Eric Mignot (+Simple) : “Nous souhaitons réaliser environ cinq acquisitions par an”

Qu’est-ce que +Simple ?

+Simple est une plateforme qui digitalise l’ensemble de la chaîne de valeur de la distribution d’assurance à destination des professionnels, via un réseau de courtiers essentiellement. Elle permet d’adresser toute la complexité de la fragmentation de métiers aux besoins spécifiques mais qui, pris individuellement, sont petits à l’échelle du marché de l’assurance. Nous nous appuyons sur une quarantaine d’assureurs en Europe.

Quels sont les clients que vous ciblez ?

Nous nous intéressons à six catégories de professionnels en particulier : les professions médicales et paramédicales (sophrologues, psychologues, dentistes en Italie…), logistiques (entreprises de transport, VTC, taxis, garages automobiles…), de l’hôtellerie (campings, hôtels, restaurants de plage, kebabs…), les professions réglementées (courtiers en assurance, ingénieurs en Allemagne, architectes en Espagne…), de la distribution spécialisée (joailleries, bureaux de tabac, pharmacies…) et de la construction. Au total, nous couvrons 500 métiers.

Comment s’est opéré le choix de ces six catégories ?

Dans la clientèle des pros, il y a deux dynamiques concurrentielles : une (environ 60 % du marché) qui fonctionne comme celle des particuliers, facile à assurer, qui se base essentiellement sur le prix et les coûts d’acquisition marketing, et une autre qui comprend les pros que personne ne veut assurer. Il y en a de plus en plus et nous avons regroupé ces différentes lignes de métiers – peut-être que d’autres apparaîtront ensuite – pour couvrir cette partie du marché des pros en Europe.

Comment adressez-vous ces professionnels ?

Nous déployons ces six lignes d’activité partout en Europe, avec une logique de distribution intermédiée. Nous travaillons avec 9 000 courtiers en assurance dans cinq pays (Allemagne, Italie, Autriche, Espagne et France) et avons réalisé des partenariats avec de grands corporates qui nous utilisent pour équiper leurs clientèles de pros.

Nous avions aussi commencé à nouer des partenariats avec des agences de souscription (MGA) mais cela n’a pas fonctionné. C’est pourquoi nous avons finalement décidé de les racheter. Nous en avons acquis 16 sur les quatre dernières années. Durant les prochaines années, nous souhaitons réaliser environ cinq acquisitions par an.

Pourquoi les partenariats avec les agences de souscription ne fonctionnaient pas ?

Les agences de souscription étaient trop petites pour parvenir à prendre en main la plateforme et accélérer leur développement commercial.

Pourquoi acquérir ces agences de souscription ? Qu’en retirez-vous ?

Généralement, ces agences sont petites (environ un million d’euros de chiffre d’affaires), s’appuient sur des process très manuels et ont une activité très risquée car elles dépendent d’un seul assureur avec lequel elles travaillent sur un segment de niche. Par ailleurs, elles ont accumulé 15 ans d’expérience sur la souscription d’assurance d’un type de risque particulier. Les acquérir nous rend ainsi compétent dans une niche que nous n’avions pas encore en catalogue, ou qui vient compléter une part de marché sur une niche sur laquelle nous sommes déjà positionnés. En outre, ces acquisitions nous permettent de déployer des offres françaises en Espagne ou en Allemagne par exemple. Nous commençons à jouer sur ces synergies entre les pays.

À quel montant rachetez-vous les agences de souscriptions ?

Généralement, le montant de l’acquisition se situe de 8 à 10 fois l’Ebitda, deux fois les revenus. Ce sont les prix qui se pratiquent sur le marché de l’assurance. [Le montant cumulé des acquisitions de +Simple s’élève à 70 millions d’euros. Les entreprises ont un chiffre d’affaires compris entre 0,5 et 6 millions d’euros, “une dizaine de pourcent d’Ebitda et ont entre 2 et 30 collaborateurs”, détaillait Éric Mignot lors d’une keynote à l’événement FinTech R:Evolution 2023, Ndlr].

Avec 16 acquisitions, vous devez maintenant être rodés en termes de processus de rachat, d’intégration, etc. Comment gérez-vous ces opérations ?

Nous avons industrialisé notre approche avec du M&A programmatique. Étant donné que nous acquérons des entreprises similaires, nous appliquons la même méthode d’acquisition, du sourcing à l’intégration de l’entreprise, en passant par la négociation du processus d’achat et les incitations pour les fondateurs.

Nous avons par exemple créé notre propre outil de scoring pour nous assurer de l’intérêt d’acquérir une agence pour +Simple, en fonction du type d’activité, de la clientèle et d’autres paramètres que nous gardons confidentiels. Concernant la phase de négociation, nous avons aussi une boîte à outils qui nous permet d’avoir une discussion processée. Nous avons aussi développé des outils pour plugger et intégrer les portefeuilles et renouveler les polices d’assurance automatiquement.

