Cécile Mérine (Otherwise) : “Nous n’excluons pas de demander un agrément d’assureur”

Quel bilan tirez-vous depuis le lancement d’Otherwise en novembre 2016 ?

Nous ne communiquons pas sur le nombre de clients mais nous avons réalisé entre 50 000 et 100 000 devis. En 2017, nous avons reversé en moyenne 17% des primes aux clients, selon les produits et les communautés : 20% sur les produits chiens et chats, 26% pour le produit de complémentaire santé pour les freelances et les indépendants… Par contre, mais c’était prévisible, il n’y a pas eu de bonus pour la surcomplémentaire. Nous avons testé le concept mais nous ne sommes pas sûrs qu’il soit très approprié sur ce créneau. Pour 2018, il est encore difficile de prévoir les pourcentages mais pour l’instant les tendances sont plutôt bonnes.

Comment vous positionnez-vous sur le marché en termes de primes ?

La prime de base n’est pas moins chère que les concurrents mais nous nous assurons dans la conception des produits qu’ils soient bien positionnés. Soit il s’agit d’une gamme existante et on le met au même tarif que les concurrents, soit il s’agit d’un nouveau produit et on s’assure que l’on soit bien positionné, sinon nous n’avons aucune chance de nous développer.

Comment sont formés les groupes de mutualisation ?

Cela dépend des produits et de leur logique. L’objectif n’est pas de faire des groupes de risque, sinon le principe de mutualisation ne peut pas s’opérer. Nous voulons trouver des affinités en rapport avec le sujet de l’assurance voire avec la communauté (partenariats avec des communautés de freelances, d’auto-entrepreneurs…) puisque l’idée est d’animer les communautés sur des thématiques qui parlent à chacun. Sur la mutuelle pour chiens et chats, les thématiques communes sont évidentes. C’est plus compliqué sur la santé, mais on peut par exemple imaginer parler de maladies liées à tel mode de travail par exemple.

Quelle est la part de souscriptions individuelles et celle de souscription sur-mesure pour un groupe (club, école…) ?

Nous n’avons pas d’objectifs particuliers sur la part de groupes sur mesure, cela se fera au fil des partenariats que l’on va créer. Construire un groupe pour les partenaires fait partie de notre promesse.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Nous ne communiquons pas sur nos coûts d’acquisition mais je peux dire que nous les avons bien réduits par rapport au début, quand nous achetions principalement des mots-clés sur Google. Nous nous sommes lancés avec une approche directe pour tester le concept et installer la marque.

Nous sommes satisfaits car nous avons réussi à le faire, notamment en développant un programme d’ambassadeur et de parrainage, en se positionnant sur des comparateurs… L’objectif est de diversifier les canaux et de faire monter la part de l’organique, notamment via une stratégie de relations publiques, l’ouverture de canaux de distribution avec des courtiers, des partenariats, une stratégie de visibilité auprès des vétérinaires… Progressivement, nous nous sommes beaucoup ouverts à des partenariats (des courtiers, des communautés voulant offrir un service complémentaire à leurs membres, comme la fédération des auto-entrepreneurs pour la santé ou des plateformes regroupant des indépendants comme Urban Massage).

Envisagez-vous de nouer des partenariats avec plusieurs assureurs différents sur un même produit ?

Aujourd’hui, nous avons un unique assureur partenaire derrière chaque produit. Nous souhaitons proposer une couverture la plus large possible en étant multi-produit donc nous allons vite dans la construction de notre gamme. Le corollaire, c’est de n’avoir qu’un seul assureur derrière chaque produit pour l’instant, mais à terme nous pourrions en avoir plusieurs. Sur la santé individuelle, notre partenaire est Thelem Assurances. Sur le produit chiens et chats, Équité, la filiale du groupe Generali. Et nous préparons une offre avec Altima, filiale de la MAIF, sur l’automobile. Elle sortira d’ici la fin de l’année. Sur chaque produit, nous proposons plusieurs formules pour répondre à des besoins spécifiques.

Sur le produit chiens chats, nous réalisons la prestation de bout en bout et nous gérons l’ensemble de la chaîne de valeurs mis à part porter le risque. Sur la santé par contre nous ne gérons pas les remboursements de factures.

Les produits sont-ils construits sur mesure pour Otherwise ?

Nous avons démarré avec des produits que l’on a peu revisité mais de plus en plus, nous co-construisons une offre la plus pertinente possible pour la cible visée et des modes de commercialisation adaptés. Par exemple, pour l’offre “chiens chats”, nous avons construit une offre simple, sans franchise, très transparente sur ce que l’on couvre ou pas, avec une commercialisation possible en ligne de bout en bout (même si les clients ont la possibilité de poser des questions au téléphone).  

