David Vanek : “En parallèle de son activité de courtier, Anorak va commercialiser sa technologie”

Vous êtes à l’origine d’Anorak Technologies, moteur de recommandations et de conseil en prévoyance. Pourquoi vous être lancé outre-Manche et pas en France ?

Nous travaillons sur ce projet depuis plus de deux ans avec Vincent Durnez, cofondateur de Fluo [qui a quitté la start-up en octobre 2015, ndlr]. Nous voulions utiliser l’analyse de données pour aider les gens à prendre de meilleures décisions en matière de choix assurantiels. Au Royaume-Uni, un comparateur en ligne est impliqué à un moment ou à un autre dans 80% des ventes d’assurance dommages mais les clients choisissent généralement une police un peu au hasard, à un coût moyen, sans vraiment comprendre ce qu’elle couvre. Nous souhaitions donc créer un système permettant d’analyser le besoin de l’utilisateur et de lui recommander la bonne assurance. Le problème, c’est que l’on s’est rendu compte que sur le marché de l’assurance dommages, cet outil n’aurait pas une valeur ajoutée suffisamment forte pour recruter les utilisateurs des comparateurs.

Nous avons donc décidé de nous pencher sur la prévoyance (assurance-décès, invalidité). C’est un secteur qui est compliqué et dont la vente de solutions est complexe. Cela nécessite du conseil et ces produits sont donc distribués par des agents d’assurance. Les comparateurs ont peu pénétré ce marché. Surtout, la situation n’est pas la même qu’en France, où le niveau de couverture est bon car certaines garanties [décès et accident très grave, ndlr] sont obligatoires dans le cadre de l’assurance d’un prêt immobilier. De plus, des conventions collectives imposent un régime de prévoyance en entreprise complémentaire.

Au Royaume-Uni, les employeurs couvrent mal les salariés et l’assurance emprunteur n’est pas obligatoire. Ainsi, plus de la moitié des propriétaires qui contractent un crédit immobilier n’ont  pas d’assurance décès. Les banques sont sorties de ce marché et les assureurs distribuent leur offre via des agents indépendants, et non pas en direct. Il faut donc aller voir un conseiller en gestion de patrimoine. Résultat : le réseau de distribution est figé, vieillit et n’a pas les moyens d’innover. Les nouvelles générations adeptes d’une approche numérique n’ont pas de réponse adaptée quand il s’agit de protéger leur famille

Nous avons donc créé Anorak, plateforme destinée à étendre l’accès aux produits de prévoyance, d’abord au Royaume-Uni mais ensuite partout dans le monde. Nous avons commencé à coder il y a deux ans mais la société a été créée en juillet 2017. La première version du site a été lancée en janvier 2018 et les deux premières intégrations avec des partenaires distributeurs, Yolt et Starling, ont été effectuées en septembre dernier.

Sur quoi reposent vos recommandations ?

Une partie de la technologie consiste à réaliser un profilage du client, avec les jeux de données dont le partenaire dispose et en posant des questions complémentaires à l’utilisateur. Ensuite, nous injectons des données de risques et nous appliquons des modèles élaborés par nos actuaires. Puis nous faisons tourner un premier moteur qui analyse ce dont l’utilisateur a besoin en cas de décès ou d’invalidité. Ensuite, on verse les données de l’utilisateur (profil, profil de risque, besoin de couverture) dans un autre moteur qui transforme un contrat d’assurance en base de données, note les polices et identifie clause par clause si cela correspond bien aux besoins. Nous sommes alors capables d’expliquer à l’utilisateur le besoin de couverture et le produit le plus adapté.

Vous avez annoncé des partenariats d’intégration et de distribution avec le PFM Yolt et la néo-banque Starling. Votre approche est-elle avant tout BtoBtoC ?

Absolument, même si nous disposons d’une vitrine en BtoC, qui nous permet aussi de tester notre technologie. Anorak est une couche technologique, une suite d’APIs qui a vocation à être intégrée chez les distributeurs existants pour digitaliser les conversations, pointer le bon produit et favoriser  l’achat en ligne. Nous nous intégrons à de nouveaux canaux comme les néo-banques, qui nous permettent d’utiliser la donnée bancaire pour affiner le conseil en prévoyance.

Nous sommes en discussion avec plusieurs acteurs de l’épargne en ligne

David Vanek

CEO, Anorak Technologies

Mais nous pouvons aussi être reliés à de nombreux autres distributeurs : des courtiers comme un comparateur de crédits immobiliers, des médias sur les finances personnelles ou le conseil financier, des marketplaces comme Amazon pour toucher les marchands qui ne sont pas protégés, des plateformes comme Uber pour d’adresser aux chauffeurs indépendants, des robo-advisors… Nous sommes d’ailleurs en discussion avec plusieurs acteurs de l’épargne en ligne.

Le distributeur a le choix : il peut nommer le service Anorak ou le déployer en marque blanche. Nous avons une approche de courtier, tant en BtoC qu’avec nos partenaires distributeurs. Nous sommes connectés à tous les produits du marché au Royaume-Uni via une quinzaine d’assureurs, dont Aegon, Aviva, AIG, Zurich… Mais d’ici la fin de l’année prochaine, nous allons aussi commercialiser Anorak en tant que technologie, clé en main.