En interne, deux personnes sont dédiées au M&A et une autre sur la partie intégration post-fusion. Nous nous appuyons en outre sur des consultants, advisors et banquiers spécialisés pour les négociations. 

Généralement, intégrez-vous l’ensemble des équipes des agences rachetées ?

Nous cherchons à associer au développement de +Simple les souscripteurs, qui ont le savoir-faire technique sur le segment de risque racheté. Certains partent d’eux-mêmes mais nous pouvons aussi procéder à des suppressions de postes. Notre objectif reste la croissance. En revanche, nous n’effectuons plus de recrutement extérieur. Nous sommes désormais 170 collaborateurs [contre 98 en janvier 2021, Ndlr].

Avec une majorité d’acquisitions opérées en dehors du marché français (9), quelle part de votre chiffre d’affaires réalisez-vous à l’étranger ?

Fin 2023, l’étranger représentera entre 50 % et 60 % de notre chiffre d’affaires. Nous souhaitons être un groupe paneuropéen mais avec un fort ancrage local. C’est pourquoi nous avons beaucoup de souscripteurs, de commerciaux et de gestionnaires de sinistres, et que nous faisons appel à des courtiers de proximité.

Y a-t-il d’autres pays en Europe que vous souhaiteriez cibler ?

La seule géographie dans laquelle nous ne sommes pas encore présents et qui nous intéresse est le Benelux. Nous n’avons pas encore trouvé d'opportunités d’acquisition là-bas.

En juillet 2022, vous avez obtenu l’agrément de mandataire d’assurance. À quoi doit-il vous servir ?

Cet agrément ne change pas grand chose pour nous. C’est une modalité pour travailler avec certains assureurs comme la MAIF, qui utilise notre plateforme pour équiper les clientèles de petits pros. Soit +Simple agit comme mandataire d’assureur, soit comme délégataire de l’assureur à travers un contrat de souscription “bidder”. Nous sommes par exemple “cover holder” de Lloyd’s, avec la possibilité de souscrire pour le compte des syndicats Lloyd’s. Dans d’autres cas, nous fonctionnons avec un agrément local d’agence de souscription afin d’effectuer un certain nombre d’opérations pour le compte de l’assureur.

Avez-vous une activité de Broker-as-a-Service pour les assureurs ?

Pas exactement, cela va plus loin que cela. Nous ne sommes pas seulement un prestataire technique mais co-distributeur aux côtés de la MAIF, Harmonie Mutuelle ou La Banque Postale dont les équipes utilisent la plateforme de +Simple. Ces acteurs ont accès à notre infrastructure en marque blanche, avec une offre ségréguée MAIF par exemple, mais nous touchons des commissions. 

Moins souvent, dans d’autres partenariats, nous pouvons aussi proposer des produits d’autres assureurs. Certains ne cibleront jamais les taxis et les VTC mais ne voudront pas pour autant les laisser sur le bord de la route en cas de demande. Dans ce cas, le partenaire peut nous demander d’intégrer une offre de tiers pour compléter sa gamme.

Quel est le poids de cette activité en marque blanche dans votre chiffre d’affaires ?

Ces partenariats représentent un peu moins de 20 % de notre activité en France. Nous sommes en discussion avec d’autres acteurs pour proposer ce service sur d’autres marchés. Ce genre de partenariat n’est pas encore banalisé en Europe mais nous percevons des opportunités.

Quels sont vos derniers résultats financiers ?

Fin 2022, notre chiffre d’affaires s’élevait à près de 35 millions d’euros, pour 154 millions d’euros de primes intermédiées. Nous ne communiquons pas sur le résultat net du groupe mais nous avons réalisé un Ebitda d’un peu moins de 20 % et nous les dépasserons sensiblement cette année. En 2023, nous pensons arriver à 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous sommes rentables depuis 2021.

Combien de clients finaux comptez-vous ?

Nous comptons environ 200 000 clients, dont la moitié sont domiciliés en France.

Votre rentabilité ne vous a pas empêché de réaliser une levée de fonds de 90 millions d’euros en 2022, dont une partie une dette. Quel était l’objectif ?

En 2022, nous avons en effet essentiellement levé de la dette, avec l’entrée de KKR au capital, afin de financer notre programme d’acquisitions. Être rentable nous permet de nous financer par de la dette et non de l’equity. Bientôt, nous générerons suffisamment de cash pour complètement auto-financer notre développement, et notamment les acquisitions.

Comment est réparti le capital de +Simple actuellement ?

Les investisseurs sont majoritaires. Les trois cofondateurs gardent néanmoins une part très significative du capital. Un certain nombre de collaborateurs sont également associés au capital à travers un programme de motivation spécifique.