Allez-vous lancer d’autres produits ?

C’est en réflexion. Nous voulons à la fois expérimenter le concept sur des verticales différentes (par exemple sur le multirisque habitation) et pouvoir proposer une couverture la plus large possible en allant sur l’ensemble des terrains de jeux de l’assurance (responsabilité civile professionnelle par exemple). Nous avançons de manière opportuniste au fur et à mesure que l’on se construit le portefeuille de clients, pour élaborer des solutions qui correspondent à leurs besoins.

Le pot commun constitué par les membres du groupe est réparti en plusieurs poches : une partie reste dans la cagnotte pour indemniser les petits sinistres, une autre va dans un fonds de protection de la communauté afin d’organiser une forme de mutualisation plus large entre les différents groupes et une partie non récupérable revient à un assureur chargé de régler les sinistres de plus grande ampleur et couvre les frais de fonctionnement et les taxes d’Otherwise (30% de la cotisation environ, ndlr). Pourquoi cette part de mutualisation entre groupes ?

La cotisation alimente en effet une cagnotte et nous la dépensons pour assurer les frais fixes (rémunération des fonds propres assureurs, taxes, nos commissions) puis les prestations variables. S’il reste de l’argent, on le restitue aux assurés.

Une partie de la cagnotte d’un groupe peut en effet être reversée à un autre groupe. Sinon, l’assureur porte un risque trop important car il ne peut pas mutualiser. En cas de gros sinistre au niveau d’une communauté, les membres n’auraient par ailleurs pas de bonus alors qu’avec plus de mutualisation, cela sera moins douloureux. Seuls les petits sinistres sont mutualisés au sein de la communauté. L’objectif est de responsabiliser les membres du groupe sur les petits sinistres, dont une partie pourrait être évitée par un comportement responsable.

Quelle commission prélevez-vous ?

Il s’agit d’un montant traditionnel pour les courtiers en assurance.

Pourquoi se contenter d’un statut de courtier plutôt que d’un agrément d’assureur ?

Nous sommes partis du principe que nous n’avions pas besoin, dans un premier temps du moins, d’avoir un agrément d’assureur tant que nous arrivions à trouver des assureurs partenaires. Cela nous évite de devoir répondre à des exigences en termes de fonds propres, de réglementation complexe… Pour l’instant, on a trouvé des partenaires qui nous accompagnent très bien dans cette aventure et qui nous permettent de faire ce qu’on l’on a envie dans des délais qui nous conviennent, donc la question ne se pose pas. Mais elle pourrait se poser demain pour nous permettre plus d’agilité, d’innovation… et cela pourrait être pertinent si cela nous permet d’enregistrer plus de marges. Quand on observe des acteurs comme Alan, qui ont choisi de demander l’agrément pour être agile, on y réfléchit.

Comment vous différenciez-vous d’Alan ?

Nous cherchons en effet à séduire les mêmes entrepreneurs avec une approche UX qui fait aussi partie de la promesse outre l’aspect collaboratif. Par contre, Alan se positionne davantage sur une offre très simple, avec un seul type de couverture, et nous sommes plus sur du sur-mesure. Par ailleurs, nous ne proposons pas de couverture collective, seulement du professionnel ou de l’individuel.

Comment se répartissent les produits en termes de volume ?

Je ne peux pas donner les proportions exactes mais la santé est un marché extrêmement concurrentiel sur lequel on a moins investi en acquisition parce que nous sommes dans une démarche de baisse progressive des coûts d’acquisition pour augmenter notre force de frappe. Le produit chiens chats fonctionne vraiment très bien et plus vite car nous avons de gros atouts en termes de produits et l’aspect cagnotte séduit à la fois les assurés et les vétérinaires.

Préparez-vous une nouvelle levée de fonds pour financer votre croissance ?

Nous avons été lauréat d’un concours d’innovation numérique et nous avons levé 1,6 million d’euros auprès de 260 Capital Partners, Bpifrance et des investisseurs privés, ce qui fait monter à environ 2 millions d’euros les fonds levés depuis notre création. Un nouveau tour de table n’est pas encore complètement d’actualité mais il faudra se repencher sur le sujet…

Combien de collaborateurs compte Otherwise ?

17 personnes sur le “customer success” (à la fois vente et support), les fonctions marketing (web designer et traffic manager), deux business developers pour la partie partenariale, six collaborateurs sur le développement, trois sur le marketing…