Louis Carbonnier (Hokodo) : “Les marchands nous perçoivent comme un outil de paiement”

L’ambition historique d’Hokodo est de démocratiser l’assurance-crédit au travers de la technologie. Comment a évolué votre proposition de valeur au fil du temps ?

Effectivement, depuis notre création en 2018, nous poursuivons l’objectif de réinventer les métiers de l’assurance crédit, du scoring, du recouvrement et de l’affacturage en BtoB. Nous évoluons dans l’univers de la gestion du poste client, du cycle “Order to Cash”, avec le souci de résoudre un problème spécifique : comment permettre à une entreprise d’accorder les meilleurs délais de paiement tout en ayant la certitude d’être payée. Au cours de notre développement, nous avons identifié un point irritant pour lequel notre solution fonctionne très bien : l’accord d’un délai de paiement sur une vente en ligne à un client professionnel, c’est-à-dire de manière instantanée. 

Comment votre offre se différencie-t-elle des solutions existantes ?

Les solutions actuelles du marché ne répondent pas à ce besoin d’immédiateté, dans la mesure où les fournisseurs de notation de crédit, par exemple, donnent des réponses en 24 heures. Or, cette expérience ne fonctionne pas lorsque le marchand vend en ligne. Nous nous sommes donc concentrés sur ce cas d’usage qui est complexe, car il impose d’orchestrer en temps réel ce qui était réalisé de manière asynchrone et indépendante par plusieurs fournisseurs. Nous offrons donc une couche d’abstraction “tout-en-un” et par API pour gérer les différentes étapes du cycle Order to Cash : scoring, assurance crédit, affacturage, recouvrement… 

Vous présentez une partie de votre offre comme du BNPL (paiement fractionné/différé) BtoB. Comment justifiez-vous cette approche ?

Aucun professionnel ne se réveille le matin en se disant qu’il va acheter de l’assurance crédit. En revanche, le DAF se demande comment il peut accorder le meilleur délai de paiement à un client en particulier. Ce besoin est aussi très présent chez l’acheteur qui cherche des marges de manœuvre. Bien entendu, le fait d’accorder un délai de paiement de 30 ou 60 jours à un client, ça n’est pas nouveau. Ce qui l’est, c’est la capacité de pouvoir le faire en temps réel et en ligne, au plus près du parcours d’achat. On offre ainsi tout un panel de modalités de paiement, notamment avec une partie upfront et une autre à 60 ou 90 jours. C’est le marchand qui, en fonction des demandes, configure la meilleure option de paiement. Hokodo est réassuré par Scor et dans le cadre de notre accord, nous pouvons monter jusqu’à 120 jours d’exposition.

Nous proposons plusieurs versions du produit. Pour le Buy Now Pay Later (BNPL) sans préfinancement pour le marchand, c’est un contrat d’assurance crédit. S’il s’agit de BNPL où le client paie plus tard mais reçoit les fonds immédiatement, plusieurs partenaires de financement (affactureurs, établissements bancaires, PSP…) peuvent intervenir dans le contexte du monopole bancaire. Dans ce cas, la forme juridique la plus commune est le rachat de crédit. Aujourd’hui, un peu plus de la moitié de notre activité en BNPL concerne la version sans préfinancement.

Quel est l’impact de cette approche sur le modèle de rémunération ?

Dans la plupart des cas, c’est le marchand qui paie le service. Là où l’approche est conceptuellement intéressante, c’est que les marchands nous perçoivent comme un outil de paiement et pas comme une solution d’assurance. De ce fait, le modèle de rémunération devient aussi celui d’une solution de paiement puisqu’on raisonne en termes de pourcentage sur la transaction réalisée. On abandonne tous ces concepts historiquement liés à l’assurance crédit : minimum de prime, maximum d’indemnisation, franchise, durée minimum d’engagement, etc. Ça devient un modèle purement variable : on prend un petit pourcentage sur chaque transaction qu’on facilite. Ce pourcentage est évidemment plus élevé si on assure un délai de paiement à 90 jours plutôt qu’un délai de paiement à 30 jours.  

Comment s’opèrent la gestion du risque de crédit et la distribution de la solution ?

Nous avons créé une plateforme data dans chaque pays où nous opérons : Royaume-Uni, France et Allemagne. Cette plateforme est connectée à l’ensemble des bases de données locales sur les entreprises, les dirigeants, la fraude. Nous mettons aussi à la disposition de nos clients notre méthode de scoring. Ils l’augmentent ainsi avec leurs propres données de paiement et d’activité afin de créer une souscription totalement sur mesure. Au Royaume-Uni, nous recourons déjà à l’open banking et nous prévoyons de lancer des prototypes en France dans les mois qui viennent. 

Nous servons nos clients par API de manière instantanée, avec des temps de réponse de l’ordre de 300 millisecondes et une disponibilité 24/24. Nous fournissons un jeu d’APIs pour que les marchands puissent intégrer la solution très rapidement, généralement en quelques jours. 

Combien de clients ont adopté la solution ?

Nous servons aujourd’hui plus de 20 marchands, principalement au Royaume-Uni et en France [Le PSP Mangopay a annoncé le 31 août la disponibilité d’une offre de paiement différé à 15, 30 ou 60 jours assurée par Hokodo pour les acheteurs de ses plateformes clientes, ndlr]. Au total, plus de 10 000 entreprises ont bénéficié de délais de paiement administrés par Hokodo. En juin 2021, nous avons annoncé une levée de 12,5 millions de dollars en série A auprès de deux fonds basés à Londres : Mosaic Ventures et Notion Capital. Des business angels, avec une solide connaissance du paiement et de l’e-commerce, nous accompagnent également :  Maximilian Bittner (fondateur de Lazada et CEO Vestiaire Collective), Rich Laxer (ex-CEO de GE Capital), Thijn Lamers (ex-VP d’Adyen) ou encore Taavet Hinrikus (cofondateur de Wise).

Cette levée va nous permettre de nous renforcer en France et Allemagne. Notre équipe data science travaille aussi sur des modèles de scoring pour la Belgique, les Pays-Bas et l’Espagne. D’ici la fin 2021, Hokodo sera présent dans 6 pays (Royaume-Uni, France, Allemagne, Belgique, Pays-Bas, Espagne) et en 2022, nous ouvrirons certainement au moins une demi-douzaine de pays supplémentaires. L’équipe passera de 30 à 100 personnes dans les douze mois qui viennent et nous prévoyons de poursuivre nos investissements dans la plateforme produit, notamment sur le volet recouvrement.

Comment analysez-vous le marché potentiel ?

Sur nos six premiers marchés européens, le commerce BtoB représente 12 000 milliards d’euros de transactions, dont 1 000 milliards d’euros de transactions en ligne pour lesquelles il n’existe pas de solution historique pertinente. Des acteurs comme Resolve ou Balance travaillent sur ce segment aux Etats-Unis, mais en Europe, nous estimons avoir pris de l’avance [Soan ou encore Finexkap proposent aussi des briques de BNPL BtoB, mais ce dernier annonce par exemple une réponse sous 24 heures par email, ndlr].