Cartan Trade prépare deux produits pour démocratiser l’assurance-crédit

Après avoir fait leurs armes chez les assureurs-crédit de la place, les dirigeants expérimentés de l’insurtech MGA Cartan Trade se sont associés pour répondre aux “pain points” du secteur : le temps de souscription, le marché non adressé des PME, le manque de transparence des contrats ou encore les difficultés de compréhension du service. En janvier 2022, le président de l’entreprise Éric Lenoir (ex-Euler Hermes, Atradius, Crédit Agricole), la responsable Europe Alice de Brem (ex-Euler Hermes et ancienne gérante d’un cabinet de courtage en assurance crédit) et le chief risk officer Christophe Pennellier (ex-Atradius, Euler Hermes) ont déployé leur offre numérique en France, soutenus par leurs investisseurs Scor (via son fonds de capital-risque SV One), Bpifrance (via son fonds Large Venture) et Quattro Holding.

Expansion en Italie, au Benelux et au Royaume-Uni

Un an plus tard, à l’occasion d’une conférence de presse, Cartan Trade dévoile un bilan en ligne avec ses objectifs initiaux. “Nous avons lancé notre première suite de produits [assurance-crédit globale, assurance-crédit ciblée pour un ou plusieurs clients et assurance-crédit complémentaire, Ndlr]. Nous nous sommes ouverts à l’international grâce au passeport européen et la libre prestation de services (LPS). Nous avons des succursales à Rome et Milan, à Breda pour le Benelux et une filiale à Londres. Nous avons reçu un accueil favorable qui montre qu’il y avait effectivement de la place pour un quatrième acteur sur ce marché, pour faire bouger les lignes de l’oligopole en place [Allianz Trade, Atradius et Coface, Ndlr]”, estime Eric Lenoir. 

Si l’insurtech souhaite se différencier sur le marché adressé et l’expérience utilisateur proposée, le président de Cartan Trade assure n’avoir aucunement l’intention de casser les prix. L’entreprise communique peu sur ses chiffres mais affirme avoir une exposition de 1,5 milliard d’euros et une exposition potentielle de 4 milliards d’euros (demandes auxquelles Cartan Trade a répondu mais qui ne sont pas encore signées). 55 % des risques couverts sont en Europe, contre 45 % en dehors. L’insurtech s’appuie sur l’éditeur de solutions de gestion du risque de crédit commercial Tinubu Square. 

“Nous avons aussi réussi deux augmentations de capital, l’une auprès de nos investisseurs existants et une autre au cours de laquelle nous avons accueilli le Canadien Intact au capital. Dorénavant, Scor détient 48 % du capital, Quattro Holding, 24 %, Bpifrance, 8 % et Intact 20 %. Notre capital social s’élève à 10 millions d’euros”, dévoile Eric Lenoir (la société a levé 11 millions d’euros en 2022). En plus d’être le principal actionnaire, Scor est aussi assureur et réassureur de la start-up (Cartan Trade est agréée COA et mandataire de Scor). “Il y a également eu un élargissement de notre traité de réassurance. Alors que Scor était notre seul réassureur au début, sa place a diminué et nous avons fait entrer une douzaine de nouveaux réassureurs parmi lesquels Munich Re, Liberty ou encore Axis”, indique le président de la société.

Entièrement distribués par des courtiers, les premiers produits de Cartan Trade sont “semi-traditionnels”, qualifie Eric Lenoir, dans le sens où ils adressent un marché similaire à ceux des acteurs en place bien que des efforts aient été faits en matière d’expérience utilisateur. “Nos parcours de souscription en ligne permettent d’émettre une police en moins d’une heure, contre une à deux semaines chez les acteurs traditionnels”, selon le CRO Christophe Pennellier. 

Équiper les PME en assurance-crédit

En 2023, l’insurtech souhaite adresser une nouvelle clientèle, encore trop peu couverte : les PME et TPE, “qui génèrent jusqu’à 15 millions d’euros de chiffre d’affaires. Alors que les ETI sont équipées d’assurance-crédit à hauteur de 20 %, le taux d’équipement des TPE est de 4 %”, selon Alice de Brem, responsable Europe.

