Cédric Pironneau (SPVIE) : "85 % de notre chiffre d’affaires est réalisé via notre plateforme numérique"

Comment a évolué le positionnement de SPVIE Assurances depuis sa création en 2010 ?

Nous avons créé SPVIE Assurances comme un courtier sur le risque et l’assurance collective. L’ouverture du marché de la complémentaire santé en 2013 puis sa généralisation en 2016 ont été de vrais accélérateurs pour construire des offres avec les branches professionnelles. Elles doivent coller aux problématiques d’une branche, de ses habitudes… Et il faut être capable de mettre en place un système de gestion. Aujourd’hui, nous couvrons également des offres pour les travailleurs non salariés (TNS), les particuliers… Pour chaque marché, nous appliquons toujours la même logique d’observer une population, ses besoins et ses pratiques pour accéder à l’assurance, un accès qui n’est pas toujours facile…

Vous avez enregistré une croissance de 95,7% de votre chiffre d’affaires entre 2017 et 2018, pour atteindre 21,4 millions d’euros. Quelles sont vos prévisions pour 2019 ?

Nous devrions atteindre 35 millions d’euros pour cet exercice que nous clôturerons en mars 2020. Nous faisons du BtoBtoC. Nos clients sont les un peu plus de 1 000 courtiers partenaires qui revendent nos solutions à travers la France. 85% de notre chiffre d’affaires est réalisé via notre plateforme numérique. Entre 800 et 1 000 nouvelles affaires y sont souscrites chaque jour. Aujourd’hui, 85% de notre chiffre d’affaires est réalisé pour l’assurance de personnes, principalement santé, et 15 % en Iard. La santé restera au coeur de notre activité mais nous voulons rééquilibrer ces deux activités pour arriver à 70-30. Nous travaillons avec des assureurs comme Malakoff Médéric Humanis, Generali, Axa…

Comment évoluent vos effectifs ?

Nous comptons aujourd’hui plus de 100 collaborateurs. Depuis le 1er janvier, nous avons embauché 42 personnes. Nous devrions quasiment doubler cette année. Il s’agit de recrutements sur l’expertise technique, l’appréhension du marché et le numérique.

Quels sont vos relais de croissance ?

Nous voulons renforcer notre catalogue de produits et, dans le même temps, élargir notre réseau. Pour nos courtiers partenaires, nous devons fournir un maximum d’outils numériques, simples et qui permettent de réaliser tous les actes de gestion comme les devis optiques, la prise en charge hospitalière, la souscription d’une option… Demain, nous ajouterons d’autres garanties comme la garantie scolaire, automobile… Ainsi, nous démarrons une offre cyber pour les PME. Avec le bon accompagnement client dans le temps et des produits bien construits, nous voulons continuer de doubler voire tripler de taille à l’horizon 2024.

Quels sont aujourd’hui les enjeux liés au numérique pour SPVIE ?

Nous sommes convaincus qu’il faut numériser la pratique. Mais ce n’est pas simple car nous intervenons sur une multitude de cas spécifiques. Quand on intervient sur le marché collectif, il faut tenir compte de la convention collective, de la participation de l’employeur, des options souscrites ou pas, de la responsabilité ou pas… Dans un même secteur d’activité, la couverture d’une entreprise A n’est pas celle de l’entreprise B. Il faut être capable de faire du quasi sur-mesure. Nous avons développé un front office technique et rapide dédié aux courtiers et aux professionnels, un ERP pour la gestion des contrats, les appels de primes… et un espace client pour les entreprises et pour les assurés. Nous investissons massivement sur l’informatique et avons de nombreux projets.

Dans le budget de l’année prochaine, plus de 2,5 millions

d’euros d’investissements seront consacrés au système d’information

Cédric Pironneau

Cofondateur et directeur général de SPVIE Assurances

Pouvez-vous détailler ces investissements ?

Dans le budget de l’année prochaine, plus de 2,5 millions d’euros d’investissements seront consacrés au système d’information. Nous sommes les seuls avec une plateforme informatique 100% propriétaire. C’est lourd à maintenir mais cela nous permet de développer des nouveaux services. Aujourd’hui, 25 ETP, dont 15 collaborateurs internes, se consacrent à cette plateforme.

Quels sont vos objectifs d’extension de votre réseau de courtiers ?

Nous avons un rythme de croissance de 15 à 25% par an. Il s’agit d’un travail de fond sur l’animation commerciale du réseau, de développement d’offres, de marketing… Et, à partir de 2020, nous allons entrer dans l’affinitaire, c’est-à-dire proposer une offre d’assurance s’additionnant à une autre offre. Cela peut être équiper d’une garantie cyber un artisan disposant déjà d’une couverture santé. Cela nécessite du numérique pour être capable de développer une offre, la déployer en s’appuyant sur l’expertise affinitaire et l’animation commerciale et terrain.

Comment se positionne votre offre cyber ?

Nous développons cette offre pour les PME avec AIG sur le risque cyber : intrusions et attaques informatiques. Nous lançons ce produit en test afin de voir l’appétit du marché. Le risque cyber est encore assez mal connu des clients comme des assureurs. Il y a notamment des zones silencieuses dans les contrats. Les assureurs sont exposés au risque cyber sans le savoir ou sans en maîtriser les contours dans le cadre de RC pro (responsabilité civile professionnelle). Nous couplons cette offre avec la couverture RC MS des dirigeants d’entreprise (responsabilité civile des mandataires sociaux). Pourtant, la couverture cyber est importante pour les entreprises mais n’est pas un pare-feu. Il y a un vrai sujet sur les process internes des entreprises. Dans les années qui viennent, nous allons passer d’une garantie annexe à une garantie principale.

Vous travaillez également sur les services en santé. Comment les intégrez-vous dans vos offres ?

Nous avons benchmarké le marché qui présente un catalogue colossal. Nous avons rencontré des start-up, de nombreux services très différents… Nous avons choisi de travailler avec Santéclair qui a lui-même agrégé des services qui nous plaisaient comme Deuxiemeavis.fr. Nous travaillons actuellement au raccordement informatique de nos deux plateformes. À partir du 1er janvier 2020, une part importante de tous nos clients santé seront équipés pour accéder via leur espace client au réseau Santéclair. Ce sera totalement intégré dans les garanties. Ensuite, nous ne nous interdisons pas d’ajouter d’autres services. Nous restons en veille.

Sur quels autres projets travaillez-vous ?

Un gros sujet sur lequel nous travaillons concerne le suivi réglementaire des évolutions des conventions collectives. Nous couvrons environ 200 conventions collectives qui chaque année modifient leur convention santé. Nous passons donc notre temps à adapter nos produits à l’évolution des branches. Nous travaillons actuellement sur un produit qui serait multi-convention collective et permettrait de prendre en compte ces changements. Nous regardons également la couverture de flottes automobiles pour les entreprises. Et dans notre laboratoire, nous réfléchissons au sujet de l’assurance emprunteur, de la santé des animaux de compagnie… Nous pensons sortir entre six et huit nouveaux produits à partir de 2020.