néobanques sont diverses (acquisition de Nickel par BNP Paribas, de Pumpkin par Arkéa ; lancement de Aumax pour moi en interne chez Arkéa et de Ma French Bank à La Banque Postale ; focus sur la banque en ligne existante, Boursorama, chez Société Générale ; rachat de Fidor soldé par un échec chez BPCE…), les banques traditionnelles se positionnent différemment sur le segment des pros.

Plusieurs choisissent d’améliorer leur offre existante en y intégrant de nouveaux outils et services extra-bancaires pour aider leurs clients à gérer leurs entreprises. C’est par exemple le cas de la BRED, qui a annoncé en octobre dernier le lancement de BRED Services Pro+, une plateforme de services pour les indépendants, artisans, et TPE proposant “un univers de services extra-bancaires intégré à l’espace BREDConnect, l’espace de gestion bancaire des professionnels”. Les services (N2JSoft pour les notes de frais, Agendize pour l’agenda professionnel, Triiptic (Evoliz) pour la facturation, Macompta.fr pour la comptabilité…) s’affichent dans un onglet dédié de manière personnalisée, en fonction des besoins des clients et de leur profil. 

Fait notable : il ne s’agit pas d’une marketplace mais d’une intégration de services au sein même de la plateforme de la banque. Le client n’a pas besoin de sortir de l’espace bancaire pour s’inscrire (le formulaire pouvant être pré-rempli avec les informations de la BRED) ni pour accéder au service, complètement intégré dans son espace. “Nous ne voulons pas forcément être l’unique interface entre le partenaire et le client, mais nous voulons que le client puisse accéder au service en un clic dans son espace Bred s’il le souhaite”, indique Thomas de Cointet, directeur BRED to Market. Les offres ont été co-construites avec les partenaires, avec des tarifications ou bien des offres simplifiées et adaptées aux clients de la banque et la BRED se rémunère en tant qu’apporteur d’affaires. 

Développer des services additionnels

De même, BNP Paribas a choisi d’intégrer à son offre une palette de services additionnels dédiés aux petites entreprises. Le groupe a lancé en octobre 2019 la plateforme #LancezVous, pour accompagner les créateurs d’entreprise. Elle regroupe une trentaine de partenaires divers qui se positionnent sur la création d’entreprise, avec des avantages négociés par la banque : Arval (filiale de BNP Paribas) pour la location de véhicules d’entreprises, l’Adie et Ulule pour le financement, +Simple pour l’assurance, Adelya pour le marketing, Captain Contrat et Legalstart pour les services juridiques… 

La banque a aussi travaillé sur des services basés sur l’enrichissement des données bancaires en déployant en mai 2020 sur l’espace en ligne des indépendants et TPE “Mon Business Assistant”, grâce à un partenariat avec la start-up OneUp : catégorisation des opérations, visualisation d’une trésorerie prévisionnelle, résultats d’activité et enfin accompagnement personnalisé avec des tutoriels, des formations, des conseils de pilotage de l’activité… (lire notre étude de cas à ce sujet)

Société Générale est plus frileuse sur le développement de services additionnels de cet ordre et préfère se concentrer sur “le transactionnel, le selfcare et la distribution en ligne que sur le BFM et la gestion d’entreprise”, explique Ambroise Pascal, qui évoque un problème de “rentabilisation de ces développements”, notamment concernant l’intégration de services partenaires. Le groupe est toutefois en train de réfléchir à un premier PoC ou MVP “pour mettre en avant des services extra-bancaires”. “Mais pour l’instant, on ne sait pas comment monétiser ce type de plateforme et on ne sait pas non plus quelle sera leur utilisation par les clients, reconnaît le directeur. Nous proposons déjà de nombreux services dans nos applications, qui ne sont pas toujours connus et utilisés des clients.” 

Du côté de la clientèle des PME, la banque a aussi lancé en février dernier Oppens, une start-up issue de son programme d’intrapreneuriat qui propose de la sensibilisation et des services de cybersécurité aux TPE et PME. “Nous voulons apporter des services parabancaires en cohérence avec notre offre à nos clients”, commente Houria Chaiblaine. 