L’entreprise commercialisera en 2023 deux nouveaux produits dédiés à ce segment de clientèle, et plus particulièrement à deux sous-segments. “Les PME qui ont une sensibilité aux défauts de paiement de leurs clients” pourront, à partir de juin 2023, découvrir Roots Protect, “une couverture de risque “petites catastrophes” en cas de faillite d’un client” tandis que “les PME ayant une volonté de se développer, sur leur marché domestique ou à l’international” auront accès, à partir du quatrième trimestre 2023, à Roots for Growth, qui leur fournira de l’information sur leurs clients existants et prospects “tout en bénéficiant d’une indemnisation en cas d’impayé”, précise la société. 

Dans un cas comme dans l’autre, le client connaît immédiatement les détails de l’offre et peut modifier les montants de couverture et de franchise pour ajuster sa demande. La responsable Europe prévoit aussi “un contrat simplifié de 10 pages au lieu de 30 dans lequel sera clairement énoncé ce qui est couvert et ce qui ne l’est pas, et avec peu, voire pas de gestion, et qui demande le moins d’informations possible”. Concernant la dernière requête, Cartan Trade prépare un outil de recommandation. À partir du nom de l’entreprise et de trois questions (sur l’historique de factures impayées, l’achat d’informations sur les clients et la volonté de s’internationaliser), il orientera les entreprises vers Roots Protect ou Roots for Growth. Les algorithmes de Cartan Trade iront chercher sur le web les données relatives à l’entreprise (presse, judiciaire, légal et non légal…) et à ses clients pour afficher un résultat personnalisé et automatisé. 

Selon la société, ce genre de produit n’existe pas encore sur le marché. Et la partie robo-courtage, bien qu’elle existe chez d’autres insurtech plus généralistes (chez +Simple par exemple), n’a pas encore été proposée sur le segment de l’assurance-crédit. Sa distribution sera donc différente de celle des premiers produits sortis, la plupart des courtiers ne souhaitant pas prendre le risque de pénétrer un nouveau marché, assurent les dirigeants de l’insurtech. Eric Lenoir évoque de la distribution en direct et quelques courtiers en ligne mais déclare davantage miser sur des partenariats avec des banques de détail qui pourraient trouver un intérêt à proposer ce genre de produits à leur clientèle entreprise.

Une assurance-crédit qui s’adapte chaque mois

L’autre chantier sur lequel travaille Cartan Trade, et qui sort en avril 2023, est le produit Unlock Free, un contrat 1er euro qui s’ajuste aux portefeuilles de clients mensuellement. Il s’adresse aux “entreprises plutôt bien structurées qui ont un portefeuille atomisé (avec un chiffre d’affaires de 150 millions d’euros dans un premier temps, qu’on essaiera de démocratiser pour le core business, entre 50 et 150 millions d’euros), détaille Alice de Brem. Chaque mois, nous recevons la balance du client [document comptable sur les comptes clients et les comptes fournisseurs, Ndlr] et nous donnons une note à chaque acheteur, de A à F. Tous les clients sont couverts sauf ceux estampillés F. Puis nous réalisons la somme des notes pour calculer la prime associée à cette couverture, qui peut évoluer à la hausse ou à la baisse chaque mois”, explique Alice de Brem. Comme Roots for Growth, le produit Unlock Free s’appuie sur les données structurées et non structurées récoltées et consolidées par les algorithmes de la start-up.

Enfin, l’insurtech a inscrit sur sa feuille de route une police d’assurance crédit inversée, à un horizon de déploiement plus lointain, indiquent les dirigeants. Pour mener à bien l’ensemble de ces projets, en plus de la poursuite de l’européanisation (Cartan Trade compte ouvrir les marchés allemand, suisse et espagnol courant 2024), les effectifs évolueront de concert. Cartan Trade comptait 20 collaborateurs fin 2022 et Eric Lenoir estime qu’ils seront le double fin 2023. En mars 2023, six salariés travaillent pour l’étranger (deux par zone lancée).