C’est-à-dire ?

Nous discutons déjà avec des assureurs et des réseaux de distribution de prévoyance pour leur fournir notre solution. Cette dernière sera capable d’expliquer pourquoi tel client a besoin de telle couverture, en quoi le produit de l’assureur est adapté et de donner un conseil personnalisé – soit en direct auprès du client final, soit comme un outil au service de l’agent. L’un des objectifs de cette nouvelle levée de fonds est d’ailleurs d’équiper les courtiers ou les agents et de les aider à faire du conseil en prévoyance de manière plus efficace. De cette manière, nous serons à la fois présent en ligne mais aussi auprès des conseillers.

Quels sont vos résultats en BtoC et via vos partenaires ?

Nous ne communiquons pas encore sur nos ventes mais la grande majorité vient de nos deux premiers partenaires et chacun revendique des centaines de milliers d’utilisateurs [300 000 chez Yolt en septembre 2018, 210 000 pour Starling au même moment, ndlr], et je peux confirmer que l’on peut bel et bien vendre de la prévoyance et du conseil sur mobile. Cela fonctionne très bien même si ça paraît contre-intuitif. Nous nous adressons à une frange de la population plus jeune, autour d’une trentaine d’années. Cette cible qui ne serait jamais allée voir un conseiller rencontre des besoins de couverture lorsqu’elle commence à fonder une famille ou souscrit un crédit immobilier. Yolt et Starling sont de réels pourvoyeurs et ces néo-banques ont de vrais clients actifs avec de nouveaux usages, ce ne sont pas des comptes dormants.

Quels sont vos objectifs ?

Nous ne communiquons pas non plus sur nos objectifs, mais ils sont très ambitieux.

Quel est votre business model ?

Anorak est une entité régulée par la FCA qui fournit une activité de conseil, avec le statut d’intermédiaire – pour l’instant via la licence de notre “principal” ou “appointed representative”, Resolution Compliance, mais nous demanderons l’autorisation directe l’année prochaine. En BtoC, nous prélevons une commission aux assureurs sur les ventes en tant qu’apporteur d’affaires. En BtoBtoC, nous partageons la commission avec le partenaire distributeur comme Yolt ou Starling. Sur le marché des intermédiaires, ce sera différent. Nous commercialiserons la technologie à la fois à l’usage et à la vente de polices.

Vous avez annoncé le 13 novembre une nouvelle levée de 5 millions de livres auprès de Kamet, après un premier tour de table de 4 millions de livres en janvier 2018. A quoi va-t-elle servir ?

Principalement à doubler voire tripler la taille des équipes tech et data. Nous sommes actuellement une quinzaine de personnes dont plus de la moitié sur ces créneaux. Mais recruter les meilleurs ingénieurs sur un secteur qu’ils connaissent souvent mal est un défi.

Pourquoi se lancer au sein du start-up studio Kamet, votre actionnaire majoritaire, plutôt que de manière indépendante ? Cela ne peut-il pas poser de problème d’indépendance vis-à-vis de clients assureurs ou des clients finaux ?

Nous avons fait le choix de créer Anorak au sein du start-up studio Kamet pour bénéficier de l’expertise de la structure et pour avoir les moyens de financer cette innovation de rupture. Ce n’est pas un copycat donc nous avions besoin de soutiens qui comprennent notre modèle. Le lien avec AXA ne pose pas de problème vis-à-vis des autres assureurs : d’abord, parce que c’est Kamet qui est actionnaire et ensuite, parce qu’AXA ne fait pas de prévoyance en Angleterre donc nous n’avons aucune relation commerciale avec AXA dans le monde.

A quel horizon voulez-vous vous lancer à l’international et dans quel pays ?

Cette année, nous nous concentrons sur le “product market fit”, c’est à dire l’optimisation du parcours et de l’expérience client. Dès que nous aurons le sentiment d’avoir atteint cet objectif, alors nous positionnerons sur des marchés à l’international assez similaires au Royaume-Uni. Nous nous intéressons notamment beaucoup à l’Asie et aux Etats-Unis.

Vous ne vous lancerez pas en France ?

Si, mais différemment de notre stratégie au Royaume-Uni car la distribution indirecte sera probablement plus compliquée à transformer. Notre offre sous forme de technologie pour les agents ou intermédiaires et les courtiers sera plus pertinente.

Qui sont vos principaux concurrents ?

Nous sommes surtout en concurrence avec les réseaux existants. Les start-up qui innovent dans la prévoyance aujourd’hui adoptent plus des modèles “à la Alan”, avec une approche “full stack” et en fabriquant des nouveaux produits d’assurance digitalisés. Pour nous, le sujet n’est pas d’inventer un produit plus intelligent mais d’améliorer le conseil et le processus de vente. Nous créons une nouvelle infrastructure digitale de distribution des produits.