Acquisition et transformation de l’existant

Sur le segment des freelances, le groupe Société Générale a choisi une autre stratégie en passant par une acquisition. En juillet 2020, il a annoncé le rachat de Shine, qui revendiquait alors 70 000 clients. “Nous réfléchissions depuis un an et demi à notre offre pour les indépendants car nous étions conscients que le dispositif existant n’était pas adapté, se souvient Ambroise Pascal. Ce segment a besoin d’accompagnement pour la création et la gestion de son activité, mais les banques traditionnelles et le modèle avec un conseiller représentent des coûts décorrélés de l’avantage réel que peuvent en tirer ces indépendants, alors même qu’ils n’ont pas forcément besoin de toute la palette de produits et services proposés. Ils ont besoin d’un compte, de faire des virements, des factures, parfois d’un outil monétique et de conseils spécialisés”. 

Shine, basé sur la plateforme de Banking-as-a-Service Treezor, également rachetée par Société Générale, “poursuit son développement de manière indépendante tandis que le groupe lui donne les moyens de sa croissance et l’aide à enrichir son offre produit avec le crédit et l’assurance notamment”, explique Ambroise Pascal. Mais l’objectif est aussi de mettre en place des ponts commerciaux. “Shine va nous donner la capacité d’adresser des nouveaux prospects en étendant notre ofrre. À partir de début 2021, nous allons distribuer l’offre à la fois en ligne et dans le réseau d’agences, pour des clients qui ne sont pas encore chez nous à titre professionnel”. Pour lui, Shine doit “permettre au groupe de se développer sur le marché des indépendants et d’y augmenter sa part de marché.”

Les conseillers en agence pourront conseiller l’offre Shine et même aider les clients à ouvrir leur compte. Mais comment convaincre les chargés d’affaires de vendre Shine plutôt qu’un compte dans leur agence ? “Il s’agira souvent de clients qui ne seraient pas venus chez nous à cause du coût et car l’offre ne correspond pas à leurs besoins, car ils souhaitent être accompagnés pour déposer leurs statuts, déclarer leurs charges sociales… mais ne veulent pas forcément disposer d’un conseiller”. Société Générale se rémunèrera en tant qu’apporteur d’affaires, indique le directeur, qui ne précise pas quelle part de l’acquisition de la néobanque le groupe espère atteindre. 

Création de start-up internes

D’autres groupes bancaires prennent quant à eux le parti de créer de nouvelles néobanques, comme l’a fait Arkéa avec Aumax et La Banque Postale avec Ma French Bank côté BtoC. C’est le cas du Crédit du Nord, qui a décidé de soutenir le lancement de la néobanque Prismea, originellement start-up interne créée au sein de Société Générale. Désormais filiale de Crédit du Nord, Prismea s’est lancée commercialement en octobre dernier avec trois offres, de 9 à 75 euros par mois, sans commissions de mouvements. Elle est basée sur la plateforme de Banking-as-a-Service Treezor, comme Shine. 

Pour se démarquer des concurrents, Prismea, qui compte 50 collaborateurs, met en avant le réseau physique des 776 agences du groupe Crédit du Nord : les clients peuvent souscrire en ligne ou en agence et les conseillers Crédit du Nord vont être formés pour vendre les offres Prismea. Les clients de la néobanque pourront aussi s’adresser aux conseillers du groupe pour un accompagnement et des demandes de financement. Les réseaux Grand Sud et Rhône-Alpes sont déjà opérationnels et les autres sont en cours de déploiement et formation. Par ailleurs, Prismea proposera au premier trimestre 2021 du crédit instantané grâce au groupe bancaire, alors que la plupart de ses concurrents (hormis Memo Bank, qui dispose de l’agrément d’établissement de crédit) ne disposent pas d’offres en la matière. 

C’est aussi la stratégie choisie par le Crédit Agricole. Son start-up studio La Fabrique by CA a dévoilé le 9 juin 2020 la création de Blank, néobanque alliant un compte professionnel pour les indépendants (artisans ou freelances) et un espace de gestion administrative et financière pensé pour les travailleurs indépendants. “Lorsque nous avons évoqué le sujet d’une néobanque pour indépendants auprès du groupe, les dirigeants ont tout de suite été sensibles à cette proposition de valeur car les tout petits pros n’étaient jusque-là pas très bien adressés par le Crédit Agricole, qui n’avait que peu de produits spécifiques, raconte Paul-Henri Blaiset, CEO de Blank. Et ils ont été séduits par le time-to-market que nous pouvions apporter : nous avons sorti le produit en un an.” 

Le CEO avait déjà travaillé au sein de La Fabrique sur “Je suis entrepreneur”, plateforme d’accompagnement à la création d’entreprise, avec un écosystème de services dédiés à la gestion d’entreprise. Des synergies devraient d’ailleurs voir le jour entre les deux projets dans les mois à venir. 

Pour sortir le produit rapidement, Blank s’appuie sur la plateforme de Banking-as-a-Service Bankable. Une phase de test a été lancée en septembre et le lancement public est prévu en décembre. Objectif ? “Faire partie du top 3 des néobanques pour les pros d’ici deux à trois ans”. 2 millions d’euros ont été investis par le groupe pour financer le développement du produit et d’autres financements vont être débloqués pour la croissance de la start-up interne, qui compte actuellement une vingtaine de collaborateurs, mais dont la taille devrait doubler d’ici à mi-2021. 

Blank offrira un compte et une carte, la capacité à connecter son compte personnel via Linxo, un outil de création de devis et factures, des assurances adaptées aux indépendants (via CAMCA, filiale du groupe Crédit Agricole)… et un accompagnement humain. “Nous misons beaucoup là-dessus, que ce soit pour des questions techniques, administratives ou juridiques.” Des collaborateurs de Blank ou des juristes spécialisés de CAMCA répondront aux clients – et si besoin, Blank n’exclut pas de faire appel à des prestataires externes. Début 2021, Blank veut aussi proposer une version de sa plateforme de services sans compte bancaire ni carte. “Les clients pourront greffer n’importe quel compte bancaire sur Blank pour accéder à notre plateforme de services, décrit Simon Parisot, CTO. Nous voulons dépasser la néobanque car l’indépendant a surtout besoin d’aide pour sa gestion, sa comptabilité, etc…”. Les tarifs débuteront à  à 6 euros pour la version sans le compte, avec des outils de gestion puis à 7 euros avec des services premium et un compte Blank intégré.

Blank s’appuiera sur le groupe Crédit Agricole pour l’acquisition client. “Nous sommes en phase de test avec six caisses régionales sponsor pour tester l’appétence et la distribution”, indique Paul-Henri Blaiset. L’objectif est de “créer des liens sur la distribution plutôt que sur le conseil”. “Nous voulons laisser le choix au client entre un accompagnement traditionnel avec un conseiller à disposition et une agence de proximité, car il sait qu’il va rapidement grossir et avoir besoin de plus de conseil, et une solution alternative toute en ligne, lui laissant une grande autonomie dans sa gestion”, complète Philippe Cornu, directeur du marché des professionnels chez Crédit Agricole SA.

Surtout, Blank souhaite s’appuyer sur le Crédit Agricole pour étoffer rapidement son offre de produits. “Cela nous ouvre des opportunités pour évoluer rapidement et proposer de l’affacturage ou de l’assurance, produits qui ne sont pas encore proposés par la plupart des néobanques déjà installées sur le marché”, se félicite le CEO. L’affacturage est prévu pour 2021, et la néobanque veut aussi, à terme, proposer des crédits à ses clients grâce à un partenariat avec le groupe. Mais dans le même temps, les néobanques indépendantes comme Shine, Qonto et manager.one indiquent toutes travailler au lancement de produits similaires grâce à des partenaires. Shine a par exemple déjà noué un partenariat avec Mansa, plateforme de crédit aux indépendants.